自然堂05年提出“三年打造一线品牌”，2008年又提出“十年打造国际品牌”。{dy}个五年，自然堂要走向亚洲市场；第二个五年，自然堂要走向欧美市场。但现在，自然堂合作的化妆品店老板们对于自然堂壮大后的骄横、霸道意见越来越大。自然堂，希望你能走慢点，走稳点。
　　尊敬的郑总，您好！　　

　　今天收拾房间的时候，无意中发现了2004年贵公司颁发我的“销售{gj}奖”证书，上面已经蒙着厚厚一层灰，拿起抹布立刻准备擦干净的，刚一抹后忽然觉得不妥，想了想先照了一张，然后再擦拭干净，重新摆到了书柜上。　　

　看着这两张照片，真的是感慨万千。我是自然堂湖北最早合作的一批客户，从2003年到2007年，钟祥金苹果化妆城一直是湖北省自然堂单县市销量{dy}。2005年5月29日，在庄严的人民大会堂里，郑总您宣布要在三年内把自然堂建成中国From EMKT.com.cn化妆品的一线品牌，让我看到了中国化妆品民族品牌的希望。也就是从那次会议后，金苹果放弃了很多国产二三线品牌，选择自然堂为{wy}合作伙伴开拓乡镇加盟店市场，亲自带着促销员工走村窜巷发宣传单，辛辛苦苦地把自然堂在钟祥和京山乡镇树立成了当地的xx。但进入2008年后，自然堂让我陷入了非常尴尬的境地，白白地为自然堂打了一年工，亏了几万元不说，我的二三十家加盟店因为自然堂和总店关系闹僵。{zh1}，在2009年初的时候，不得不忍痛放弃这个我为之倾注了心血、寄予厚望的民族品牌。　　

　　前段时间，我看到自己的网站里新增加了一篇文章，让我仍然感到愤怒。《自然堂：发展在小镇》里有这样一段话，“截至2008年年底，自然堂品牌在张惠琳所负责的武汉、荆门、荆州、孝感和咸宁地区现共拥有300多家专卖店和20多家直供商超。其中，武汉及“双荆”（荆门、荆州）地区又是宝利公司的“大后方”。”荆门是如何成为武汉宝利公司的“大后方”的？原因很简单，我辛辛苦苦做起来的乡镇化妆品店，一年至少三四十万销售的一块市场，被宝利公司收为己有了。这里面的是是非非我已经懒得再去解说了，其实冲突最根本的原因还是自然堂公司设定的一线xx计划。这个计划根本就是要牺牲原来合作的零售商的利益，去达到自然堂公司以及自然堂代理商{zd0}利益化的方案。　　

　　现在看看现在网上到处充斥的对自然堂公司和代理商的投诉，我及时选择放弃自然堂是非常明智的。如果继续合作下去，将会被自然堂伤害更深。自然堂为了实现郑总您制定的《自然堂一线品牌战略》，开始了疯狂地大跃进，对于原来合作的零售店伤害主要表现在这三条：　　

　　一、 网店窜货

　　这是自然堂合作的零售店老板们意见{zd0}的一条。自然堂在2007年就开始要求合作的零售店每家交纳3000～5000元的押金，防止冲窜货，这点几乎所有的化妆品店都老老实实执行了，以自然堂官方公布数据，全国销售自然堂的化妆品店大约是9000家，为郑总您至少增加了2000万的现金。但看看现在销售自然堂的网店有多少家？仅淘宝里销售自然堂的xx级店铺就有16家！5钻级的23家！在当前分类中共找到“自然堂 ”宝贝63289件！价格{zd1}的只有零售价的38%！！！这些网店一年要销售多少件自然堂商品？货都是从何而来？交了防冲窜货钱的零售店利益谁来保护？

　　自然堂在网店销售，其实是你们公司默许认可的。原因很简单，你们希望自然堂能进入所有的销售渠道：化妆品店、商场、超市，网络销售是一块大的蛋糕，自然堂当然也不会放过。

　　曾经有人说终端化妆品品牌进淘宝网店很难管，我看不是难管，其实是厂家巴不得开辟第二市场，增加销量。以自然堂为例，原因很简单，在淘宝销售自然堂的无非出自三个环节：

　　１、品牌商　　　２、代理商　　　３、零售店

　　现在的包装防窜货技术是非常发达的，每瓶货上都有暗中的编码，是哪个环节出的问题，货是从哪流出的，自然堂内部人员一眼就能看出来，甚至可以当时报出这批货是由哪家化妆品店窜的。知道是谁窜的货了，扣下市场保证金，停止供货，从源头上堵死网上窜货，这事情有什么复杂的？即使是内部人员捣鬼，损坏了暗码，也很容易解决，没有这暗码的是假货，要求淘宝提供帮助，捣毁制假售假窝点。这样的先例在网上已经有了几起，淘宝输掉了类似的官司。　　

　　还有一个自然堂公司是故意纵容网络销售和窜货的证据，大家可以在百度和谷歌搜索“自然堂”三个字，丽香阁自然堂专卖店网站的排名靠前，每天的交易量非常大。自然堂公司难道不知道有一个网络上专门销售自然堂的超级网店？他们有没有采取过什么措施没有？这个网店是否自然堂公司自己所开？　　

　　自然堂一方面收取化妆品店高达几千万的市场保证金，一方面却又堂而皇之地在网络窜货侵害各合作零售店的权益。这是什么样的行为？自然堂和化妆品零售店之间究竟是谁没有信用？究竟是谁该向对方交纳保证金？答案不言而喻。　　

　二、 进商超、下乡镇

　　在姚永斌先生写的文章《炼就自然堂的六脉神剑》 中指出自然堂其实“在06年底实施了商超5G战略，所谓5G战略是在学习跟进欧莱雅的同时亦进行了总结、创新和提升，所制定出的进攻主渠道的计划，5G是指金管道、金喇叭、今嗓子、金钥匙、金玫瑰。金管道即是指进入主渠道（百货公司、大卖场、超市系统），只有进入主渠道才有取得更大的品牌效益及销售规模，不进入主渠道即使取得一定成绩的品牌也谈不上是有价值的品牌。”

　　郑春影先生，您现在能取得如此成就，自然堂的品牌能够在中国化妆品市场傲然屹立，

　　您还记这都是谁的功劳不？我怀疑，您忘得干干净净了。 2002年以前，有多少人知道您郑春影先生？有多少人知道自然堂这个品牌？没有！您出道的时候，您所推崇的所谓的金管道 “百货公司、大卖场、超市系统”有哪一个帮助您销售一瓶自然堂了的？没有！

　　捧起您郑总和自然堂的是我们！是我们这些草根化妆品店老板捧起了您郑春影先生，是我们这些草根化妆品店捧起了您的自然堂品牌！您今天才有了本钱和资历去高攀所谓的“金管道”。

　　有道是“儿不嫌母丑，狗不嫌家贫”，是化妆品专营店养大了自然堂这个品牌，如今却嫌自然堂在化妆品专营店销售，就掉了它的一线品牌的身份了？要另攀高枝了？郑春影先生，做人也好，做一线品牌也罢，都不能忘本啊！

　　自然堂进商超，按厂家宣传的对于原合作店是天大的好事，树立起了自然堂的一线品牌形象，利于自然堂在化妆品店的销售。但事实上呢？厂家和代理商给原来的合作店划了一块大饼，说进商超了钱由原合作的零售店来赚，５折的供货价，交给商超22个点左右，促销人员工资15个点，再加上名目繁多的店庆费、节假费，还有商超的降价促销折扣等，合作的零售店能维持保本就算不错的了。厂家和代理商倒是赚得盆满钵满的了。

　　特别是厂方和代理商直接运作的商超，赠品和促销品的配送力度明显要超过化妆品店。逢节假日甚至xx，自然堂在商超的降价促销力度经常可以达到７折左右。荆门的东方百货自然堂专柜就经常玩这种促销，化妆品店辛苦培育的顾客，就转投到了商场的怀抱。

　　进商超，是厂家和代理商给原来的化妆品零售店下的个圈套，进乡镇，对于化妆品零售店，同样是个圈套。最初，代理商和化妆品店签订协议都是一县市一家加盟店，信誓旦旦承诺保护加盟店的市场利益，在2006年开始鼓励化妆品店向乡镇开展分销。５折的供货价格，分销出去的价格是6折，看上去好像还有16个点的毛利。其实，做自然堂这样的品牌分销，１６个点的毛利是很难维持分销费用的。要知道自然堂的代理商拿货３５折，出货是５折，毛利润达到30个点。大多数没做过乡镇分销的化妆品店拼命去拓展乡镇加盟店，要不了一年时间，就会发现，分销乡镇占用了大量的资金，却赚不到钱，绝大多数还要亏钱。只好忍痛把开拓的市场让给代理商，投入的资金、人力和物力，xx是为了代理商做嫁衣，下乡镇就成了自然堂又一个坑害合作化妆品店的圈套。　　

　　谈到具体折扣，这可不是我要曝光自然堂的机密。姚永斌先生写的文章《炼就自然堂的六脉神剑》 中，“当自然堂在央视启动广告后，有效的拉动了渠道及销售规模的乘积增长，无形中让代理商的利益更趋{zd0}化。其实不光是从广告开始，而是从自然堂品牌刚诞生时起，代理商的利益就一直是自然堂品牌每个发展阶段中{zg}经营指针。如一开始的代理商三五折供货，在2001年就有这样的眼光与魄力实是自然堂能发展起来的又一重要原因，同时为了调动代理商的积极性，以牺牲公司利益及先期投入为代价，不光折扣低，同时又对不同的市场、不同的代理商给予特殊的支持。这些充分的说明对代理商利益的重视，以至于三五折供货现已成为国内品牌代理商供货折扣的标准。”这段话里明明白白地告诉我们，自然堂的代理商的利益是每个发展阶段的{zg}经营指针，代理商的三五折，成为了国内品牌代理折扣的标准。　　

　　三、 涨折扣、进多家

　　前面说的进商超、下乡镇是暗地下圈套坑合作的化妆品店，涨折扣、进多家，则是明摆

　　着欺负合作零售店势单力孤。新疆、湖南、河南、四川、湖北很多原来经营自然堂的化妆品店提起自然堂就恨之入骨。和自然堂合作，销售任务年年涨，涨到完不成了，代理商就要求在当地进入新的化妆品店。可怜这些小化妆品店辛辛苦苦地把自然堂养成“大品牌”、“一线品牌”，店内的顾客无法满足自然堂品牌发展的需求后，其它的化妆品店都能来享受这个“一线品牌”了。自然堂进多家后，单店的销售任务更加难以完成，这时候涨折扣又成了自然堂的冠冕堂皇的理由。部分化妆品店老板投诉自然堂在当地增加进店数后，没有完成销售任务的，折扣就从5折涨到了55折。目前我还不知道涨折扣是个别代理商所为，还是自然堂为了成为一线品牌而设下的新政策。　　

　　如果郑总您所描述的“一线品牌”就是由我们{dy}批化妆品店帮忙做好销售，然后再把这个品牌放到相邻的化妆品店来共同销售？如果，您当初描述自然堂成长为“一线品牌”是现在这幅模样，还有哪一家化妆品店愿意和你们合作？　　

　　郑春影先生，2007年的时候，我还是您忠实的拥趸，希望能尽自己的一份力，把自然堂做成中国的{yl}品牌。2008年如果我参加您的发布会，一定还会把手掌拍个通红地为您鼓掌喝彩。但现在看来，自然堂是否能实现“一线品牌”的梦，我深感怀疑。

　　虽然湖北据传自然堂一年的销售达到了2500万，但是湖北{yl}的化妆品店，自然堂基本上都没能进入。荆州维维、焕彩空间、恩施今妍、监利蓝波、黄石倾城之恋、美丽时光、黄冈金梦妆、焕彩空间、孝感时光廊和莹莹，再加上主动砍掉自然堂品牌的钟祥金苹果～～这些店基本上都没有自然堂的身影。湖北优秀的化妆品店都还没能进入，自然堂能算得上是“一线品牌”吗？　　

　　“小胜凭智，中胜凭略，大胜凭德”，这是郑总您在首届化妆品{lx}峰会上做的演讲，分析《日化精品店的扩张之路》里的讲话。但现在的自然堂，有什么“德”可言？凭什么 “大胜”？凭什么成为“一线品牌”？ 　　

　　郑总，化妆品专营店已经跻身中国化妆品渠道的主流，这股新生力量的崛起，任何品牌都不敢小视，包括现有的国际xx。化妆品专营店的异军突起打破了原来化妆品渠道百货和商超独领风骚的格局；国产品牌通过化妆品专营店的销售，成功地突围国外品牌独霸商场的封锁。中国化妆品民族品牌的崛起依赖的就是千千万万个化妆品专营店，自然堂如果还想走得更远，就必须依靠之前赖以生存发展的化妆品店。　　

　　这三大问题如果不能早日得到解决，化妆品店对于自然堂的抱怨将会越来越严重。目前全国已经有很多自然堂的合作店老板在美容化妆品论坛和化妆品店主ＱＱ群里发泄不满，也许零星的抱怨和不满还不足以引起您的重视，当这些化妆品店老板团结起来，以联盟的名义向您提出抗议，要求您停止侵害他们的正当权益的时候，您将必须给出一个让他们满意的答复。　　

　　自然堂是非常优秀的中国民族品牌，希望能早日解决品牌发展路上的矛盾，走得更远。　　

　　祝　商祺

　　湖北省钟祥市金苹果化妆城　 总经理　　

　　美容化妆品网www.mrhzp.cn　总　编　　　余涛

　　中国化妆品专营店大联盟　　 发起人

　　另：珀莱雅最近也有很多朋友反映，这三大问题也很突出，希望珀莱雅侯军呈董事长能重视。

　　目前正值中国化妆品行业大变革、大发展的时代，化妆品专营店的异军突起打破了原来化妆品渠道百货和商超独领风骚的格局；国产品牌通过化妆品专营店的销售，成功地突围国外品牌独霸商场的封锁。中国化妆品民族品牌的崛起依赖的就是千千万万个化妆品专营店，什么时候化妆品专营店能在中国市场上占领导地位了，中国的化妆品民族品牌就能占领国内市场的主流；中国的化妆品专营店能走出国门了，中国的化妆品民族品牌才能走向世界！

　　中国化妆品店需要成立一个大联盟，来共同维护我们的利益。　　

　　联合我们的力量，评判行业的是非，发出我们的声音。