2009年，凡客诚品的财务报表显示，仅仅一年VANCL的销售额达到了6亿。2007年至今，凡客诚品从最开始的15名员工到现在的800多名员工，从最开始的150平方米的商住两用房，到现在的四层写字楼，两年内的神速发展彰显了其神奇的爆发力，也让更多人看到了电子商务的巨大市场空间，一些传统服装品牌也纷纷开始涉足电子商务营销，奥康、报喜鸟、李宁等众多xx服饰品牌均已开展了网络销售，纷纷推出网络商城并且业绩喜人。

    网络及目录销售，所有商品信息在网站上一目了然，方便顾客选购。省去了实体店和经销商的相关费用，降低成本，保证了价格的优势。VANCL凭什么能在众多的电子商务竞争对手中脱颖而出？凡客诚品CEO陈年说：“如今的发展速度也是他史料未及的。”曾经的强大竞争对手PPG的陨落，让业界开始分析，同是电子商务模式，主打商品都是衬衫，PPG曾经是陈年创业时的灵感来源，为何VANCL能够后来赶上。

    VANCL在2007年起家时，PPG的衬衫销售额已经达到一亿元，正是这个数据吸引众多的投资机构趋之若鹜。然而，随后PPG便出现了管理跟不上的问题：广告投放量过大，现金流吃紧，出货量减少，质量下降等。VANCL当时才成立几个月，内部讨论后，陈年决定将投向传统媒体的广告转投到网络上。“毕竟是通过网络这个渠道，网络广告会更有针对性，同时也方便后续营销与促进再次购买”，VANCL营销负责人表示。

    从VANCL近些年的运营，网络经销商们得到一些启示。

 CPS——xx挤掉广告水分

    2009年12月13日，易观国际公司公布服装业网络广告调查报告，VANCL 2009年广告总价为18.96亿元！业界哗然，近19亿天价广告投入，远高于一线品牌广告投入。然而不久之后，陈年向外界表示，广告投入其实只有2亿左右。

    无论是网络经销商还是实体经销商，多数人都会存在一个困扰，那就是投放过的广告没法统计效果。“不清楚自己投放的广告究竟能给自己的品牌带来多少利润效果”某品牌服饰营销总监汪先生表示。业界人士多存在此种疑惑。凡客诚品的广告利用率是如何达到2亿投入营造19亿效果的？一部分重要原因在于VANCL使用的CPS付费方式。

    CPS(cost per sale)，按销售情况付费。VANCL最主要的销售渠道是其官网，当投放在其他网站上的广告激发用户点击进入，并实现购买行为时，VANCL才会根据所销售额的多少来为广告主结算工资。

    CPS在某种程度上减轻了企业的广告费用，使企业的每一分广告费用都得以回报，大大减少了企业因为广告投入而影响了现金流的运转。

    纵观PPG的操作方式，则过分的依赖了现金流。对于用户来说，产品的初体验决定了其是否会进行二次购买行为，也决定了企业的巨额广告投入是一次见效的还是多次见效的。对于网购模式来说，如果用户粘度不够，客户一定还会流失，这会导致未来广告投入的有效率下降；从而进入反向的恶性循环：广告有效率下降——收入现金流下降——加大广告投入——现金流吃紧，PPG吃的就是这个亏。

    “我们目前的广告投放策略是按效果付费，和百度、新浪、网络广告联盟等都是按效果分成的方式；一方面能保证我们投放广告的有效性，另一方面这些网络媒体也能更好地保证他们的收益”， VANCL副总裁钟恺欣介绍。

    最开始使用CPS时，很多广告主不愿意接受，因为这大大增加了他们的盈利风险，为了与这些广告主们进行更好的关系维护，VANCL还专门成立部门来做这件事情。

自建物流——零售市场的核心竞争力

    {zy1}亚马逊曾对影响消费者网购的因素做过调查，结果显示，上网能否买到需要的商品，即网站产品的丰富性成为首要因素；商品的价格是否合适、能否快速准确或适时地收到货物分别排在第二和第三位。从B2C网络购物的经验来看，一旦送货时限超过预定时间2天，用户对商家的信任度会急剧下降。因为物流系统资源配置不当，导致有货也卖不出的现象并不少见。

    2月25日，VANCL对外披露，该公司在春节期间的销售量同比增长四至五倍，未来将在10个城市自建物流系统。在刚刚过去的春节期间，VANCL销售增长强劲，与去年同期相比成交量增长多达四、五倍。今年VANCL的衬衫、休闲裤、皮鞋、婴儿套装、15元的黄金小虎等产品销售态势较好。快递公司放假、雨雪天气、春运高峰期，对其物流产生了一定的影响。VANCL物流部门负责人表示，北京、上海等区域因为有自建物流子公司的原因，受到的影响不大。VANCL有计划在2010年将自建物流城市从之前的北京、上海拓展到杭州、成都等10个城市。
    伴随着网购市场规模不断扩大，电子商务企业的产品对配送服务的速度、质量有特别的个性化的需求，迫切需要精准专业化的配送团队和专门的项目配送管理团队。
    在目前物流行业整体水平不高的情况下，自建物流成为大型电子商务企业提升快递服务质量的{sx}方式。除VANCL以外，京东商城等规模较大的电子商务企业，都在大力自建配送队伍。
    分析机构易观国际近日就发布分析报告指出，拥有自建物流系统的厂商将树立较高的竞争门槛。一旦系统建成，后台供应能力将成为这些厂商在网上零售市场的核心竞争力。未来网上零售市场，{zy1}亚马逊、京东商城等B2C厂商将凭借后台供应的优势和淘宝相竞争。

产品线——从卖衬衫到多产品转型

    VANCL从2007年至今，这些产品在逐渐增多。从衬衫，到POLO恤，再到男式内裤、休闲裤，到牛仔、卫浴用品，“我们每个月都会上新品，只有不断扩充产品线，才能产生更多销售。”陈年说。

    现在，我们看到VANCL在拓展产品线，这是很重要的一步，是在吸取PPG产品线单一的教训，也是在重视自己VANCL这个网上直销品牌。

    PPG也曾扩大产品线，但是速度比较慢。当PPG有4条主要的产品线，VANCL已经扩充到9条，包含了衬衫、裤子、T恤和袜子等。“POLO恤的毛利更高！”陈年透露，目前POLO恤的销量已经远远超过短袖衬衫。PPG的理念是只做少量的产品线，而陈年在跟随一段时间后，运营理念回归到互联网思维：“在网上，货架是无限的。”VANCL在不断地扩展产品线，寻求利润增长点。

    从目前的信息和可操作性来看，这样确实能得到飞速的发展，几乎颠覆了传统的零售行业，具体的到能否长期保持发展并产生利润，依然有未可知的风险。

    VANCL的品牌事业部负责人向本刊表示：“VANCL在3月末将会推出新系列，聘请西班牙设计师设计包括T恤，帆布鞋等等……”

    2007年整个电子商务的大环境已经有明显的改善，培育出足够多通过网络来进行购物的群体，这一点已经被PPG给予了证明，当时PPG的销售额达到上亿元，这证明市场空间是存在的。

    在2008年经济危机时，曾有电子商务企业暂缓扩张，减少库存。但是{zh1}发现产品还是供不应求。究其原因，“电子商务是平价的，比传统渠道的价格要低，因此更能吸引消费者进行购买，具有抗经济周期的特点，因此在经济危机最初发生时，对大的环境判断上我们是比较乐观的，当时我们也刚做完第三轮融资，不差钱“，陈年回忆。

    现如今，越来越多的年轻人开始在互联网上购买服装。根据艾瑞咨询发布的“2009—2010年中国服装网络购物研究报告”，2009年，中国约有8000多万用户在网上购买服装，交易规模超过300亿元。服装已经超过图书、数码产品等，成为网购的{dy}大类商品，交易额也跃居各类商品的xx。