刊发于《风流一代 青商》4期，欢迎推荐

在失去中挖掘财富

                                                        文/张小平

一只火机，点燃后将一直燃下去，其背后是优异的品质作保障；一个公司，诞生后便延续至今，其背后是成功的运营理念作支撑。作为举世公认的火机{dy}品牌，Zippo在发展历程中曾遭遇过数次重挫，千辛万苦培育出的市场在顷刻间失去，但其并未因此而灭亡，反而在失去中不断做大，究竟靠的是什么？

1933年，美国人乔治以曾代理过的奥地利原装火机为基础，改造出更为简单、实用的Zippo火机。可惜生不逢时，当时正值美国经济大萧条，它的销售状态一直不佳。为了摆脱困境，乔治发现街头流行一种“击彩盘”的xx游戏，于是努力地说服了这些店主，将Zippo作为奖品进行批量订购，其销量快速攀升，6年售出30万只。可惜好景不长，“击彩盘”被政府宣布为非法，不得在市面进行，这就使得其精心培植的客户在一夜之间丧失。面对突如其来的变故，乔治没有气馁，反倒从中误出了火机在为吸烟者提供火源之外的全新功能：作为礼品馈赠。沿着这条思路， Zippo将保险、石油和可口可乐等公司的标志印刻在机身上，作为这些公司的赠品进行销售，争取到更多的订单。

此后，二次世界大战爆发，众多公司倒闭，使得Zippo再次失去原有的市场。承受战争之创，Zippo保持冷静，很快又从战争中找到新的市场。它果敢地将销售对象转移到赶赴前线的美国大兵身上，结合战场环境对产品进行了一次次的改良：每款产品都由百道工序精制，经百次抽检测试，其{zy1}的防风能力、坚固的钢体结构和终身免费维修的服务，始终占据同类产品的首席，甚至开盖时发出的咔哒声也标新立异。由于其质量出色，再加上适应环境能力强，士兵不仅用它来点烟，还用它来暖手、热汤、照明、求救甚至遮挡子弹，使Zippo成为战场上的“{wn}工具”，其销量实现了爆炸式增长。

二战结束后，xx对打火机的需求萎缩，其销售再次遭受重创。人们担忧起它的生存，Zippo却从撤退的士兵身上发现了商机：战场上，Zippo曾陪伴士兵共同战斗，一起发生过诸多的xx故事，何不发掘“战争元素”，将产品演绎成勾起战争情结和回忆的纪念品？于是，一则则关于打火机的战争故事被挖掘并包装，典型的代表作是一张点燃的Zippo照片，上面写着： 1941年12月7日，这只Zippo打火机身处珍珠港，现在它仍然正常工作着。既展示了Zippo的优秀品质，又引发了人们对那次事件的回忆。

自20世纪50年代起，Zippo开始利用日臻成熟的化学工艺和雕刻工艺，在机身上注入了丰富的图案和色彩，将其记忆功能扩大到各类主题，包括体育、明星和艺术等，使其不再单纯是战争纪念品，而成为浓缩了历史和时代潮流的珍藏品。对于美好的东西，人们除了渴望拥有，尝试使用，还时常怀念，如今世界各国的人都关注起它，争相根据主题搜集相应产品，Zippo作为纪念收藏品的消费已成时尚，而其“打火”的功能反而退为其次，人们不再仅仅用它来点火，更用它来点燃一种情感，点亮一段记忆。

失去了客户，Zippo从中总结出运作的思路，很快赢得了更多的客户；失去了市场，它从中寻找出新的市场，很快耕织出更大的市场；失去了商机，他从中发掘出新的机会，很快实现了产品的转型。所以，失去不要紧，只要不曾失去坚持品质的良心、保持优异的意志和持续创新的信念，就迟早将从失去中得到，甚至挖掘到更多新的财富。