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　　近年来，中国五金行业以每年20%的速度增长，年总产值达4000亿元，但面对此次危机，企业应对措施普遍消极无力。

　　困局形成的原因是多方面的，首先“中国五金企业大多是采用大进大出的粗放型的增长方式，国际环境稍有风吹草动，企业就可能无所适从。”中国制造受次贷危机以及内部成本压力的影响，国际订单的转移正在加速，中国五金制造的价格优势正在减小。在如此环境之下，企业如何准确的抓住客户的需要，准确把握产品的报价技巧，力争在不压价的情况下，同样达成交易。

　　首先，我们应该清楚一个问题：是什么在真正操纵价格？答案是：客户的主观色彩在操纵价格一个产品的价格，尽管其制定要依据一定的价值、供求、政策而定，但是在用户的心目中，价格昂贵与便宜这两个概念，经常受购买者需求的强烈程度、需求层次、购买力及心理因素的影响，具有浓厚的主观色彩，至少在下列条件下，用户对产品价格的高低是不敏感的。

　　1、用户急需时，就不特别注重价格，如果自己销售的产品正是客户迫切需要的东西，他主要关心的可能不是价格而是交货期。

　　2、产品愈高级，价格对成交影响愈小。磨具企业在销售xx耐高挡用品、高级工艺品，或能满足用户某种特殊需要、或主要满足高层次需要的产品，价格问题就显得微不足道。凡是为用户专门定做的产品，其价格一般来说对销售方也都是很有利的。

　　3、把购买某种产品当作投资时，购买者对价格就不会太敏感。用户认为购买某种商品是一种投资，或者某种商品的价值经过使用仍保持不变，甚至会增值，他们对这种产品的价格就不会太敏感。

　　4、出售的产品在客户购买的产品中所占的比例愈小，客户考虑价格的因素也愈少。

　　5、经销商考虑利润多，而关心产品的价格少。对产品的经销商来说，他们主要考虑获利程度，相对来说不太关心产品的价格，这是因为：价格低的产品有利可图，他们就对价格低的产品发生兴趣，反之亦然。所以，经商者不是关心价格的高低，而是首先考虑获利多少。

　　6、友好的态度，可影响客户对价格的看法。在产品销售过程中，如果经销人员对客户的服务态度好，如接待热情、介绍详细、协助购买、免费送货等，那他宁肯多付些费用也是乐意的。他们会把经销人员的任何一种服务项目都视为某种形式的减价。

　　由此可见，在以上几种情况下，用户对产品的价格是昂贵还是便宜的判断具有较强的主观性，同时，通过销售人员的努力xx可能改变用户的看法而达成交易。

　　商谈时的报价技巧在商谈中，同样的产品价格，经销人员如能采取一定策略，就能将因价格问题发生僵局的商谈，由危转安，或可将由于价格较高影响订货的用户，变成愉快地接受此价格而达成交易。

　　一、报价前充分准备

　　首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。

　　其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的{zx1}动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据{zx1}的行情报出价格--"随行就市"，买卖才有成交的可能。

　　二、选择合适的价格术语

　　在一份报价中，价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，所以，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面。在CIF价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。

　　三、选择合适的报价渠道

　　您在进行网上贸易时，可直接进行报价。

　　当您有感兴趣的求购信息，直接填写完“报价单”发送后，为了让采购商迅速收到您的反馈，可以通过以下方式：

　　1、在“报价单”中选择“手机……”，将您的报价内容发送到对方手机上，或***提醒对方查看您的报价。最快速地将您报价信息传达给采购商，取得进一步的意向商谈。从而避免报价的不及时，失去潜在客户。

　　2、当您E-MAIL或系统留言收到客户的询价单时，可选择直接通过E-MAIL或回复留言进行报价。

　　3、您可以利用贸易通及时进行网上报价，把握商机。

　　1）如果向您询价的采购商“正在网上”时，您可以马上与他洽谈。详细了解对方的采购需求和进一步核实对方身份及意向程度。可随时向对方进行报价，并获得对方对价格的反馈！

　　2）如果采购商召开网上会议谈生意，您还可通过贸易通进多方商务洽谈。了解同行的报价，并结合公司实际状况和利润空间，及时调整策略，进行报价，最终获得成功！（本文转自：）