六、 同质化的关键力量：人才共享和共享配套

　　说客车企业没有竞争优势没人会认同，但说客车企业的产品和行销同质化可能没人会不认同。

　　几年前走访客户时客户领导说了一句话我记忆至今：“你们老说卖车难，其实你们不知道，我们买车更难。” 我们感到不解，他接着说“你们几个厂的产品是一样的，配置一样，质量水平也差不多。还有我们和你们的销售人员之间的关系也差不多，叫我们很难决定买谁的，不买谁的。”

　　客车企业的同质化问题根本原因可以概括为两条： 人才共享和配套共享。

　　人才共享因为是圈子里人不多，而且相互流动量不小。三条龙的产品和研发机制可以说基本上都是大金龙产品和其研发模式的复制，上海申龙和福田客车也是血脉相承的。这些都是人才流动和共享的成果。

　　配套共享的原因是因为客车企业都是组装型的。它们所有的核心零部件，发动机、变速箱、桥、方向机等，都依赖于外购。一些适合客车选用的零部件是客车企业的公共供应商，它们供应客车企业零部件的同时也传播相关技术。

　　由于规模的原因，客车企业作为一个独立品牌在很长时间内将不可能拥有自己独立的关键零部件体系。

　　七、 三龙一通

　　把大中客行业格局概括为“三龙一通”至今还是恰当的，因为中国大中客车企业年产过万台，产值过50亿的只有这四家。（在2009年有些下滑。）

　　有趣的是，三条龙同属集团却在一个市场上相互厮杀的现象。这种现象会继续多久呢？

　　八、 汽车行业的酒状元

　　在一次与咨询公司交流时，为了简单地介绍我们客车的销售与轿车销售模式的差别时，我发现了一个很有说服力的数据：大中客在我国汽车年产量不到2%，但我们在营销过程中酒类的消耗量却占到整个汽车行业98%。

　　占汽车重量60%以上的轿车销售一般是不需要与卖主喝酒的，尽管这样，这个说法可能有些夸张，多少说明了这个领域的“酒文化”氛围。

　　客车销售是典型的关系营销。除了客户拜访需要宴请外，不论厂家直销还是经销商经销，大部分客户都会在采购前、中、或采购后去工厂参观、洽谈、提车。中国人的待客之道以酒会友在客车营销过程表现的更为浓烈。

　　九、 内战外行外战内行

　　还有一个不合逻辑的现象：一些国内市场份额做得很少的企业，在海外却名声大于国内的知名客车企业。

　　2004年之后，中国客车忽然在出口市场上热闹起来。有趣的是，一些国外客户来到中国对一些客车的小品牌的熟悉度甚至超过“三龙一通”。国际化战略和并购战略被商学院列为商业模式中两个并列的高难动作。难道真是有的企业“内战外行外战内行”吗？

　　不过，走出去的勇气和精神无疑是非常可贵的，而且，开路先锋闯出来的经验教训将会是整个行业的宝贵财富。

　　十、 国内居末全球为首

　　客车企业的规模在我国汽车工业中以独立品牌存在的汽车企业排名里，除了个别专用改装车品牌外，客车企业肯定居于榜尾。因此，客车企业在国内汽车产业政策的制定和实施中毫无分量可言。

　　但是，已“三龙一通”为代表的中国客车企业放在世界客车工业中，毫无疑问将全部进入前8名。可以预计，基于产品自身的特点和国内市场的优势，中国客车将会是我国自主汽车品牌在国际市场上的{zd0}亮点。