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无论播到哪个地方电视台，半个小时的电视总不能让人尽兴，被“恶心”的电视购物成两三段。 要说这电视购物的利润有多大？说出来可是十分惊人。不是所有的产品都适合做电视购物。一般做电视购物的产品是没有渠道营销，从厂家直接到消费者手中的产品，而媒体费用则要摊在运营成本中。如手机、笔记本之类的电子产品，实际成本不会高于4折，而美容xx类的产品更为暴利，成本多在1折左右。 “厂家只要抓住了消费者的心理诉求，那暴利是不言而喻的。”曾经被工商部门作为违法广告查处过的“全息自灸贴”，号称能治乙肝，打出的广告语是“转阴不反弹，轻松治好你的肝”。该药每贴售价为130元，一盒6贴，一个疗程6盒，合计4680元。而这里的真实成本是多少呢？130元的“全息自灸贴”实际成本每贴只有区区8元钱。每售出一贴，大概要支付40多元的宣传费用，这笔费用里，电视台和广告包装公司各占去一半。 “只要是批量播出的电视购物，几乎没有赔钱的。最xx的‘候总’号称上万元的产品实则成本也只有700多元，钻石可以便宜到按斤来计算。电视购物很可能让人一夜暴富。”这也是电视购物生命力之所以如此强大的原因之一——极低的门槛，高额的利润回报，使得电视购物在中国的发展火爆异常。 电视购物产品的质量到底如何？那些极具夸张之能事的现身说法到底有几分可信？比如说，原来脸上的雀斑在用过产品后一下子就能消失了？ 这实际上都是广告片制作中运用的“手段”。以美容产品为例，观众经常可以看见一个脸上长满了雀斑的女人出来哭诉多年来的痛苦经历，然后话锋一转，自从用了××产品后，脸上的斑不见了，电视画面中也就随之出现这个女人光滑的脸。实际上，这些都是广告制作中通过“化妆”或“电脑处理”完成的，“有时候，我们会请来化妆师，照着一张有雀斑的人脸照片给模特上妆，而后再把雀斑妆洗掉。”最吸引女孩子的xx类产品猫儿腻更是频出。这类产品惯用的xx手段就是用电脑软件修改照片。高矮胖瘦都可以根据要求调节，先将正常照片录入到电脑，再使用PS软件进行加工修改，胖瘦就轻易地比对出来了。 话术推销“死缠烂打”；二三级城市受众上当最多 如此高额的利润、虚假的宣传，在经媒体的频频曝光后却依然如火如荼的播放？这些产品还会有人相信吗？谁能来购买呢？ 其实电视购物的真正受众来源于国内二三级城市。二三级城市的人口占国内城市总人口的40%，而这些城市相比于北京、上海等地信息又相对滞后，一些“xx”、“高科技”、“最前沿”的东西往往传播速度缓慢，这些城市中的居民对此有着较大的兴趣和需求。 “一个电视购物产品在一个二类地方电视台播出10分钟，一般都能接到3000多个电话，有时高峰时段甚至能接到上万个电话。”而在接到电话后，电视购物销售员往往会采用“迂回式”方法坚持不懈地给你打电话，一旦你的信息被录入到某一需求领域后，将来你就能经常接到介绍这方面产品的电话了。 连日来，本人在看过内蒙古卫视、青海卫视、四川卫视、安徽卫视等多个频道的电视购物节目后，亲身体验了电视购物的销售环节。在分别拨打了美容、xx、xx等多个产品后，发现，这些电视购物接线员无一例外地会告诉我：现在是广告中，电话太忙，稍后我们会给您回电。这也是电视购物为了在短时间内接到更多电话、留存到更多信息而选择的一种技巧。 在拨打电话后不久，内人就接到了销售人员的回电，对方在电话中亲切热情，极力向你推荐“机不可失”。“你的产品质量能保证吗？”我问。“当然能，我们的产品质量是xx部门检测的，xx有保证。”“那送货上门时能先检查再付费吗？”我问。“姐，您还真挺大方的，这xx产品一般人都不好意思检查的。”销售人员避开核心问题和我开起了玩笑。而当我表示还要考虑考虑后，销售人员马上变得迫不及待。“难道您不想让身材变得挺拔美丽吗”、“您现在还犹豫什么呢，赶紧订一套吧，您家的地址是”…… 这些都是电视购物销售人员惯用的“话术”，往往根据消费者的心理已经设定好了，他们往往还会在说话之前先自报工号，以增加“可信度”。 在随后的一周时间内，我接连接到多次这几款产品的回访电话，电话中销售人员几乎都以很熟悉的口气开头：“我是××公司小李啊，工号是××,小姐是预订了我们的产品吧……” 广告包装是最重要一环；瞄准消费者“八大心理” 电视购物的产品价格往往不会低于199元，这是电视购物产品的{zd1}线，如果比这个价钱低，那电视购物就要赔本了。即使有低于这个价格的，也都是有猫儿腻的。 一个电视购物产品的最终面世往往需要下面一些环节，市场调研、专利申请、评估、外包装设计、二次开发、广告片制作，一直到试播。前几个环节往往企业自己能做，成本投入基本在20万到30万元，至于拍广告，企业往往找广告公司，投入在100万元左右。 实际上电视购物最重要的环节就是广告制作，广告制作能否抓住受众心理是这个产品能否成功的关键。一个完整的电视购物产品广告片一般要包括产品展示、外观、功能介绍、使用心得、附加价值等环节。广告片中的每一个环节，包括主持人以什么样的风格出场，专家、消费者如何现身说法，语言的描述等等都是精心设计的。当初红极一时的“候总”也算是个典型代表了。　　 设计这些环节都是基于消费者的“八大消费心理”。所谓“八大消费心理”包括面子心理、从众心理、推崇xx心理、爱占便宜心理、害怕后悔心理、心理价位、炫耀心理、攀比心理。比如说电视购物中广告片经常提到的“现在购买赠送价值××元礼品……”这就是基于消费者爱占便宜心理而设计制作的；再如常提到的“全球已有百万人在使用……”这样的话就是基于消费者的从众心理而设计；“拥有这款手机，您就拥有了华丽尊贵……”这是基于消费者喜好炫耀的心理而设计。 广告公司的工作就是天天琢磨这些话，看怎么说最贴切、xxx果，即使是些不怎么样的产品，经过精雕细琢的语言、夸张的现身说法、环环相扣的环节也一样可以变得很‘上镜’。很多人最终就是被这些产品华丽的外表给蒙蔽了。 电视购物在中国无疑是令大多数人疑虑的，在很多人眼里，电视购物就像个毒瘤，里面充斥着各式各样肮脏的把戏：虚假宣传、售后虚设、暴利敛财……这些黑暗的词汇让一个在欧美国家健康运行的销售模式在中国变得极为畸形。 2006年8月1日，国家广电总局等部门对五项电视购物颁发了“禁令”，意在对行业进行整顿，然而，人们吃惊地发现，这五类电视购物依然频繁出现在各个卫视中，“禁令”变成了一纸空文。 原因何在？归根到底，还是因为“无法可依”和“有法不依”。在国外，电视购物已有近40年的历史，有着严格的操作规范和奖惩制度。但是在中国，自从1992年电视购物进入以来，还没有一套健全的法规得以制定和实施。这导致整个行业没有入市门槛，为了谋取利益，很多没有资质的企业加入到这个阵营，结果“井喷”的发展没有起到好的效果，反而让这个行业的生存遭遇质疑，变得艰难。 又有消息传出，广电总局要出台《电视购物节目标准》，对电视购物企业严格准入。我们当然不怀疑相关部门的作为，但是我们更担心的是，这部标准中有哪些真正行之有效的执行手段，来确保它本身不会继续成为一纸空文？