一、培训：活动开始前，省总对活动的思路、目的、主题、执行、控制等给片区经理进行培训。片区经理必须全面的掌握整个活动方案和注意事项，然后负责对本片区的参加本次活动的定点促销员进行xxx地培训。定点促销员经过培训后方可上岗。

二、本次刮刮卡活动为在全国范围内进行的“中奖月”活动，为检验活动的可行性并逐渐完善活动方案，活动时间暂定为一个月。同时为增加活动的可信度，在宣传单页上公布了各办事处的咨询电话，消费者可以打电话到各办事处咨询或求证，所以各办事处的接咨询电话的人员应掌握活动的方案，并引导消费者到活动终端去。活动试运行前，省总和片区经理尽量把工作做仔细些，想的周全些，避免活动中发生意外事件。

三、信息发布：活动终端应尽可能地利用有限的资源进行活动信息告知。利用海报和条幅发布简短的活动信息，吸引消费者的眼球。针对性地发放宣传单页，详细介绍活动方案和产品知识，让消费者更深入地了解活动。然后促销员面对面地讲解，引起消费者参与的兴趣，最终促进销售。

四、刮刮卡活动是一个直接的有奖销售活动，有违于药品不得进行有奖销售的规定。因此在某些管理较为严格的终端，会给活动的实际操作带来不利。这些终端不能挂条幅、贴海报，不能发宣传单，所以促销员的口头一对一宣讲就尤为重要。同时，促销员在开展活动时，要尽可能地隐蔽，以免引起不必要的干扰。

五、驻点促销员要搞好和店员的关系，给她们送一些诸如促销笔之类的礼品，争取让她们也帮我们口头发布活动信息，增加可信度。

六、药品是理性消费品，最能激起消费者的原始购买欲望的终究是产品本身。刮刮卡一方面仅起“促销”作用，另一方面可以抢夺竞品的消费者，从而抢占品类的市场份额。所以促销员在给消费者面对面促销时，首先必须非常熟练地掌握肾虚知识，我们产品的特点、优势等，让消费者首先对产品感兴趣，然后由促销活动对其进行强加刺激。同时，促销员在讲解活动时，尽可能地找些如“产品上市周年，让利消费者”的由头，从消费者的角度去考虑，不要让消费者觉得商业味太浓。

七、为了便于操作和控制，我们在每本中设置了1个一等奖，2个二等奖，57个三等奖。营销二部按分配给各省办的刮刮卡本数配备相应数量的礼品。省办给每个活动促

销点发一本，省办按其中的奖项设置给各促销员配备礼品。活动期间各促销员应储备一等奖奖品1份、二等奖奖品2份和三等奖奖品若干，以保证即时xx。但该信息xx于省总和片区经理知道，{zh0}不要告诉促销员，也就是不能让她们知道奖项设置情况。否则，一是可能会给促销员在主观上造成消极思想，二是不能保证促销员无意中透露给消费者，影响活动的可信度，挫伤消费者的参与热情。

八、在活动执行过程中，要做好监控工作。省办可以通过终端发布信息、搞好客情关系、适量增加促销员销售任务等措施来防止促销员舞弊。促销员在发放奖品时，要回收兑奖联和消费者购药凭证，跟省办对帐。

九、消费者在刮卡时，促销员要让其在存根联上填写个人信息，尽可能详尽。省办据此建立和健全消费者数据库，掌握消费者的服药周期，适时地进行追踪。

十、促销员在发放一、二等奖奖品时，给消费者配送公司礼品袋。同时给所有消费者配送四折页或小册子等宣传物料。

十一、在进行的活动过程中，原来一直在开展的买赠活动，各省办根据具体情况确定是否同时进行还是暂停。

十二、各省办确定了活动终端后，将终端的档案（名称、地点等）和驻点促销员的基本情况造表传营销二部。