在B2B网站上做生意也有不同的经历，有的从B2B网站上赚到钱，有的一点效果都没有。为什么会出现这种问题？在此介绍一些在B2B网站上的一些操作，助各位B2B网站会员朋友有所收获。

同时，大部分做生意的朋友，对于网络基本知识和专业术语关注较少，因此本文中我以展会和卖场作为对比，介绍B2B网站上营销的操作技巧。

1. B2B网站就像展会和卖场

有展会或卖场销售经验的朋友们都知道，展会或卖场的现场，会根据销售产品的类型，被分成若干个区域，如IT连锁卖场里的手机区和笔记本区。这样分区的好处，简单的说，主要是为了吸引更多的同类买家到所需产品的对应区域进行采购或购买。而作为一个销售商，在选择展会或卖场地址的时候，都会考虑两个因素：（1）这个展会或卖场，是不是能够吸引到足够多的买家来现场采购或购买？（2）在展会或卖场的现场，会不会因为竞争太激烈，导致自己得到的单子过少，收益大于成本？而在B2B网站上做销售，和在展会或卖场里做销售一样，也要考虑这2个因素，用术语叫流行度和竞争度。

2. 如何利用好产品类目做营销

类目大家比较容易理解，就是在发布商品时选择的商品所属分类，买家能够通过分类，从首页左侧的类目进入，最终找到你的产品，你在选择产品发布的类目时，同选择展会或卖场位置一样，考虑下面2个问题：

(1). 流行度。你所销售产品的买家，一般通过什么类目，来找到你的产品。这个主要是销售经验和行业经验选择，我不在次班门弄斧。

(2). 竞争度。竞争度即就想在展会或卖场现场，你周围和你卖几乎相同产品的卖家数量一样。可以直接通过如上图所示的入口进入，然后可以看到你的竞争同行发布产品数量，公司数量。

综上，相信有展会或卖场经验的朋友就比较容易理解了，要利用好类目这个“展位”，重要的就是选择买家关注多的类目，你的同行发布数量较少的类目。而以上两个因素，一是可以凭类目后面的数据分析，二是可以根据自己的销售经验。

（提醒：经常有朋友喜欢把产品发在同类产品拥挤的地方，在网上，拥挤的展位，不一定就是买家最关注的展位。）

3. 如何利用好产品关键字做营销
对于大多数做生意的朋友，关键字是比较难以理解的概念，但关键字是在B2B网站上成功营销的决定性因素。

(1). 什么是搜索引擎和关键字？

各位朋友可以这样理解搜索和关键字，有个情景相信朋友们都很熟悉，你去一家卖场买洗衣粉，但是你找不到位子，你就告诉导购，我要“洗衣粉”，导购就会告诉你位子，然后到了那里，你就可以找到产品。简单的理解，导购就是搜索引擎，它负责告诉你，你想要的东西在哪里；而关键字就是你和导购交流的“洗衣粉”，你通过关键字向导购（搜索引擎）提出你的购买需求，导购（搜索引擎）带你到你想找的商品（关键词“洗衣粉”）所在的地方。

（注：虽然从计算机逻辑来讲，以上流程不是很严谨，因为计算机逻辑涉及到数据库操作，但笔者这篇文章是写给销售的朋友，我认为上面这个例子{jd1}是非常容易理解，并且非常能够指导日常的销售工作）

而在绝大部分B2B网站上，超过70％客户是通过告诉导购关键词，来找到客户的，导购（即B2B网站上的搜索引擎）是我们无法控制的，而关键字是我们可以控制的，因此，朋友们应该清楚关键词的重要性了。关键词的选择，核心还是通过流行度和竞争度，为你的产品判断xxx的关键词。

(2). 关键词竞争度的判断

如果一个关键词有1000个人用，买家用这个关键词搜索产品，就会出现1000个以上的产品展示结果，这时你的产品要想买出去，难度就比较大。这就涉及到一个关键词竞争度的问题。

那么如果判断一个产品的竞争度呢？一个简单的方法就是到中国B2B电子商务网站搜索的搜索框，如输入“钢管”，可以反应出这个词在网站上同类产品的数量级，直接表现竞争度：）

综上，同在卖场里卖东西的道理一样，选择买家关注而同行竞争少的关键词，你在B2B网站上的生意，自然红火。

4. 其他要点

企业在B2B网站上成功营销的因素众多，我只是介绍了最核心的几个营销要素。要想在B2B网站上成功做生意，你的公司信息填写，产品信息填写，企业站点布置和销售技巧的提高等也非常重要，由于时间关系，我会在以后的文章中一一讲述，各个B2B站点的销售和客户服务，能够很好的帮助你解决这些基本问题。

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