Focusing and Niching 集中与利基定位

Niche的解释：利基市场、缝隙市场，指向那些被市场中的统治者/有{jd1}优势的企业忽略的某些细分市场，指企业选定一个很小的产品或服务领域，集中力量进入并成为{lx1}者，从当地市场到全国再到全球，同时建立各种壁垒，逐渐形成持久的竞争优势。

聪明的公司知道只在一个方向上集中自己的力量。大规模市场是由许多利基市场组成的，在这样的利基市场是非常有利可图的。在这些市场中的顾客，其满意度是非常高的，因为有人对他们的需求予以xx。如果你们公司把这些顾客服务的很好的话，那么你们公司将拥有这个特定市场。尽管在这个市场中的交易量不会太大，但是利润会会很高。你的竞争对手也不会进入这一市场，因为这一市场已经小的容不下第二个竞争者了。【在之后的成长战略中，科特勒却又提到了：公司说它们所在的市场已经饱和了，只是表明他们缺乏想象力而已。并且，还给出了几种进入各种细分市场的方式方法。科老爷子的意思是，一方面，作为利基市场的占有者，要想方设法守住自己的市场，兵法中的“先为不可胜，以待敌之可胜”以及“善战者，能为不可胜”；另一方面，作为想进入利基市场的挑战者，要运用颠覆性的战术战略，比如，充分挖掘、重新细分市场等等。】

之后，科特勒给出了利基定位公司的第二步的三种策略：

1.向同一个利基市场销售更多的（相关，我注）产品与服务。科特勒举了个先向军官销售汽车保险，后继续销售其他金融产品的例子。

2.寻找潜在的或与这个利基市场最接近的成员。又举了个由军官延伸到向所有军事人员的例子。

3.寻找其他的利基市场。每一个利基市场都很容易遭到冲击，或自然消亡。针对单一细分市场的这种脆弱性，{zh0}的防守方法就是拥有两个或更多的细分市场。这些公司不仅拥有由于对细分市场的优质服务所带来的高利润，而且还享有其所有的许多细分市场所带来的大交易量。科老爷子说强生是几百个专业化企业间市场上技术或市场份额的{ldz}。【我只知道强生生产婴儿的爽肤粉啊、沐浴露啊。哎呀，这好像已经两个细分市场了。】

进行利基市场细分的公司，并不一定都是些小公司。科特勒引用别人的著作，举了几个德国的中型公司，说：斯坦纳光学仪器公司在全球xx玻璃市场的份额超过80%，喂养热带鱼的饲料有80%是德彩制造的等等。这些公司追求精心定位的利基市场，尽管它们很少为人所知晓，但却享有高额的利润。

Forecasting and the Future 预测与未来

那些预见不到前方存在困境的公司，正在走向真正的困境。【预见一下自己，未来的三大难题，一是关于销售，一个关于人际，还有一个就是终生的追求，那人生的灯塔，你到底他妈的在哪啊。】利用今天的情形来预测明天是存在局限与不足的。一个哥们说了他的观点：“比历史上的任何时期，人类面对的更加难以抉择的交叉路口。一条通向绝望与彻底的无助，另一条通向彻底的消亡。祈祷吧，让我们具有做出正确选择的智慧。”【这是一个痛苦的人生啊，无论哪种选择。所以，别寄希望于祈祷了，后面，科老爷子给了一个中国式的回答。】

真实的情况是，未来早已存在，早已经发生。我们的任务是找到并研究一部分，将其定位为未来顾客的需求。未来早已在这里，只是不均衡的存在于不同的公司、行业、国家而已。【用智慧与务实的调研来寻求解决的办法】【The truth is that the future is already here; it has already happened. The task is to ?nd and study what the small percentage of future-de?ning customers want. The future is already here but is unevenly distributed in different companies,industries, and countries.】

科特勒又引用另一个人的话，说：预测未来{zh0}的方法就是去创造未来。

两种方法，一种是去历史中寻觅，一种是改变历史创造未来。