一汽马自达一年后交出"马3"销售权


三周之前的2006年12月28日,长安福特马自达、马自达中国和一汽马自达联合发表了一个简短声明,宣布在今年1月恢复马自达3(以下简称:马3)的销售,由长安福特马自达总经销,并通过一汽马自达销售网络进行终端销售。

      目前长安福特的工厂里,马3的产能正在逐渐恢复提升。马3是2006年10月30日复产的,初期日产只有30辆,目前逐步上升到日产70辆。

      因为在各方妥协下,命途多舛的马自达3在停止销售7个月后终将重新上市销售。在马3停产以前,一汽马自达一直负责马3的销售,由于打破了产销分离的格局,一场推倒重来的网络风暴即将到来。

      根据上述三方已经达成的协议,长安福特马自达总经销,一汽马自达代为管理经销商网络的模式只是短期的,过渡期为一年,长安福特将在2008年全面收回马3销售权。

      现在长安福特在酝酿自己新建专门销售马自达产品的网络。这意味着上百家一汽马自达经销商一年后,将倒退到只能卖马自达6的年代。

      业绩决定接管速度

      根据来自一汽马字自达的消息,长安福特马自达收回马3的总经销权后,为了补偿一汽马自达,长安福特马自达已经承诺,一汽马自达继续负责经销商的培训和管理、马自达3产品的宣传及推广、公关及售后服务工作。

      这好比是,一个酒店管理公司替人打理资产。

      "这种新的销售模式是一汽马自达与长安福特经过半年多的协商后定下来的。"一汽马自达销售公司副总经理于洪江透露。

      于洪江强调说,借用一汽马自达现成的销售渠道、完善的服务体系、成熟的销售理念、一定的库存车,为迅速恢复马3的销售,缩短了时间成本。"马3停产半年,已经让各方都蒙受了巨大的损失。"

      在这一年时间里,长安福特马自达将着手新建自己的销售网络,在过渡期结束后,马3到底放在哪里销售?于洪江并没有给出明确答复。

      "这一方面要看长安福特马自达销售网络的建设情况,另一方面要看一汽马自达对马3的销售情况。"

      有业内人士分析,今年上半年将是长安福特马自达的观察期,如果马3畅销,下半年将很可能加快经销商招募的速度,但是网络数量不会太多。

      5%股权引起停产

      马自达2005年3月在中国成立一汽马自达销售公司,其本意是想统一马自达品牌的销售。一汽马自达将作为中国国内惟一从事"马自达"品牌销售的汽车销售公司,负责销售现已在中国投放的马自达6以及以后在中国生产的所有"马自达"品牌的汽车。

      然而2006年4月,马3正式上市后一个多月就遭遇了停产的厄运。据知情人士透露,马3停产有诸多因素。福特中国副总裁许国祯曾经称,马3被叫停是因为国家相关部委的一些手续没有完善。

      知情人士称,当时马3产销分离的手续只报经了国家商务部的批准,却忽略了报给国家发改委核准。

      <汽车品牌销售管理实施办法>第33条规定:"境内汽车生产企业转让销售环节的权益给其它法人机构的,除按规定报商务部批准外,需报请原项目审批单位核准"。项目审批单位就是国家发改委。马3停产后,长安福特马自达又重新向国家发改委完善相关手续。

      但是相关人士却认为,手续不完善可能只是马3停产的一个借口。当时国家发改委并没有明确说要让马3停产,只是对马3的复产提出了相关的整改意见。

      有了解内情的人士透露,马3停产更直接的原因还是股权。为了平衡长安、福特、马自达在马3产销分离上的利益问题,三方曾达成共识——马自达参股长安福特,长安福特也在适当的时候参股一汽马自达。

      马3上市后不久,长安福特首先xx了事先的承诺。2006年4月5日,长安汽车(000625)发布公告称,经商务部批准,福特汽车公司拟将其持有的长安福特15%股权转让给马自达。

      可是马3上市后一个月后,长安福特却迟迟不能得到所期望的一汽马自达的股权。由于一汽马自达当中,马自达只持有25%的股权,剩下的75%的股权由一汽轿车和一汽集团持有。在长安福特参股一汽马自达的问题上,一汽集团不愿意让出其股权,而马自达只愿意让出5%的股权。参股比例不对称,让长安福特感到不满意。

      马3停产后,一汽、马自达、长安、福特等四方经过了多次的协商,最终协商的结果就是长安福特不再参股到一汽马自达当中,为了平衡长安、福特在马3上的利益,长安福特马自达销售公司负责马3的分销。

      妥协没有赢家

      这样的结果是一个大家都受损失的结局。

      对一汽马自达来说,由于一年过渡期结束后,马3不在一汽马自达销售,将直接导致单位经营成本上升。经过2002年的建设,经销商2003年至2006年完成了资本的积累,即使一年不卖车,也能够通过维修车辆来支撑其成本。

      虽然由于长安福特马自达争取到了马3的总经销权,而且可以新建销售网络,用于销售今后在长安福特马自达生产的马自达产品。但是放着一汽马自达的销售网络不用,却要投入大量的资金新建网络,无疑是一种极大的消耗。

      一个摆在面前的事实是,单一销售马3,必然会给经销商带来很大的成本压力,新建的4S店可能要好几年才能收回成本。

      而在整个事件中,马自达是最为受伤的。马3在去年10月30日复产后,日产始终徘徊在30辆上下,离原定2006年2万辆的销售目标相去甚远。

      2006年马自达在中国的总体销量为11.2万辆,较2005年的13万辆下滑了2万辆。而去年,中国汽车销量的增长超过37%。2006年成为马自达在中国最为失意的一年。

      2007年一年时间的过渡期结束后,马3及以后在长安福特马自达生产的马自达产品,如果都放在长安福特马自达新建的网络中销售,马自达品牌在中国统一销售渠道的计划将彻底落空。