——载自《销售高手的心理诡计》（略有删改）
有一家小酒吧，因资金所限，既不能营造浪漫迷人的气氛，也不能实行优惠的价格，快要倒闭了。这时一个老资格的酒吧招待把它盘了过来，没多久经营情况就好转了。有人问其中的秘密，老板说：“我没有改变原来的装修和价格，只是将调酒的做法做了改进。” 原来这位招待出身的老板，对每一个来到的老客户都询问他的意愿。希望喝酒还是饮料，分量要多少，保证调出合乎客人口味的酒来，并且下次客人再来时，老板能准确地记起老客户的口味。想想看，在一个充满怀旧气氛的酒吧里，喝着自己多年来一直偏爱的酒，该多么让人愉快啊，怪不得酒吧的生意会好起来。
不同地域、不同民族、不同职业、不同个性、不同文化教育背景、不同消费目的客户会要求不同的服务。有时候，xx按照公司预先的服务流程和规范来操作，并不一定会使每位客户都达到满意，甚至有时还会由于客户的误会而造成难以解决的纠纷。因此要想满足客户个性化需求，首先你要真正了解客户需求。因此我们要清晰的洞察客户的心理，充分了解客户的心情和需要，才能让客户满意，也才能提高自己的业绩，提高公司的市场份额，获得更多的利润。
真正的服务就是针对客户个体的特殊需要而提供的服务，这样的服务对客户来说是最需要的，对销售人员来说，是最能证明自己业务能力的。
出 版 社：
- 出版时间：
- 字 数： 225000
- 版 次： 1
- 页 数： 225
- 印刷时间：
- 开 本： 16开
- 印 次： 1
- 纸 张： 胶版纸
- I S B N ： 9787501794393
- 包 装： 平装
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定价：￥35.00
新颖巧妙的心理谋略，实用有趣的销售技巧，简单细致的操作方案，销售人员轻松搞定客户、提升业绩的实用宝典。
销售离不开心理学，销售员要懂得心理学。《销售高手的心理诡计》从一个销售高手应具备的心理能力、素质出发，汲取市场营销、心理学的先进理念和方法，结合个人销售实践，为渴望提升销售业绩的销售人员提供有效、实用的销售策略和提升业绩的途径。
前言
{dy}章 洞察心理需求——销售高手定位客户需求的方法
客户是什么
客户需要什么
定位客户需求的NEADS和FORM法则
探寻客户需求的“WH”法则
及时捕捉客户购买的心理信号
第二章 卖“信任”不卖产品——销售的{zg}技巧是“销售信任”
销售高手不卖产品卖“信任”
销售高手先“销”自己，再“售”产品
有证明才有信任，没证明才有怀疑
“证人”是{zh0}的活广告
第三章 帮助客户解决问题——销售高手赢得客户的心理诡计
不卖产品卖利益，抓住利益就抓住了客户的心
销售就是帮助客户解决问题
帮助客户挣钱，自己才会有机会赚到钱
做销售顾问，不做销售员
第四章 客户的心思你要猜——掌握客户的消费心理
客户都希望被尊重和重视
客户都喜欢被赞美和恭维
客户都希望用最少的钱买{zh0}的东西
客户都有贪便宜的心理
客户都有从众心理
客户都有相信xx、专家或行家的心理
客户都有对稀少的东西想占有的心理
第五章 利用客户的购买心理——销售高手的攻心销售策略
引鱼上钩：投放销售诱饵诱惑购买
破坏试验：让销售品质量彻底征服客户
亲身体验：让客户亲身体验后再做购买决定
心理博弈：在做出让步时要求对方给予回报
寻找平衡：在讨价还价中让客户找到心理平衡
失去恐惧：以失去的损失激发客户购买
xx疑虑：xx客户疑虑的心理策略
互惠定律：通过赠送给客户设置心理陷阱
第六章 怎么问比怎么说更重要——变被动为主动的心理策略
用开放式问题了解客户的需求
用封闭式问题引导客户的思维
用选择性问题明确结果
用提问了解客户心理
用连锁式提问引起客户兴趣
第七章 赢在心态——销售高手必备的心理素质
想让客户相信你，你必须相信自己
从被拒绝时开始：享受拒绝，享受成功
可以没有经验，绝不可以没有热情
保持积极乐观，失败但不失意
及时释放心理压力，用{zh0}的状态带动客户
第八章 高手心经——销售高手提升业绩的5张{wp}
表现真诚：真诚大于技巧
自我激励：激励由自己开始
目标激励：明确目标，不断超越
做好听众：获取客户信任和了解客户心理变化的策略
投其所好：发现、迎合客户的爱好和兴趣
第九章 提高心理满足——客户满足，你才能满足
记住客户的名字、职务，客户会有重视感
不要让客户等得太久
谨慎承诺，{zh0}超出客户期望
洞察客户个性需要，提供个性服务
交易完成后与客户保持联系
第十章 分清客户性格类型——不同性格客户的心理分析与销售策略
节约俭朴型客户的心理分析与销售策略
难下决定型客户的心理分析与销售策略
贪小便宜型客户的心理分析与销售策略
虚荣型客户的心理分析与销售策略
分析型客户的心理分析与销售策略
自命清高型客户的心理分析与销售策略
沉默羔羊型客户的心理分析与销售策略
吹毛求疵型客户的心理分析与销售策略
反应冷淡型客户的心理分析与销售策略
情感冲动型客户的心理分析与销售策略
理智好辩型客户的心理分析与销售策略
心怀怨恨型客户的心理分析与销售策略
圆滑难缠型客户的心理分析与销售策略
第十一章 看透客户心理——不同年龄、性别、职业客户的心理分析与销售
不同年龄客户的心理分析与销售
不同性别客户的心理分析与销售
不同职业客户的心理分析与销售
前 言
为什么同在一个公司，销售同一样的产品，每天做同一样的工作，客户就是选择和他/她签约？
成功的销售各有各的不同，很多不成功的销售之所以不成功，不是客户不想买，而是没有了解客户的心理需求。
美国销售大师甘道夫博士有一句名言：“销售是98％的了解人性+2％的产品知识”。
上兵伐谋，攻心为上。要想提升销售能力和销售业绩，首先要改变销售人员的心智。
有人说销售是一门职业，我说销售是一艺术，一门和客户斗智斗勇的心理艺术。销售工作的成败，关键在于你的销售理念与心智模式是否改变。
有人说销售是一种技巧，我说销售是一种心理博弈。销售技巧的{zg}境界就是没有技巧。销售工作的成败，首先取决于你的心智，其次才是技巧。
一项针对901种新产品的调查表明：如果以一种周到的、符合客户心理的方式销售产品，那么该产品的销售成功率（在销售环节存在5年以上算是成功）大约为53％，而如果采用一般的销售方法，成功率只有24％。更重要的在于，这一数据表明当客户慎重地做出购买决定后，他们会更加忠诚、不再对价格斤斤计较。研究发现，使用心理学的方法进行销售的品牌中，只有18％无法抵御低价竞争的压力，而在使用一般销售方法进行销售的品牌中，这一数字达到90％。平均而言，借助心理学原理销售的新产品在{dy}年就有好的销售成绩，相对于销售时缺乏独到特色的新产品而言，其销售成绩高出50％。总而言之，心理学能够让销售人员花更少的时间和金钱销售更多的商品。
“知己知彼，百战不殆”。在与客户对决的心理博弈中，如果销售员不了解客户心理，不能满足客户消费心理，就不可能成功。销售员不仅要考虑自己的利益和心理需求，更要考虑客户利益和客户的心理需求，懂得站在客户的角度想问题，懂得体会客户的心。
销售就像谈恋爱，需要用“心”——用“心”销售、用“心”经营。客户的行为是受其心理活动驱动的，这种活动有的是理性的，有的是感性的，是有规律的。如果销售人员掌握客户心理活动的规律，并能把握他们思考的方式，并有针对性地采取灵活的销售策略，就会赢得客户的芳心和青睐。
人与人交往是心智与心智的较量。谁能在心理上占据优势、俘获客户的心，谁能给客户在情感性利益方面更多的满足，谁就能赢得客户，谁就能达到自己销售的目的，这是销售的{zg}境界。
销售离不开心理学，销售员要懂得心理学。《销售高手的心理诡计》从一个销售高手应具备的心理能力、素质出发，汲取了市场销售、心理学的先进理念和方法，结合个人销售实践，为渴望提升销售业绩的销售人员撰写的一本很实用、很前沿的销售心理励志图书。
尽管精心撰写，书中纰漏之处估计难免，希望得到您的指点，并就该书的内容及方法的运用进行进一步的交流、探讨，我的MSN/E-mail：。
范爱明
二○○九年十
本书把心理学和销售结合起来，从心理学的角度阐述了很多不被人们重视的销售细节，见解深刻，分析透彻，是一本很有思想的著作。
——吴惠惠 北京市管理科学院副院长
《销售高手的心理诡计》将心理学在销售中的应用作了系统、透彻的分析，并提供了可操作性的方法，是一本难得的好书。
——张会亭 中国{dy}商业财经主持人
《销售高手的心理诡计》一书所谈的销售心理学知识很新颖、很有趣，也很实用、很深刻，值得所有销售人员细细阅读！
——史光起 “杰出青年企业家”， 职业经理人
从事了这么多年的销售，读了很多销售方面的图书，还没有一本书像《销售高手的心理诡计》这么讲的细致、深刻、实用，让我受益匪浅。
——曾仙 中国销售网总编辑
