近年来，随着医药市场的快速发展，医药营销模式的不断改革，药品销售队伍越来越庞大，人员越来越复杂，一些新的违法违规销售行为逐渐显现，严重影响了药品流通市场的健康发展，也给药品监管带来诸多困难。

一.药品销售新现象：

（一）走票形式由暗到明  一些销售人员把由原来的药品不入库、不做验收记录直接走票销售演变为符合GSP规定的先入库、做验收记录再开票销售。在这个环节中，表面上看是符合要求，其实这里存有很大的玄机。看似“合法化”的入库和验收记录都是为了避开药监人员的协查和检查：或是将少量药品入库，待联系好下家后开出小数量的正规公司清单而实际上送给下家的同批号产品数量要多；或是根本就没有药品入库而公司记录齐全却直接开具清单销售。

（二）销售人员由简到杂  一是由原来的一人代理一个厂家的产品变成一人多头代理，一人拥有几家法人授权委托书的现象已经屡见不鲜；二是一个公司多个业务员跑一地销售，每个业务员几乎都代理不同厂家的产品甚至串货销售；三是厂家业务员一地驻点，擅自聘请下级代理，下级再聘下线；四是药店老板身兼代理员角色，代理厂家一个或多个产品等。

（三）货源组织由单位到自己  由原来的单位组织货源到现在的销售员自行组织货源，或是企业采用“大包”销售额方式，或是业务员直接通过物流或者其他方式自行采购。

（四）药品储存由仓库到出租屋  当销售地距离生产企业较远时，为了保证供货及时，销售员往往先从企业将药品通过物流公司托运到销售地，存放于没有被批准的非法仓库甚至出租屋。

（五）付款方式由转账到现金  由于“大包”等销售模式的出现，从而使得由原来购货方以银行转账汇款的方式支付货款变为现款交易，而且出现了销售员边走边卖，现货交易。

（六）广告产品由保健品到携药品  进驻药店专职促销或租用药店柜台在媒体做广告宣传或者以义演、会议、座谈、上门兜售等方式宣传鼔吹、夸xxx品的作用，甚至擅自更改说明书以及宣传材料增加适应症或药品疗效，或者在推销保健品时直接携带所谓的新特药品销售。

二、存在的问题及原因：

（一）药品生产、经营企业过于追求利润{zd0}化，造成管理松懈。企业只问销售利润、不问经销过程和售后服务的管理模式，使得销售员购货和销货“两头在外”，没有统一的管理，更谈不上统一的培训，也就没有销售人员素质的提高。拥有真实的企业证照、法人授权委托书和变相走票趋于“合法化”，更使得本已良莠不齐的销售队伍披上了合法的外衣，因而药品市场更加混乱，给制假售假、以假乱真、以次充好、无证经营、超范围经营等非法购销行为提供了空间。

（二）自行组织货源、异地设库使药品安全得不到保障。企业多样的促销模式引申出区域的代理、低价购进、高利润销售、现金购买等方式，销售员为了保证供货及时方便，他们或通过物流托运药品或直接从上线业务员手中取货，存放在没有经过批准的非法仓库甚至出租房内，然后自己再推销。由于存放地点的临时性、经济性，销售人员很少考虑到药品这种特殊商品的储藏条件，很容易导致药品出现变质、过期、发霉、效价降低、潮解、虫蛀等不合格现象，存在着严重的药品质量安全隐患。

（三）付款方式的改变也扰乱了正常的购销渠道。边走边卖、现货交易、无证经营成了一种普遍现象，这种现金的交易使得销售员在销售药品时存在xxx，药品的可追溯性得不到保障。

（四）广告产品的多头审批、管理以及相关法律法规的缺失造成了今天的监管盲区。这样的局面使得销售人员更加肆无忌惮地鼓吹非药品的“药品功效”、利用各种宣传方式推销，期间携带一些药品甚至是xx药品销售来忽悠普通的消费者，给老百姓身心健康造成很大危害，也给政府的公信力造成很坏的影响。

三、监管建议

（一）建立实时动态的药品销售人员备案管理制度。按照《药品流通监督管理办法》第五条“药品生产、经营企业对其药品购销行为负责，对其销售人员或设立的办事机构以本企业名义从事的药品购销行为承担法律责任”，要求所有在本辖区从事药品销售的药品生产、经营企业在规定的时间内到药监部门登记、备案，材料包括企业的相关证照、票据样本、公章样本、在本区域经营的品种目录、销售员的法人授权委托书、身份证明、与企业签订的劳动合同、企业培训销售人员的档案资料。如有变更，应实时向药监部门报告并提供相应的材料。药监部门对企业提供的登记备案情况的真实性、准确性进行核查，实施动态监管并网上公布，对不真实的情况、人员进行重点检查。

（二）加强对涉药人员的学习培训。定期组织培训或以会代培或集中宣传日等方式，学习相关的药品法律法规以及文件精神，佐以典型案例说明违法行为所造成的不良后果，指导企业质量验收人员对供货方资质的审查，强化药品购销人员的职业道德和业务能力培训。

（三）加强药品流通重点环节的监管。一是重点检查物流、票流、资金流有疑义的涉药单位，从中发现变相走票疑点；二是结合备案资料，严格审查供货方、销售员资质是否齐全、真实、有效；三是对零售药店、医疗机构的临床品种、广告品种、高价品种、区域代理品种重点检查，特别是对一些xx、xx、xx、降糖、心脑血管、抗风湿类药品要重点排查；四是严防经营企业的超范围经营和转变经营方式行为。

（四）完善药品法律法规建设。从现在的药品销售新现象可以看出，我国现有的药品法律法规对药品销售人员的管理缺乏约束力，没有对他们的行为作出具体的要求，而对于参与走票或变相走票的药品经营企业也没有相应的管理措施，对非药品的销售监管存在盲点，因而纵容了一些企业和销售员“打擦边球”的现象，严重扰乱了正常的药品流通秩序，人民群众的用药安全得不到保障。