其实我也不知道这个里面多少真的有用，可是我感觉比起那些书本上的东西来说，这个还是更为实用点，也希望对我对你在以后的工作中都可以用上。并且我很想说 生活中没有说谁因为离开了谁就活不下去的。

     怎么样是一名合格的市场人员呢，不管做什么工作都要有一定的素养，做销售也是。

     作为一名销售人员，我们要有3个最基本的素养：

一：良好的态度；态度是最基本的，他有时候可以说明一 切问题，在态度中我们要有成功的欲望，2自信：对自己的自信，对公司产品的自信，对工作的自信；3不放弃的精神，很多的成功就是因为不放弃。

二： 合理的知识结构：这个就是包括2个，一个是产品知识，这个很重要只有是自己了解的产品才可以达到很好的销售，第二个就是客户知识。

三：成熟 的技巧：这个就包括了客户管理跟时间管理。

我们要知道销售量跟我们拜访量是成正比的，作为一个专业业务员做的事情可以分为三大快1：找潜在 客户2拜访3客户关系维持。

客户在购买产品的时候我们可以把客户的状态分为7部，那作为一名合格的销售人员就应该 去判断客服是在这7布中的哪一步，每一步作为销售人员应该怎么去开展工作。

      客户流程                                           销售流程

1无购买意 识                                           了解客户现状

2出现购买意 识                                        用题目的方式扩大问题

3决定购 买                                              扩大客户需求

4产生偏 好                     了解，调整购买特性或者说是建立购买特性与自己产品相匹配

5选择产 品                                               推荐产品

6实施购买行 为                                         完成对产品的解释

7买后感 受                                              做到优质的售后服务

销售技巧的建立      什么事销售：销售就是发现客户的需求，满足客户的需求

1：建立联系， 了解需求   这个是{dy}步也是最重要的{dy}步，如何建立客服对你的信任呢？how，这个时候我们要记住这样一句话：同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。也就是 我们要跟客户做到  同流--交流--交心--交易，要是没有办法跟客户达到一个起平线上做到跟客户同流我们很难去跟客户进一步的交流。

对 客户我们刚开始就是陌生的，我们要做的就是达到以下效果：

陌生---（信任）---熟悉—（共同兴趣爱好）—朋友——（同舟共济，站在对方 角度想问题）--亲人（不是亲人胜似亲人）

   更多的时候我们跟客户做到朋友就可以了，因为在现在社会上也很难做到{zh1}的亲人的地步，可是我们不妨把这个做个目标出来，但是在跟客户交往中我们一定要学 会善于表达出自己的情感，要相信人心都是肉长的。并且要学习在项目中去保护客户，并且要有一定的担当。

    在没有项目的时候要学会创造联系的机会加深关系:旅游，当地文化的交谈，共同的爱好  家庭。。。。。。都是可以涉及到的空间。

电 话约见客户技巧：电话约见可以有2个好吃，一是可以避免拜访的时候客户没有时间二是可以加强联系的机会。

一：编写电话 词：这个很重要，我们在电话约见前要想好几套电话约见词，并且在电话中要学会很快时间内告诉xxx。

二：多练习，电话约见词写好后一定要多 多练习

三：了解客户：学会不用方面情况中去了解客户，要学会做到不打无准备的仗

四:准备客户需要的资料

   在电话中我们要注意到以下几点：1：语言清晰，印象深刻2：要吸引对方见面预约的兴趣（同事我们在见客户中也要注意见光死 就跟见网友一样）3：要确立见面的重要性4： 时间地点明确

   电话约见中遇到的拒绝：1没有时间:我拜访您的时间很短，不要给客户压力2：客户没有兴趣：我们对产品的宣传不够，我希望您可以给我一次机会让给你详细解 释下我们的产品3：客户没有需求：我们对产品宣传不到位，您看我拜访下您，给我一个机会吧。4：客户只要求邮寄资料：资料只是对我们产品了解的一部分，我 们可以给您详细的介绍我们的产品，便于调整您的需求。5：出差  问下出差什么时候回来，要学会判断出差的真假性。

客户的见面拜访的技巧

拜访前的自我检测：

一: 明确自己的目标目的：拜访希望是什么样的结果，在拜访中应该怎么去做，可能会出现的情况，怎么去处理等。

二：确定自己是否了解客户的需求： 要避免把自己的主张加入客户中，我们要知道10次拜访客户我们9次都是了解客户需求只有1次是做公关。

三：找出xxx的说服办法;见客户中 有很多的开场，我提出一种出来：1xx您好，见到您高兴我是。。。。。。2给烟或者是名片（递名片的方式要正确，要是合适接名片的人方便阅读的面给客户， 并且一定要双手）3等待客户的反应4感谢您在百忙中见我或者说很不好意思打扰您工作了5寒暄6拜访理由，提出产品

   我们在寒暄中要学会正确的抬人，这样可以减少客户对你的防备心理，要知道人都是有防备心的，但是在寒暄中不能忘记主题，不能说{zh1}跟客户交谈xx不知道自 己来干嘛的。

   在交谈中尽量要做到开放性话题，能让客户说很多话，要记住人都是喜欢被赞美的，一定要少说多听，顾及客户的感情。

拜访客户

一：您好，问候，这个是对人的尊敬

二:自我介绍：1名字，记得要是全名 2公司3 职责4 握手，显示出热情，稍微用力5名片（记得一定要把名片放到身上固定的位置）6介绍同事

三：进步发展关系：加强客户的信 任  :学会建立共同话题（观察） 建立融侨氛围

在拜访客户中一定要注意的问题：1：建立出融侨的氛围2：显示出积极的态度3：抓住客户的 兴趣跟注意力，注意客户的眼睛，当客户漂浮不定就是表示对现在的话题不感兴趣了4：要学会对话性质的拜访，目的要让客户多说5：主动控制谈话方向6：保持 相同的谈话方式这个是语速上还有音量上特别要注意。7：礼貌，一定记得把自己产生的垃圾带走，其实这个也是一种生活态度8：专业性。微笑，握手 气质 穿着

   每次见客户中我们多少有产生恐惧的心里，所以我们要学会克制自己的恐惧，学会对恐惧的掉转。

    我们在见客户中会发现很多很难说话的人，可是我们也要注意不要上了很少说话的客户的陷阱，在交谈中我们要学会用什么样的语言 态度去吸引客户，并且要合乎自己的身份。

   对推销我也可以理解为三类：

一：推销本 身:让客户对自己本身的接受

二：推销产品功能：了解需求，重点是客户在得到产品的满足

三:推销产品本身。

最 后我想说销售是什么时候开始的呢？我的理解就是处理客户的异议的开始就是销售的开始。

异议的分类：

一： 误解：正确的交流，提出可靠的信息xx误解 文字，其他客户的反馈

二：怀疑：缺少产品的相关证明。。可以拿出用户报告等

三： 异议冷漠不关系：不了解客户真正的需求，采取题问的方式去了解客户的需求

四:提出客观的不足：东西不可能是十全十美，有更大的利益弥补产片 的不足 这个是个说服点，也就是放弃价值的建立。

五：产品拒绝的异议：掌握产品知识，提出产品的价值利益，让客户充分了解产品

六： 价格异议：1：买不起：价格调整或者是配置的调整2：竞争对手价格低：从产片质量，实用寿命，产品售后等分析。

七：决策能力异议：寻找谁可 以做主。分清楚关系。

处理异议的步骤：要学会尊敬提出异议的人

一：停顿：把客户 说的话一定要经过自己的大脑思考正确的回答

二:重述

三：确认客户的异议

四：处理异议  提供正确的答案，要客户的异议被理解

 推销产品技巧

一：学会概述产片：用最简单的语言来 说明给客户带来的利益，调动客户兴趣，加强联系。

这个其中要学会获取不同人的利益，决策人，决策影响人，使用者xx的利益都是不一样的。

二： 了解客户需求   通过提问的方式

三：重述:对客户说的话一定的重述1客户的需求产品刚好满足2客户对产品的好评。这样也可以给自己大脑时 间去思考问题，让客户体会到了你的态度。

四。详细说明产品的益处：1产品的益处带来的利益2产品什么样的作用带来的利益3产品属性

 不 同的人对产品的xx点是不一样的。1：决策人xx的是产品的可靠性：产品 人员 公司

2使用者：省力方便3：技术人员： 产品的参数等。

    我们在工作中还要记得研究竞争对手，对它的产品熟悉度跟熟悉自己的产品一样，还要学会去了解竞争对手的销售方法。

提问的方式：

s：询问客户的现状的问题：1询问2走访使用者 目的是找到不满或者是客户遇到的困难

p：了解客户遇到的问题跟困难：在现状问题上推动购买流程的过程

i：引申牵连性问题：1 暗示，让客户想到问题的后果，隐性出问题的严重性

n:关于价值利益的问题：让客户转移到解决办法上来，并且可以带来好处。

要 学会利用好奇心。

在工作中我们可以有三个阶级可以来说 经销商 精销商 金销商

 销售：帮助别人他所需要 的，那么 我们才能得到我们所需要的！

  在工作中我们都会有做工作报告的时候，那这个时候我们要注意什么呢？

  工作报告可以分为以下几类1：内部工作讲述2：谈判3：公开演讲4：商业人际关系

 演讲中常见的问题：1不愿意出来说2紧张3忘词4演讲不 顺畅5缺少锻炼5无激情6语言过于平淡7不在状态8无法吸引听众的兴趣9容易受负面影响

解决办法：1换角度看演讲，可以把演讲看成演戏2： 演讲中加入动作3：学习语言基础4：多多练习

   演讲中我们应该注意到的地方：1站立姿势，这个很重要2直背 我们的背一定要直3平肩 不能让自己的肩一高一低4：人站立不要晃动5：面向全场，不要出现后脑勺面向听众6：平均的扫视全场，不能突然的转向，这个平均扫视全场会起到很好的效果 也会让听众对你的演讲感兴趣7：自己的手势，手不要压着桌子 不能插进口袋8：回忆。表达数据时要学会回忆数据，不能手放在头部或者是脸部，手{zh0}垂直放着。

   语速，我们在演讲的时候，语速要控制 到每秒2到3个字，要学会语速控制练习。

   发音，要学习喉音跟胸音

   咬字 咬字一定要清楚

    话筒的位置，演讲不能跟xx一样话筒的拿法，一定要是单手拿着话筒，并且位置刚好在自己下颚处，或者是与自己的嘴保持同步位置。话筒尾部向下，要学会准备 的拿捏话筒，要注意无限话筒的发射信号那不能握着。

    在说话中一定要注意不要让自己的呼吸音通过话筒传出去。

   演讲的前期准备：

1：半饱：因为人在过饱的状态思维不会太流畅

2：少穿一件衣服：这样可以吸引大家注意 力也可以保持自己的思维清晰，在台上发言会感觉比台下热。

3：做好道歉准备:会议时间过长，临近饭点时

开 场

对上级：时段问候，关系领导（可以问下领导对话筒声音是否清晰，字体大小是不是满意）

对同事：问候，可 以轻微的转移下注意力，可以缓解会议压力（说下历史上的今天）

对下级：问候 关系（身边）做到高度轻松化

其 他开场：

1：；临近返点

2：问候后可以稍微等下等听众的反应

3：预告时间长度

4： 介绍报告大纲

要学会充分利用现场的工作，谈判的时候可以准备几个笑话，演讲中要有一个亮点。

 演讲中要学会 用对比性描述：对比现在与过去

一：语言性对比

二：数据对比

三：图片对比

在读取数据的时候不能简 单的去念出数据，不能每个数据都读出来，要学会利用平均数，总数，还有特殊的数据。可以在变说的时候在白板上写出来。

在演讲中我们还要注意 学会什么时候用含糊的语言。什么时候用量化的语言。在自我检讨的时候尽量用含糊的语言，可是在工作过程，收益，计划，工作描述中要学会用量化的文字。

表达形式也要讲究哦！文不如列，列不如表 表不如图

作为一名销售人员自我管理也是很重要的！

需要备份的器 材：

1．  笔记本电脑的充电器  两个（家里，办公室里各一个）

2．  笔记 本电脑的电池  两块（随电脑包携带）

3．  手机 充电器  三个（办公室里，家里，旅行包里各一个）

4．  一 寸两寸标准照片各十张，白底，免冠

5．  电脑文件备份，每月一次，以移动硬盘或是刻录光盘的形式

6．  手 机的SIM卡，在营业厅申请一张备卡，并把当前手机通讯录复制到上去

7．  各 类常用钥匙，备份四套，随身一套，办公室一套，朋友处一套，隐蔽处一套

需要备份的文件

1．  身份证 两个（一个随身携带，一个放在办公室里）

2．  护 照 一个（放置在旅行包里）

3．  户口 本的复印件（上面注用对应派出所的电话）

4．  各xxx及存折的资料（电话咨询各银行，询问其挂失的处理流程及需要准备的文件，以此作为xxx及 存折的准备资料）

5．  手机里的通讯录，在电脑里同步一份，每月更新一次

关于身份证

需要向公安机关报案，说明钱包及身份证丢失，取得相关的报案材料，然后在报社刊登身份证遗失声明，保 存此报纸，万一发生身份证被盗用的情况，可凭此报纸说明。

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周 月计划

会议记录

培 训记录

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企 业资料

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工作照片

企业文件

自 我学习

活动策划

客 户投诉

法律事务

XX项目文件

RE：手机管理

1．通讯录是存在SIM卡上的，而不是存在手机里

2．短信带签名

3．通讯录里的人名前面加上城市名，以此作为划分类别

4．有备用电池

5．有备用手机

6．在办公室，家里，旅行包里都 保持有备用充电器

7．提前申请备用SIM卡

8．进电梯前不要接电话

恩恩一个个字敲的真的好累！

对自己工作事情的整理



这个是对电话号码的管理

建议使用这吊带文件夹

个人职业规划文件