今年年初，淄博市民也许很少有人听说过“收费卫生餐具”。

“每套收费1元”的收费卫生餐具出现在淄博市场，是在2007年的春夏之交，确切的说，是在4月15日这{yt}。

随后，收费卫生餐具几乎在一夜间风靡整个城市。

“除了特别xx的酒店和地摊，稍具一定规模的酒店，都在使用卫生餐具。”从4月15日至10月底短短半年时间里，淄博市新上大大小小卫生餐具xx企业50余家，最为密集的张店、临淄2个区就拥有30余家。

“9月间，3个厂关了门；10月间，新上了2个厂，又有1个厂关门大吉。”10月28日晚间，张店区、临淄区、博兴县12家规模较大的卫生餐具xx配送企业的负责人在张店聚会，商讨如何应付目前无序的竞争局面，然而，长达4个多小时的商谈并没有实质性结果。

1、偶然发现的行当

坐落在淄博市临淄区凤凰镇的淄博洁美餐具清洗xx配送中心，是淄博市{dy}家向市场投放收费卫生餐具的企业，该企业董事长兼总经理是34岁的郑韶兵。

“去年年底，我在滨州市的一家饭店吃饭，{dy}次看见饭店里摆放这东西（收费卫生餐具），吃完饭一结账，每人多支付了1块钱的餐具费。当时我问饭店，这餐具是多少钱进的，饭店的服务员不跟我说。”想想“这东西”在淄博还没看见过，郑立刻意识到，他发现了赚钱的新行当。

接下来的3个月时间里，郑完成了项目考察、跑手续、购置设备、招收工人的准备工作。

通过市场考察，郑韶兵分析认为，每套卫生餐具的成本在0.6—0.7元，以每套0.8元的价格向饭店供应收费卫生餐具，一方面，收费1元，对饭店而言有利润可赚；另一方面，目前各地的饭店普遍缺服务员，饭店使用收费卫生餐具，可以节省人力成本，“淄博市有大小饭店约5000家，只要有十分之一的饭店愿意使用，就足够赚了。”

郑韶兵投入了30多万用于上设备等，还一次性购买了5000万套收费卫生餐具，每套包括小碗、小碟、小勺、玻璃酒杯、汤匙和筷子共计6件。

经临淄区卫生防疫部门检验（送检、抽检），从流水线上下来的收费卫生餐具符合食品卫生标准，卫生防疫部门向郑韶兵发放了卫生合格证。

2007年4月中旬，根据初步估算的每套餐具0.6元的成本，郑决定以0.8元的价格向张店、临淄两区的饭店大量投放收费卫生餐具，

为了让饭店能够接受和使用收费卫生餐具，我们决定让饭店免费使用10天。”郑韶兵说，他们拉着包装好的收费卫生餐具，拿着卫生合格证一家一家地向饭店推介自己的产品，跟饭店讲：“我们送8毛，你卖1块，白赚2毛钱不说，还不用你们清洗……”

4月15日，临淄的2家饭店决定试用他们提供的收费卫生餐具。

“我们跑了十几家，最终只有两家饭店同意试用。”郑介绍，饭店之间总是有互相影响，一些饭店陆续感到使用收费卫生餐具的好处，在随后的七八天时间里，{dy}批5000套收费卫生餐具全部送出去了。

问题也随之而来。

5000件收费卫生餐具全部送出之后，洁美餐具清洗xx配送中心也运转不起来了。

“根本周转不过来。”饭店里使用的、用完的、摆台的、在路上往回拉的占到了百分之八十，餐具回不来，配送中心就没有餐具可洗，供不上就影响了信誉。另外，玻璃酒杯在运送过程中和使用过程中的破损率达到了20%，

这令郑始料不及。

2007年6月，通过大量订购新餐具解决了市场流通问题，洁美餐具清洗xx配送中心一路高歌猛进，5万套收费卫生餐具迅速占据了张店、临淄、桓台的饭店，这个月，他们仅当作废品处理碎的玻璃杯就达到9吨。

2、疯狂的餐具

淄博收费卫生餐具行业大规模竞争的爆发，始于2007年7月。

早在6月中下旬，郑韶兵就发现，他已经很难从市内的各家陶瓷生产厂家订到现货，以补充损耗。同时，负责跑供应的经理告诉他，淄川、博山一带的陶瓷厂，不管是大厂还是小厂，都开足了马力生产餐具。

即便是预支了货款，他们也订不到现货，至少要等上1个月。

7月，各种牌子的收费卫生餐具如雨后春笋般出现在淄博市场。

这个月，先是负责往饭店送货的经理遇到了麻烦。

“过去，我们在饭店面前是老大，因为饭店里已经没有洗碗的服务员了，饭店缺了货就给我打电话，让我们马上送货。7月份的时候，一些饭店竟然开口跟我们杀价了。”郑说，有的饭店把价格压到了0.7元，遭到拒绝后，不再使用他们提供的餐具。

收费卫生餐具大面积降价，始于2007年9月。

这个月，仅在张店（含淄博高新区）和临淄，收费卫生餐具厂家就达到30余家，并一直呈动态变化。

“成者为王，败者为寇。”经业内人士介绍，2007年10月23日，记者在淄博高新区科技园街道办见到了老陈。老陈自称自己“已经成了草寇”，原因是他开办的收费卫生餐具配货中心，才运营了不到2个月就关门了，在这短短不到2个月时间里，他砸进去了20多万。

“生产线早就停了，车间里还压着一堆碗碟。”老陈说，他是6月份决定上收费卫生餐具项目的，“十几万元就能上一套加工生产线，四五个工人就能干起来——当时觉得这个行业肯定能挣。”

“等我8月份上起来的时候，才发现身边到处都是收费卫生餐具的厂子，各家饭店都有固定的厂家送货，这个时候的市场价格虽然仍然坚持在0.7元，有的厂家为了打市场，已经降到了0.6元，我没有更好的办法只好跟着压价，每套餐具0.5元往饭店送。”老陈介绍说，他0.5元往饭店送根据的是估算成本，认为只要不赔本能挺几个月就行了。

“挣钱还是赔本，2个月以后就看出来的。”老陈说，2个月以后一计算成本，砸进去几万块，加上购置的设备，至少砸进去20万。

“跟饭店商量提价，饭店不干，再开拓新的市场已经很难；而不断有新的厂子开张，我狠狠心退出了市场。”这个月，有3家收费卫生餐具企业退出市场，巧合的是，这3个企业都不满2个月或者刚刚超过2个月没几天就夭折了。

3、价格坚守者的代价

在这样的竞争态势下，郑韶兵的洁美餐具清洗xx配送中心在把价格降到0.7元以后就扛住了，他为此付出的代价是，接近一半的阵地失守，被别的企业占领。

“事实上，我们厂的成本几乎是{zd1}的，但我不会再降了——我不会跟他们打价格战。”郑的坚持是有原因的。

每天出货量的大小与成本有直接关联。郑以3000件为一个单元算了一笔账：材料成本、运费、机器折旧（按3年折完）、工人工资、水电费、破损、税费及管理费等，送出去以后再收回来，打一个来回的成本大约是1460元，每件餐具的成本是0.487元。

“我以前开过企业，自己有闲置的厂房，不存在厂房租赁费，30多万元投资也没有银行xx，而其他一些收费卫生餐具厂因为多了这两块费用，他们的每件成本至少比我多0.1元钱。”郑说，他之所以不打价格战，是因为通过成本测算得出了结论：

1、以目前的市场竞争态势，一些打价格战的小厂肯定撑不住，一旦资金回笼不及时，必然关门。

2、一旦降价（比如降0.1元），市场占有率会增加，但利润空间小了，市场占有率的增加不足以弥补利润的损失，即为“多劳而少得”。

3、降价可能产生的连锁反应：竞争对手市场会萎缩，有的对手可能会迅速关门，但能够支撑下来的对手，将与他形成长期拉锯，这是他不愿意看到的结果。

4、即便降价带来了最理想的结果，其他对手都关门了，市场操纵在少数企业手中，价格要想再涨上来就非常困难了，会造成不诚信的影响。

4、未来：投资者的陷阱？

惨烈的竞争，令收费卫生餐具企业如坐针毡。10月28日晚间，张店区、临淄区、博兴县12家规模较大的卫生餐具企业负责人（或主要负责人）在张店聚会，商讨如何应付目前无序的竞争局面。

“9月间，3个厂关门；10月间，新上了2个厂，又有1个厂关门。”12家企业首先通报了9月、10月两个月的市场态势。

张店区的部分企业提出，收费卫生餐具行业应当像出租车行业一样，禁止跨县区经营，但很快被否定了。以洁美餐具清洗xx配送中心为代表的部分企业认为，禁止跨县区经营不符合市场经济的规律，让一个企业把花了很大气力打下来的市场拱手让出是不可能的。

部分企业还提出了“价格同盟”的办法，即所有企业都以同样的价格向市场提供收费卫生餐具，在讨论中也未能得到通过。一位姓韩的经理是当时参会的代表之一，他说：“这个价格定的低了，目前送货价格高的企业肯定不同意；一旦定的高了，习惯了低价位接收餐具的饭店肯定不同意，毕竟，我们只是12家企业。”

{zh1}，12家企业初步形成一条共识，即这12家企业之间相互间不挖墙脚，互相间不打价格战，相互间不搞不正当竞争；12家企业之间，已经形成的市场，其他企业不再介入。

“这一行是个投资陷阱。”韩在对收费卫生餐具的市场分析时认为，未来必然会形成这样的格局：收费卫生餐具行业的门槛太低，有个十万八万元的资金就可以起步，正因为如此，会源源不断有新的企业涌入；涌进来了，才发现大家都在做，于是形成激烈竞争，最基本的竞争办法就是压价，谁撑不住了谁出局；一批企业倒闭了，竞争减少了，供货价格会慢慢回升，企业就会有更高的利润空间；有高利润的诱惑下，一批新的企业涌入……