冬日的阳光很轻薄，暖洋洋地洒在绿城郑州的大街小巷。人民路上的某品牌裤装专卖店里，售货员小李正在慵懒地坐在躺椅上。由于是午饭时间，顾客并不多。这时一位打扮入时的年轻女孩慢步从门前经过，不时左右打量着街边的服装店。小李清楚地知道，在这个冬日的午后，主动接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。于是小李就决定主动出击。此时那位姑娘才走到附近的一家服装店门前。接着，等这位女孩走到她的门店前时，她很自然、热情地迎上前去，同这位姑娘打招呼：“这位美女，来我们店逛逛吧！”表情自然、真诚，同时面带微笑，给人一种不好意思拒绝的感觉。路过的这位女孩本没有进去的打算，因为她印象中这个品牌的裤子太过老气，不够时尚，但想着自己也没有什么其他特别的事要做，所以也就停下脚步走进了小李的店里。

　　终端实战{dy}步：正确的迎客技巧。

　　首先，这位导购知道，与其坐在椅子上晒太阳，不如主动去拦截路过此处的顾客，说不定就能成交一笔生意。其次，她把握了“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧。当路边的人刚走到旁边的店铺时，小李就开始退出晒太阳时的慵懒状态，马上进入职业性的警觉状态，对这位路过的“潜在”顾客保持了“5米的关注”。当这位姑娘走到她的门店前时，马上就上前同这位女孩进行搭话,，既是“一米搭话”原则。虽然当时她无法确定这位姑娘是否有购物的愿望，也是很主动地和顾客搭讪，和顾客拉近关系，于是待顾客一旦走进自己的店铺门口时，她便能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来。

　　总结：不要放弃任何一个能和顾客接触的机会！

　　这位姑娘信步走进小李的裤装店，心里想着既然她这么热情地招呼我，那我就进去看看再走吧，反正我也不太喜欢它们这牌子的衣服。可小李却不怎么想，既然你进来了我就要努力去让你买我的衣服。于是她问道：“这位美女啊，你想买什么样的裤子呢？想买什么价位的裤子啊？”这位顾客进去一看，环顾了四周，感觉这家店装修的还算有情调，很阳光的感觉。再看陈列的裤子，他们的裤子明显变得时尚了很多了，而且有几款自己看着还蛮符合自己的，看起来这个品牌的裤子又进步不少了。于是她回答说，她可能会买300元以下的时尚一点的裤子。

　　终端实战第二步：主动出击估测购物范围

　　她为了减少自己盲目为顾客介绍产品而浪费口舌及宝贵、稍纵即逝的购买时间商机，在介绍产品的同时，很随意地主动询问顾客想买什么款式与价格的裤子，充分挖掘顾客潜在的真正需求。当顾客说是想买300元以下的铅笔裤时，小李就知道了这位女孩是一位追求时尚潮流的女孩，于是就能准确进行定位。

　　总结：一定要主动准确地定位顾客的购买范围，帮助自己把销售行为集中,，避免介绍的盲目性！

　　知道了这位姑娘大致的购物类型及能承受的价位区间，小李就行心中有数了，于是她把这为顾客带到了可能会比较符合这位姑娘品味的区域。小李从架子上取出一条做工精细、时下正流行的铅笔裤，让这位顾客看，并在旁边介绍说，这个裤子肯定会适合你这体型，因为你这体型比较苗条，穿起来肯定会很好看，而且价格也不贵，才两百八十多元一条。这位女孩拿起裤子开始在穿衣镜之前比试了。

　　终端实战第三步：帮助顾客进行选择产品类型

　　了解到顾客需要时尚一点的裤子，小李就自己做主给她推荐了一款铅笔裤，而且价位也合适知道了大致价位区间，于是就把她当时在面向中青年的裤装专区带到了比较时尚的区域。

　　总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了！

　　这位姑娘在那看衣服，小李又在旁边介绍这款铅笔裤的主要特点，重点介绍如何这款裤子穿上之后形体能够显得更苗条，腿会显得更细长；而且因为目前铅笔裤比较流行，所以也会显得非常时尚。

　　终端实战第四步：说出产品独特的卖点

　　小李不仅介绍了这款铅笔裤与众不同的地方，而且很好地把握住了这位女孩追求时尚、虚荣要面子的心理感觉，强调这款裤子的xx与时尚，暗示购买这款产品代表消费的档次和品味，给顾客下了个小套子。

　　总结：面对可能挑花眼的顾客,，强调产品的卖点才是王道！

　　小李看那位姑娘只是在镜子前简单比试，于是就盛情邀请这位姑娘到更衣间去试穿。小李知道，只有试穿才能真正打动顾客的芳心。于是这位姑娘进去试穿了，片刻之后她换好裤子之后出来，却抱怨裤腿太瘦了，而且有点长。于是小李就耐心地向她讲解铅笔裤的特点，并说裤腿长可以放进靴子里穿，也可配高跟鞋穿。

　　终端实战第五步：让顾客感受产品，提出异议

　　导购为了真正让顾客动心购买产品，尤其是裤子这样的消费品，只有尽可能地让顾客试穿并提出异议，进而去解答他们的疑问，这样才会促使销售进一步向达成交易的方向转化,。不要害怕顾客提出问题，有问题才说明她真正关心这款产品，有购买的动机。如果她没什么反映，才不是好兆头呢！

　　总结：千万不要独自一人唱独角戏！让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象！

　　这位年轻姑娘点点头，这边小李又开始从一个裤子专家的角度来进行分析该款裤装的特点。从面料到款型，从绣花到染色，小李讲得头头是道,。这位年轻姑娘也不住的点头。

　　终端实战第六步：要敢于扮演专家角色

　　从一个专业人士的角度进行分析产品！关键部分是必须强调自身和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是{dy}深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。

　　总结：先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。

　　小李这边还在滔滔不觉的讲着，xx没有发现这时这位姑娘已经听的有些麻木了，甚至有反感的感觉。因为顾客听的你自己赞美自己产品的话太多了，甚至有些开始产生怀疑情绪了，因为她会自然地想起“王婆卖瓜，自卖自夸”的场景来。

　　终端实战第七步：是不是所有的优势卖点都要讲呢？

　　把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢？这样顾客听的累不累呢？这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。

　　总结：在一味地表扬自己的产品时，一定要注意顾客的表现！

　　小李还在不知疲倦的讲着，这时又进来一位带着小孩子的中年妇女。于是小李对那位妇女微笑着点点头，然后笑着对这位女孩说：哎呀，这位妹子，我讲得有点多了吧，不过你穿这裤子肯定合适，真的！

　　终端实战第八部：目标顾客是否要转移呢

　　假设我们导购给前一位讲解产品时，有位带着小孩的妇人顾客，非常专注认真的听着产品知识，这时我们的导购应该怎么做呢？目标顾客是否转移呢？

　　不能，否则前功尽弃。只需对这位妇女顾客微笑下，接着对原来的顾客继续讲解。

　　总结：别做丢了西瓜,捡了芝麻的行为!

　　这位女孩子试穿过之后，感觉确实也很合适，无论各个方面都很适合自己，但是还是问起有无打折、赠品之类的东西，还有售后服务等。这时小李已经知道这位顾客基本上准备购买了，只是还没有xx下定决心，还在犹豫。这时小李就把具体打了八八折且有精美小礼品相送等告知了这位顾客，并且承诺会有很完善的售后服务。这时这位年轻女孩才最终下定决心购买。

　　终端实战第九步：诱导顾客下定购买的决心

　　这位导购的产品知识很丰富、异议处理很出色，表现的很优秀，她明白当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、价格让步、销售强调等方式就可以直接交换顾客到底买不买的答案,。

　　总结：顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的!

　　就这样， 一桩近乎xx的交易终于达成，小李通过自己的主动出击、步步为营,，继而又化险为夷，终于搞定了一位原本对自己的品牌不认知、压根就没购物欲望的顾客，因此相信小李的经历对我们有着很好的启示意义吧！

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