“第十二届中国国际地板材料及铺装技术展览会”

工作总结

“第十二届中国国际地板材料及铺装技术展览会”于2010年3月23—25日在上海新国际博览中心隆重召开。这是我{dy}次参展，也是公司{dy}次正式走进地板行业展会。对于这次展览会，我的总结如下：

一、       关于销售人员的分析总结

这次上海展筹备较为匆忙，但是在销售团队的积极配合下，得以完满成功。尽管上下一心，积极应对。但对比其他同行来说，我们还是有很大的进步和改善的空间。

1、 明确的参展目的和营销战略部署

（1）   参展目的不明确

由于参展目的不明确，所以我们在布展的时候就找不到重点。展会结束后亦无法找到评判标准。营销就是一个用结果衡量成功与否的行业。如果销售支出与销售回报不成正比。那么这种营销政策是失败的，换句话来说是不适合的。

建议：

l        以后所有的营销协助活动（展会、促销活动等），都需要有明确的前期策划和成果预计，还需要有结果反馈和评价。不能说展会完了，就等于所有事情都结束。

l        产品投入市场初期，参展的目的侧重于品牌宣传推广，招商。

（2）   营销战略部署不合理

营销好比下棋，需要步步为营，小心谨慎，若稍有不慎则会落得全盘皆输。古语云，凡事预则立，不预则废。营销战略需要先理清，实际操作过程中可以根据现实来调整，但主线不变。

我们公司产品乃全球独创，恰逢环保之风吹遍全球，所以我们的产品前景是备受看好的，然而营销战略部署有点乱，缺乏周密和系统。很多事情都是做应急处理，并非是科学的统筹。经过此次参展，众观同行劲敌，我认为我们公司应该重新调整营销战略，才能迈向崭新的明天。

l        部门架构不合理

鸡蛋不要放在同一个篮子上。

营销需要团体合作，每一个环节都需要紧密配合。不能把希望寄望于某一个人，要全员配合才能成就大业。

目前***营销中心只有将军没有士兵。纵使将军骁勇善战，手下无人配合，也难以应对四面劲敌。无论内销和外销都需要业务员去打前锋。业务需要主动去争取，足不出户，是难以成事的。业务不去外面跑，不去外面求，没有任何销售压力，就不会有销售成绩。

建议1：广招业务员（内销和外贸）。

公司缺乏外语人才储备。

建议2：销售必须以业绩为最终衡量标准。

不能因为说产品新颖，市场开拓难度大，就放宽衡量标准。销售必须以业绩挂钩，每个销售如果在规定时间内都不能创造业绩，那说明他不适合这个岗位。

2、 销售队伍的严格训练

严格的销售训练，提高销售士气，有助促进销售。我们的销售队伍总体上表现得很不错，能认真负责地对客户给予答复。然而，我在参观其他同行的过程中，发现了很多值得参考的参展销售技巧，可供我们销售团队学习。

l        展前专业培训，统一销售说辞和接待礼仪，明确经销和代理的价格；

l        参展期间早晚召开销售会议，早上明确销售任务，提高销售士气，晚上总结销售过程中遇到的难题，统一应对说辞。

l        销售人员务求着装统一和干净，精神面貌要较好。

l        销售人员要善于主动出击获取商机。

3、 有效开发潜在客户

由于我们品牌刚推出市场，意向客户并非我们此次参展的目标，我们更重视的是潜在客户。潜在客户开发，需要我们销售人员的主动出击，呆坐在展位是无法吸引客户的。

在本次参展过程中，林汉国、徐向阳表现较为出色，他们都是拿小样和宣传画册在展位过道上对外宣传和拉拢客户。本来有些客户兴致缺缺但经由他们的介绍之后，均对本产品产生浓厚的兴趣，并取走了样品和交换了名片。

l        展前明确销售目标，并针对性地进行销售战略部署。

l        销售人员需要专业培训，灌输积极的营销理念。

4、 主动收集客户信息

参展期间，我们每个营销人员都表现得相当积极，主动和客户沟通和洽谈业务，并互留了名片。除此之外，他们在参观同行的展厅也积极收集名片，为日后的营销事业积累客户资源。

对策：对于上海展收集回来的名片，我们已经输入电脑，并进行分类。

建议：销售人员能就本次参展取得的客户名单进行一一电话推销，挖掘更多的商机。

to be continued……