1、特许企业规模提升，特许经营向更多的行业和业态延伸

　　根据协会{zx1}统计，截止2009年底，全国的特许体系数量已突破4000个，店铺总数达到33万家，分别比比上一年增长15％和10％。

　　2009年特许经营连锁120强的销售规模达到3109亿元，提供就业岗位82.5万个，覆盖的行业、业态达59个，其中，生产企业导入特许经营建立分销网络、提升品牌价值，成为推动特许经营发展的新力量。

　　2、特许市场更趋规范，投资者利益保障机制不断完善

　　截止目前，获准备案特许企业已达到1335家，占到特许企业总数的33.3％，比2008年底新增400家，越来越多的特许企业能够了解并按照《商业特许经营管理条例》的要求主动申请备案。同时，按照《条例》规定进行信息披露、规范加盟招募的企业明显增加，已经有部分企业制作了信息披露格式文本，以提高透明度，警示风险。

　　3、特许企业积极践行社会责任，为扩大就业做出贡献（大学生活动照片）

　　2009年9月，协会先后在上海、广州和西安三个高校密集的城市举办了“助创业带就业”大学生就业公益辅导活动，有近百家特许企业积极响应和参与。世好吉祥推出大学生加盟xxx承诺，吸引和鼓励大学生投身传统餐饮行业；金虎与山西团省委合作，由政府提供xx，金虎进行担保，招募大学生组建团队，目前由大学生管理的5个店铺经营状况良好。

　　农民工的培训与就业也是当前社会经济可持续发展的重要一环，特许企业出色的培训系统、数量众多的低门槛就业岗位，应该而且能够大显身手。小拇指在发展加盟店过程中，着力于农民工的培训，目前已有2600多名农民工成为QSRS技工，输送给加盟店。

　　二、特许经营面临的风险和对策建议

　　从特许经营市场的发展预期看，企业在2010年可能面临的主要挑战是经营成本上升对加盟店盈利能力带来的不利影响。

　　根据协会最近所做的特许经营景气调查，对于2010年，大多数特许企业持乐观态度，设定的增长目标高于2009年的达到56％，值得一提的是，有80％的企业有拓展海外市场的愿望，企业的自信心明显增强。但同时我们也注意到，有42％的加盟商和33％的专家对2010年的市场信心不足，关注店面经营情况恶化所带来的风险，最主要的担忧是经营成本上升，加盟商的持续赢利能力面临挑战。其中，被调查加盟商有20％的认为2010年加盟店续约率将下降。（景气调查结果，加图）

　　从整个消费市场看，消费需求在危机后已发生重大变化，特许品牌如何才能适应市场需求变化（尼尔森的报告摘要，加图）

　　根据尼尔森{zx1}调查结果，从去年下半年开始，经济形势开始好转，消费者信心明显回升，但消费者应对危机所形成的习惯却保留下来，突出表现为价格敏感性的提高，即价格是否合算、xxx的高低对他们做出购买决定起主导因素，一些非理性的冲动购买或过高的品牌溢价都在减少。

　　为适应市场需求变化，应对可能出现的市场风险和挑战，在开展行业调查和研讨交流的基础，我们提出了以下几点建议，供大家参考。

　　一、持续创新，实现两个升级

　　1、模式升级

　　一、充分利用现代网络科技，创新特许体系的管理模式。

　　用互联网改善总部对加盟商的沟通和管理方式，提高时效性和透明度，支撑加盟网络更好更快发展。美宜佳的探索与实践堪称典范：面对分布在广东10个地区的2380家加盟店，他们依托互联网开通“门店服务在线”，为加盟商（很多是没有管理经验的外来打工人员）提供实时信息，包括每日咨询、学习园地、商品导航等54项功能，通过一年多的推广和应用实践，门店普遍感受到 “服务在线”这个经营好帮手的价值！

　　二、大力推进产品和服务创新，优化加盟体系的赢利模式。

　　农资市场受宏观经济影响，经营难度加大，天盟农资采取措施，整合上游资源，与大型钾肥生产企业签约，增加农资连锁店的经营品种，同时为连锁店引入电信、邮政服务项目，辅导加盟的农民开展“公司+协会+农户”的三位一体定单生产，增加加盟店的盈利点。

　　晨光文具的加盟模式一改生产型企业的加盟店只销售自身单一产品的传统做法，投入3亿元整合上游商品资源，利用品类管理方法，为加盟店供应适宜销售的其他商品，以提高加盟店的赢利能力。

　　阿瓦山寨为提供加盟店持续创新能力，立足由优秀加盟商组成的经营委员会，共同研发新菜式，每年分两季推出主题新品上市计划。同时加大自有品牌产品开发力度，推出的酒、茶、果汁等系列自有品牌系列，提高了连锁店的创新能力和特色经营，店铺效益和加盟商满意度不断提高。

　　名庄xx的“一店一酒”和餐饮进店、谭木匠的区域特色商品开发等做法，都是特许企业在统一管理加盟网络的基础上，充分适应不同地区、不同市场的消费特点，充分发挥加盟店创新能力从而提高体系整体创新能力的有益探索。

　　2、网络升级

　　积极导入“鼠标+水泥”的两网并行模式，适应新消费，增加新盈利，用互联网提高市场覆盖，为加盟店网络提供更多的销售机会。“鼠标+水泥”的电子商务模式，是网上零售商xx盈利难题的希望所在，而连锁企业拥有大量的实体网络，在电子商务中形成明显的后发优势。目前特许企业都在积极上“网”，有的定位为多渠道营销的组成部分，有的把网上商店作为企业新的拓展空间。从当前的发展情势看，重点需要解决好两个问题：

　　一是为企业网店运行制订合理的利润分配机制，例如，有的企业把网上形成的销售分配给购买者所在区域的加盟店，由加盟店负责货物交割和相关服务，让网店为加盟商锦上添花，让加盟商为网店保驾护航，真正发挥了实体网络的价值和优势。

　　二是打击假网店。一些特许企业商品销售系统存在漏洞，有人乘虚而入，私设网店、低价销售、扰乱价格，给总部和加盟商造成损失。与B2C网络平台合作取缔非法网站是一个方面，更重要的是完善商品配销系统，堵塞漏洞。

　　二、夯实基础，接轨两个市场

　　1、二三线市场

　　很多特许企业在发展初期即开始满足二三线市场，今天再一次提出二三线市场的接轨，主要基于几个因素：

　　一是一线市场的发展已进入新的阶段：

　　某些业态趋于饱和或竞争激烈（如洗衣店、便利店、房屋中介、服装专卖、儿童教育、酒店等）；一线市场成本、特别是房租成本和人工成本持续上涨；不同业态的特许企业在一线市场的开发中侧重开设直营店。

　　二是很多企业在二三线市场的拓展遭遇瓶颈：

　　特许企业在二三线市场的持续经营和持续渗透能力遇到挑战，有的企业（如餐饮企业）在二三线市场的店铺数量增长停滞甚至缩减，或二三线市场的加盟店质量难以达到要求，标准化复制难、加盟店盈利能力弱。根据麦肯锡的研究，二三线市场的连锁店（包括食品零售、服装专卖、家电零售）和一线市场比，坪效差距约为45％—80％，净利润率差距约为55％—90％。

　　我们认为，特许连锁企业真正接轨二三线市场，实现可持续发展，首先应该对二三线市场做充分研究：国内二三线市场覆盖面广、地区差异明显，包括收入水平、消费习惯，同时，现有的商品分销体系分散，统一采购供应无法实施，二三线市场的连锁经营与管理人才也更为缺乏，这些因素在进入和渗透时都必须予以考虑并采取相应对策。同时，在二三线市场立足和发展，对特许总部的能力也将提出更高要求，包括总部的业态创新能力、基础管控能力（如人才培养和供给、物流与供应链管理、信息系统、跨区域管理能力等）。目前，我们有一批深耕二三线市场的成功案例如福奈特、北大青鸟、百圆裤业等，下一阶段，我们要进一步研究总结其经验，为企业深耕二三线市场提供更多引导。

　　2、资本市场

　　特许加盟企业与资本市场的合作正在不断深化。2009年下半年至今，如7天连锁酒店、探路者、罗莱家纺、吉峰农机、谭木匠、富安娜床具、21世纪不动产、汇银电器、汉庭连锁酒店等特许加盟企业纷纷上市。

　　2009年—2010年初特许企业IPO 情况

　　企业 上市时间 上市地点 业态

　　罗莱 2009.9.10 深交所 纺织品

　　探路者 2009.10.30 深圳创业板 户外用品

　　吉峰农机 2009.10.30 深圳创业板 农业机械

　　7天 2009.11.20 纽交所 经济型酒店

　　谭木匠 2009.12.29 港交所 礼品零售

　　富安娜 2009.12.30 深交所 纺织品

　　21世纪不动产 2010.1.28 纽交所 房屋中介

　　汇银电器 2010.3.25 港交所 电器销售

　　汉庭 2010.3.26 纳斯达克 经济型酒店

　　除了成功实现IPO的企业，还有更多的企业进行了私募股权融资，对于连锁企业接轨资本市场，其必要性和积极作用，已为业内普遍认可。为了更好地利用资本市场发展企业，我们必须抱持理性态度，汲取经验教训。当前应重点处理好几个方面的关系：一是处理好发展速度和发展质量的关系，防止为满足资本需求而违背连锁发展规律，盲目扩张，降低质量，增大风险；二是处理好现有团队与空降兵的关系，做好融资中的利益安排，确保团队稳定；三是处理好直营和加盟的关系，发挥直营的管控优势，同时兼顾加盟的创新和快速扩张优势。

　　当前的宏观经济形势还存在很多风险和不确定性，实体经济的发展环境还有待改善，但随着经济发展的持续向好，特许经营将迎来更广阔的发展空间，只要秉持特许经营合作双赢的核心理念，根据消费需求的变化不断创新，特许经营必将实现更大的发展，特许经营对社会经济的发展和进步所具有的价值也将更加彰显。

中国连锁经营协会