中小起重机械企业的发展之路

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正略钧策管理咨询? 顾问? 杨垚

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中国的起重机制造业正悄然酝酿着一场严重的变革，这就像一场没有硝烟的战争，在阅历了一番暗流涌动之后，有些企业随波而去，有些，则将根基越打越牢。

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位于第三梯队的中小企业

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起重机制造业是亲密关系到城市树立、交通运输、动力开发等国计民生大业的产业。近年来，我国起重机行业取得了飞速发展。以桥门式起重机制造企业为例，到2008年，我国的桥门式起重机制造企业已有约450家，从业人员达14万人_[1]。若将这些企业划分为三大梯队：大起、太重位于{dy}梯队，他们是行业内经济规模{zd0}的企业，拥有{gjj}技术中心，综合实力雄厚，以消费xx产品为主，如核电站环行起重机、大重量冶金起重机、铸造起重机、大型船坞起重机等；第二梯队是包括卫华集团在内的国内排名前20的企业，他们大多拥有厂级技术中心，其中，卫华集团更是设立了地区性技术中心，并在上海组建了产品设计研究院，这些企业是行业的中坚力气，产品涵盖面广，既参与xx产品的招投标，又参与通用类产品的低价竞争；第三梯队则是余下的四百余家中小企业，这些企业一般规模都不大，产品类型也大致相同，而以低价竞争为主的市场占有策略致使这些企业效益普遍较差，发展速度严重受阻。那么，在市场变幻莫测的明天，为数众多的第三梯队企业，命运该何去何从？

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次贷危机带来了破坏，也xx了重建

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由美国次贷危机引发的全球金融风暴席卷了整个经济圈，但是经济衰退的恐慌对起重机制造业来说却是塞翁失马，焉知非福。

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从微观环境下去看，此次金融危机对中国经济形成的影响和破坏显然是深远的，仅从一些表面的数据我们就可以管窥其中的一些问题，对于非常看重国内消费总值的中国来说，GDP的反应的确不太良好。

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但与此同时，我们也意识到，正是由于起重机制造业是受国家微观经济调控影响很大的行业，所以在当前的经济形势下，国家加大固定资产投资，实施增值税转型改革、“放慢铁路、公路和机场等严重根底设备树立”等十项举措，以及央行落实的过度宽松的货币政策，都无疑是给该行业注入了强心剂：

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08年社会固定资产投资约17万亿元，增幅25.5% ，增幅比07年还高了0.7个百分点，09年前2个月城镇固定资产投资10276亿元，同比增长26.5%。其中，中心项目投资1070亿元，同比陡增40.3%；受基建需求带动，非金属矿采选、制品业投资284亿元，增长58.7%_[2]。

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政府的举措和真实可观的经济数据坚决了我们对行业未来发展的自信心，所以此时，企业就应当将重心放在正确把脉市场机制、重新审阅起重机行业这些年走过的路，进而去思索如何走得更好。

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我们的发展还处在成长期

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一组数据显示了，这四年来行业的发展呈现出前低后高的态势。2005年、2006年和2007年产品销量高速增长，07年1月，起重设备同比增长竟达到了92.31%_[3] ，08年以来，前三季度还是稳步增长，而第四季度销量同比则下降了约30%左右。

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看完了数据看现实：市场有需求，企业就上项目，不断以来的习惯形成了明天的局面：众多的中国企业军阀割据，企业竞争主要靠的还是价钱竞争，只要步xx榴弹，没有飞机大炮，当然也没有花钱改进技术。

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假设按照我们的习惯把行业的生命期分为引入期、成长期、成熟期和衰退期，那么，起重机产业正处于其生命周期的不稳定期，也就是成长期。值得欣慰的是，从近几个月的数据等可以猜测，在未来较长一段工夫内，起重设备的产量仍将保持约20%较稳定的增产势头，并且随着上下游行业的进一步复苏，增幅还有望进一步提高。

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市场集中度低带来了新一轮的憧憬和衰败

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我们可以看出，目前起重机市场的集中度的确很低，复杂地做个统计，08年，大连重工桥门式起重机的产值大约是10个亿，河南卫华集团的桥门式起重机产值约12个亿，他们带头的排名前6位的企业，08年桥门式起重机的产值之和还不到全国总产值的10%，而排名前40位的企业产值之和也只占全国市场的20%。

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市场集中度低，这是方案经济历史遗留、市场成熟度较低背景下的必然状态。另外，这一行业又是开放社会资本进入较早、较多的行业，地方保护、投资冲动使得低程度反复树立严重。近年来，行业需求总量的快速增长掩盖了分散的行业构造带来产能过剩的隐忧。而今，经济危机这一计重锤砸下来，势必将会淘汰一些产量小、质量差、污染重、耗能大而又不具有研发才能的企业，行业会出现新一轮的重组并购风潮。

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表面下风平浪静，水下却波涛汹涌，如今的市场，除了大起、太重这两家综合型集团公司以及卫华等部分位于第二梯队的公司，剩下的四百余家中小公司谁都有时机奋勇一冲、越过龙门。而如何冲出重围、占据一个山头？这就不得不把话题引到技术下去。

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科技抢先战略

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谁先占领了技术的高峰，谁就将在未来的竞争中占据一席之地。

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我们先把目光放远到国际市场。毋庸置疑，科尼这家从荷兰跑出来的跨国公司近些年来发展迅猛，除了靠兼并购成长壮大之外，他在众多方面的技术优势是很多国内企业难以企及的。典型的例子，科尼的电动葫芦，国内企业比起来就相差很多，我们的电动葫芦目前是A4以下的，但是科尼的产品运用级别可以稳定在A4、A5、A6，体型紧凑、耐用，工作等级高，而这些特点正代表了国际起重技术的发展趋向。这种技术发展趋向也代表了国家节能环保的政策倾向，紧凑、耐用、运用频次高，正是工业产品未来将消费和环保节能相结合的一种趋向。

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我们所说的与国际程度的技术差距，其实主要体如今配套件的程度上。其一是传动安装，例如齿轮加工技术；其二是电控元件，例如变频器。这种技术的差距直接影响到产品的销售，对于起重机销售来说，如今往往是客户来指定配套件，例如，客户指定某一配件必须运用德马克或许是西门子的，我们消费不出来同等程度的产品，就只能看着老外赚钱。

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国内企业的技术程度也是在稳步提高，有些技术已经达到了国际标准。中国企业在起重机设计方面是不落后的，配件套中的电机程度也很。近年来，国内一些主导企业一方面吸收国际先进技术，另一方面也同时在探求新方法、新技术，推广CAD、CAE等现代设计方法，开发自动、智能和信息化产品，发展专用起重机等等。大起为烟台莱福式船厂设计制造的20000吨多吊点桥式起重机创造了{zd0}起重量、{zd0}跨度和{zd0}起降低度等多项世界记载；太重研发了国内{dy}台可吊运百米钢轨的起重机；卫华集团自主开发了高节能减排的GLQ40双驱动交流变频港口轮胎起重机……

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2009年6月1日，质检总局正式颁布并实施的《起重机设计规范》已经接近了欧洲标准，让国内企业将技术标准和程度进一步向国际水准看齐。当然这个标准中也有不完善之处，国内起重技术的机械设计标准已根本国际化，但是在电气设计标准方面仍有完善。

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我们并不是一定要一步登上A6级别，但是依靠技术提高、依靠科技发展的理念却是需要深植于每一个希冀开疆扩土的企业心中的。

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用五力竞争模型分析现有产业构造

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一个产业的构造是由五种竞争作用力共同决议的。这五种竞争作用力分别是：进入要挟、替代要挟、客户价钱谈判才能、供给商价钱谈判才能和现有竞争对手之间的竞争。我们来分析一下起重机行业现有的竞争作用力：一、进入要挟：对于目前的市场，门槛较低，新进者进入较易；二、替代要挟：其他起重机械产品由于其构造和运用场合不同，对桥门式起重机的要挟不大；三、客户价钱谈判才能：行业仍处于买方市场，客户的讨价讨价才能强；四、供给商价钱谈判才能：由于客户方往往指定配套件，供给方的讨价讨价才能强；五行业内竞争者：竞争者既包括行业内全国各家出名的起重机消费厂家、当地企业，也包括引进国外技术的国内联营企业以及直接进入的国外企业。

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通过上述五力模型的分析，我们可以得出这样的结论：在新一轮的竞争中，或将胜出的企业应该具有这样的素质：一、引进先进、成熟的技术并能迅速产业化；二、研发才能较强，产品技术含量高。

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我们关注哪些价值链下游的行业

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起重机械行业价值链的下游企业主要有钢铁业、船舶（造船）业、机械加工业、石材行业以及水电行业等制造行业。我们可以看到，以水电行业为例，几年前，对于原省起这样年产值大约1个亿的中小企业，一年还保有30、40台的产量，而如今这个行业的起重机械需求已根本饱和。对于发展中的中小企业，目光除了要持续放在传统的钢铁、造船、机械加工以及石材等行业外，还要投向其他的行业，例如火电行业，这一行业遭到国家政策的影响，近年的发展势头较好，虽然往年前两个月火电整体盈余，但是国家主导投资的表象非常分明，仅这两个月，政府在电力、热力的消费与供给业方面的整体固定资产投资就达到了631亿元，同比增长20.6%。

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我们选择何种发展形式

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众多的中小企业，规模有限、资金有限、技术研发改造才能有限，摆在大家面前的一个现实状况就是：如何发展企业的产品线？我们有两个根本的方向，一曰全二曰精。

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一、以河南的企业为代表，思索到河南的内陆位置，河南的起重机企业的现状就是，除了港机，根本遵照市场需要什么，我们就消费什么。但是对于为数众多的这类企业存在的一个问题就是什么都能做，什么都不精。但这一点在销售竞争中又恰恰会吃亏。以渣滓吊为例，原省起的渣滓吊曾排名全国前三，但是在竞标过程中，假设碰到渣滓吊知名度更高的浙起或是北起参与竞标，往往就败下阵来。

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二、如今许多中小企业在发展过程中，聚集中力气发展某一类产品，但是，起重机类产品遭到国家微观经济的影响较大，产品的单一化往往会使企业陷入困境。其中一个例子就是无锡重型。近年来，无锡重型的业务产品主要就是龙门集装箱门吊，{zg}峰时其国内市场占有率高达70%，但是往年，遭到经济危机的影响，港口业务下滑，订单增加，企业顿时陷入危机之中。

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走专业化之路，但要避免产品单一之患；行规模化之道，也要能拿出本人的拳头产品。中小企业在发展中在拓宽产品线的同时，也应该打好产品的深度。另外，以国内抢先企业大起、太重以及卫华等为代表，企业发展真正靠的应该还是技术的提高，是规模化和专业化的平衡和综合，走技术化之路，以科技xx发展。一言概之，先做宽、再做强、并持续创新。

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中国的起重机产业在成长的过程中注定不会一帆风顺，遭遇经济危机，于震荡中找准未来的发展方向，需要学习的地方不少，需要改进的不足也很多。阅历过高潮，沉降于谷底，迂回的路途才能培育我们产业的壮大与成熟。

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本文作者系正略钧策管理咨询顾问，该文章已发表于《昔日工程机械》2009年10月刊，如需转载，请联络正略钧策市场部，010-59082982。

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