燕京啤酒2009年业绩推介会

时间：2010年3月22日

地点：北京燕京啤酒集团

管理层：董事长李福成，财务总监赵春香，董秘刘翔宇

公司2009年业绩情况简单介绍：

09年行业增长7.1%，燕京发展（＋11.2%）快于行业发展速度，销售收入增长（15.08％）快于销量增长，净利润增长（＋36%）快于销售收入增长。

09年三大结构调整：1、产品结构调整，提高中xx酒的比例；2、品牌结构调整，主品牌占总销量467万KL中的60%以上，1＋3的占比达到92%；3、市场结构的调整，市场布局进一步完善，优势区重点扶持，越来越强，比如北京市场，总销量增加了13万KL，增长了19%，面临国内国际几十个品牌的竞争，品牌的集中度、在消费者心目中的位置没有动摇，控制了85%的市场份额。这是我们工艺技术不断提升的结果。去年出现了总部这连续排五六天供应紧张的问题，我们抓紧时间增加产量，把11包装车间改造增加产量，此次投资2亿元增加10万吨产量。比如广西市场，市场超过86%，去年销量发展非常好，实现利润超过4亿元，2002年7月18日进入漓泉后，当时产量是23万吨，当时说争取5年内到50万吨，结果3年时间，去年85万吨，预计马上突破100万吨；广东市场好的出乎意料，燕京比较晚介入，全面推广了广西漓泉公司的经验，包括市场深度分销，收到非常好的效果，09年达到30万KL，08年20万KL，07年8.7万KL，06年3.5万KL，今年计划是40万KL，可以说广东的发展，去年实现利润7000多万元，今年预计进一步增长；内蒙，说是两个厂，大的把几乎全部对手都收了，东北海拉尔那的没有收，我们占有率73%，包头、赤峰两厂产销效益形势都不错。

原材料走下坡趋势，从总体上看，波动比较大，总体向好，原材料增长的有大米，原料中占比30%，占总成本不到10%，主要是国家产业政策的保护，总理政府报告把涨几分、一毛都写进去，以前没有这么细致，说明粮食问题、农民增收问题受到国务院高度重视。相对独立的粮食体系是国家稳定的坚实基础。2020年农民收入从人均4000元到8000元，这对啤酒行业是重大利好，喝啤酒一定能翻一番。油料涨价、运输成本涨价、人力资源成本上涨。中央二套说服装厂蹬缝纫机的工人月薪都到4000。我们会控制劳动力成本的上升，严格实施岗位定位。大麦，从国际市场看，波动大，但从燕京看，我们在220美元左右订了4船，海关不放行，说你们怎么价格这么低，是不是避税啊？我们说你们可以到澳大利亚查，我们是上市公司，依法经营，不行你们先收点保证金放行，给150万元保证金现在收回。现在大麦价格是235美元。国内大麦在1600～1700，制成率在78%水平。我们担心是价格太低了，价格太低影响农民积极性、或海外种植积极性。酒花，高的3万，低的2万，08年是达到5、6万，甚至9万。现在酒花质量不错，好于08年，08年α酸降到3%。2010年没有大的风险。我们能储备的尽量多储备一些。

我们的风格，说的好听点是稳健，说的不好听点是保守，但要事业长青，我们必须稳健。

最近我们激励机制发生重大变化，下属30多家公司的绩效考核有重大变化，五项绩效考核，调动员工积极性：1、xxxx率重点考核，2、现金回流率，广西做得{zh0}，应收帐款扣除春节因素连续几年基本为0，80多万吨能做到这水平非常好，3、资产负债率，所有企业都有投资需求，但大家要注意自己企业的投资风险，我们集中经营做啤酒，做大做强。09年世界啤酒杂志，刊登产量排行榜，燕京很荣幸进入世界啤酒前八名，提升品牌、竞争力起到一定作用。4、品牌提升率，虚的如何做实？透露一句，吨酒销售收入其实就是一项指标，5、市场占有率，包括主导市场占有率、划分市场占有率。五率自我激励、鞭策自己。我们每年春节前召开经理述职会议，以前都要提出一些困难，完不成，现在则都提要增加一些投资、填平补齐，多干干好，这是企业逐步走向成熟的表现。长远看，好的企业既要产品，又要效益，既要出人才，又要出经验，实现共享。

企业大力开展循环经济、绿色经济，这不是时髦话。例如，总部南厂连续几年对5套糖化设备、加套里面走蒸气，煮90分钟麦汁，通过改造后，上了蒸气回收装置，用在锅炉上，锅炉水温从原先22度提高到90度，仅南厂节煤2万吨，800元/吨，不仅减少二氧化碳排放，才增加效益；污水处理，这个楼离三号航站楼只有8华里，是否能绿色生产，节能减排，我们绝不能成为第二个首钢，这不是概念，需要扎扎实实做，比如沼气回收利用，污水处理用的是荷兰公司的厌氧设备，以前沼气是点天灯，现在看来点天灯也有污染，改造后沼气用于啤酒糟（糖化后的）的烘干，以前也是用蒸气，象炒茶叶一样的烘干，现在停了蒸气，用沼气。直径大，通氧通风，用风机抽热风来烘干。用沼气节约了1万2千吨。二氧化碳的回收，去年回收了1.5万吨，不仅增效，还提高了产品质量，清酒罐、发酵罐全部采用了二氧化碳，使啤酒新鲜度、清爽怡人得到了提高，这个二氧化碳是生物发酵中代谢出来的，不是从化工厂买的那种。

09年我们把握住机遇，10年是十一五规划{zh1}一年，510万KL没有问题，经济效益会有增长，数不能说。我们对2010年充满信心。就说这么多。

管理层和机构投资者交流纪要：

问：惠泉品牌增长慢，今年、未来几年如何考虑营销转变，有无深层次变革？

答：去年惠泉经济效益增长是不错的，增长率相对慢，最近进行一次分析，翔宇他们对销售队伍也做了些调整，稳步提升，02年如果不进去，当时存在一定风险，营销思路战略要学习、引进广西的战略，在销售队伍进行调整；3、市场划分方面做了一定措施，最终要看市场。惠泉很有发展前途，要总经理程汉川直接去管市场，不能让副总来管，管理层分工上有大的调整，他们自己也有决心，提升销量。

补充：（惠泉董事）福建市场刚去刚回来，市场变化是很大的，数看怎么看，整体看是不那么快，但结构变化是很明显的，市场结构、产品结构做了大幅调整，2004年前惠泉盈利能力很弱，因为那时没有一个根据地市场，那时覆盖面很广，全省都有，外面云南、江苏都有，但每个市场都占有率不高，县级只有在惠源县占比在80%，泉州市场占比在50%以下，对50万吨企业很难说好。我们做了调整，压缩了市场线，砍掉了外省市场，省内一度暂时放弃福州市场，福州办事处主任说当地收入7000万元，促销费用8000万元，还说促销力度太小，所以我们把福州放弃，促销砍掉，我们重点攻泉州市场，现在市场占有率60%以上；惠泉以前有200多产品，很多产品都赔钱，我们砍掉很多产品，所以说看销量增长怎么看，这是我们在砍掉产品之后实现的增长。我们在很多市场上有显著增长，我们销量增长不明显，但利润增长在30%以上。去年福建市场上发生有利于惠泉的变化，2010年的销售目标：销量增长10%以上。

问：北京地区的提价背景、提价后的表现。

答：原材料涨价、劳动力成本上升是提价必要性的背景，不多说。提价后，中xx酒市场，这个价位还有一定空间，普京空间大，价格体系稳定，也是偏低的，都是xx矿泉水酿造，但一瓶啤酒还没有矿泉水贵，我们在淡季调价，不在旺季调，这个价格调整给大家一个时间，这个调整比例10%多，也不是很大，效果看是很好的，一季度内，销量增加了（开票的）10万吨左右。我们调价这个幅度是消费者能接受的，消费者看到很多东西都涨价，从超市买棵白菜花了十多块钱，过去好像几毛钱。特别是一些区域市场价格偏低的，未来也会调整，但要根据各市场需求、各公司成本控制情况来调。

问：山西省如何建立牢固的市场地位？燕京不涉足河南市场，不可理解，障碍在什么地方？

答：山西是大华北市场的重要组成部分，产品从总部这过去，销售形势不错，朔州，现在要在太原那建个厂，向南向北都好辐射，投资xx有必要，搞起来也有把握。我们在河北沧州的一个厂这几年发展速度就非常好。河南市场，前期没有考虑过去，但不等于不过去，指导思想，消费水平与价格制约有点大，现从中央宏观经济政策的调整、企业发展方向的调整，现在还不能说我们会有什么动作。

：1、山西是大华北市场的重要组成部分，2、山西市场我们的品牌影响力还是最强的。山西没有几个厂，雪花有个厂（说别提别的公司）、晋中有个厂、朔州有个厂。市场空间还是比较大的。3、我们去年进入这个市场效果理想，超出预期的，这次在晋中再建一个厂，形成南北呼应。河南市场，我是河南人，经济发展相对落后，农民多且穷，消费对价格比较敏感，交通非常便利，谁都可以去，啤酒行业价格战最激烈的地区。整个河南安徽地区行业发展效益都不好，不是燕京没有去，大厂谁也没去，我们将来会密切关注的。

中国啤酒价格还是非常低的，但这几年发生很大变化，2003年行业发展提速，尽管这两年受经济一点影响放缓，比90年代还是快；吨酒价格逐步提高，是否竞争不激烈了呢？不是，只是价格战少了，说：我们行业没有象家电一样，你降价我降价，我们北京提价没有跟任何人商议。：酒价恢复到正常水平是客观规律。

问：惠泉啤酒的代码应该改为燕京惠泉，在证券市场是个免费广告，惠泉能做好的话。惠泉做好，说广西漓泉经验、深度分销，但跟广西的差距如何产生的？我们内蒙等出现强势市场，还有哪些会出强势市场；关联交易，青啤应付款很多，不用银行xx，我们应付款很少，为什么？清爽型为主，与醇厚型啤酒的优劣势能否分析一下。

答：深度分销属于商业机密不能说，深度分销从实践中看是对的，但各公司能否做好深度分销是有过程的，惠泉是先上市，我们再接过来，做了很多市场调整，有效果，但与广西、广东相比有差距。下一个，广东会成为我们重点市场，明年有可能达到50万吨水平，今年计划是40万吨。关联交易，能否减少？今年就会大幅度减少，因为燕京股份已经获得进出口权，原来只有燕京集团有，国家不重复批，我们反复做工作做通了。虽然原先额度不大，但可以分析，所有进口大麦，燕京集团不能加价。瓶盖、商标，印刷，这是历史原因形成的，易拉罐啤酒，德国克朗斯公司的设备非常好，做人参饮料，两条线不能扔了。商标，是有保护性的，2008年奥运会奥运营销中花了3亿多，集团把商标使用费收的那点钱一点没留，集团一分钱没用在别处，全花出去了。xxx的97年A股上市时，两种选择造成的。关联交易我看也多，一定减少，瓶盖厂、商标厂适当时机放进来，我也不爱看，我们股份公司生产多少啤酒，还有托管经营生产的啤酒，都放进来，只有三孔与莱州，三孔已经连续两年盈利了。应付帐款：：其它应付款，集团8.84亿元，比去年6.2亿元增加了，广西公司购买原材料付款期1个月，预收帐款，增加了1.4亿元，：北京这次提价预收了4亿多。清爽啤酒，92年时在美国培训三周，发现清爽啤酒是世界发展的潮流，醇厚啤酒口味苦，清爽啤酒有点甜，但不是加糖，清爽啤酒发酵度比醇厚高10～15%，中国发酵研究院在燕京搞起来的。90年、95年全国两次啤酒大赛，45、46个评审员暗码品评，两次燕京都是{dy}，第三次从八家企业中抽出来品评，燕京又得{dy}。清爽型啤酒全部用计算机控制，高发酵度56～60%之间，我们78～80%水平，糖低，残糖只有1%左右，醇厚型的残糖比清爽型的还多。：清爽型带头发展趋势很明显的。清爽型比较干一些，醇厚型没有那么爽口。燕京是{dy}家推出清爽型啤酒的，是中国啤酒行业清爽型啤酒的代表与xxx。广西、广东都是很典型的清爽型啤酒的消费区域。为什么漓泉几年内能占据好的优势，惠泉需要时间？广西、广东竞争格局、领导班子状况分别看。广西的万泰与漓泉{zd0}，惠泉与雪津，不同的是漓泉在桂林占有率很高，有根据地市场，惠泉没有根据地市场，先要解决生存问题。二是从进攻角度看，青岛收购万泰，因为企业多，没有精力整合（：不评价其它企业，万泰销量始终没超过10万吨）。

问：1、提价的问题，未来会否全国推广？

答：三大结构调整的重要措施之一，发展方向是向上走，向下走就是xx。大集团之间初步达成共识，三是酒类中我们的价格太低了，1瓶茅台能买我们多少瓶啤酒？当然这个比喻可能不恰当。业务员反馈信息都说我们的价格太低了。谁能占领消费者的心智谁就能占领市场，我们品牌不错，价格低，所以消费者能接受

问：押金很大？四川、江西等不占主导的市场如何发展？发转债，我们负债率很低的，公司在股权融资与债权融资中如何选择？

答：押金，去年收了客户保证金，今年涨价收了几个亿，我们40多个公司，这个金额不算大；：广西的预收款、客户保证金在这种优势市场都会很多，弱势市场不行，综合平衡看的。：发转债，我们按照资金需求来的，按照证监会的标准，我们发30～40亿元也可以，为什么用债券？考虑到我们的资产状况与财务状况，资产负债率相对较低，通过发转债可以使资产负债率提高上来，转债转股有期限，对股本摊薄很小，有很大滞后型、逐步摊薄。第三、价格来讲，转股价格确定很市场化，不低于发行前一日价格与前20天均价。：四川市场去年6.5万吨，今年很快突破10万吨，用不了多久就要扩产。下一个五年规划，十二五规划目标800万吨，十一五500万吨，这300万吨怎么弄？原有企业改造解决瓶颈问题，湖南市场发展挺快，湘江啤酒原来班子比较弱，划给衡阳公司管理，马上会发生变化。在世界啤酒行业排名中要保证前6名，争取前5名。发展是稳的，方向是正确的。这次投入的广东3个亿，20万吨，要实现最快的，在两年内就能达产。第二个是云南市场，一期20万吨，走的是稳健的，长期规划是40万吨。江西吉安市场这两年逐步走入正常，今年能到15万吨，赣州退城进园，发展受限制，不过土地价值高，也不会差。华北、西南、东南，有选择的连成一片，不能因为某一阶段战争而出现战略性风险。

问：江西市场没有什么竞争对手，如何发展？

答：广东市场没去之前是否就没有人占领呢？不是！江西我们投了这几万吨，已经不够。赣州由惠泉托管，我们研究认为，从市场划分看，应该结束这种托管，退城进园，周围都建了高楼，江西市场随着宏观政策的调整，这些市场未来几年都有大的发展。问：能否认为未来惠泉就局限于福建市场？：太具体了。江西三家公司，吉安、赣州、抚州。赣州由惠泉托管，赣州经营业绩不是太明显，惠泉以后是赣东与赣东北地区，其它以吉安、抚州公司为主。从整体看，这个公司都是集团的一部分，要联合作战，有一定的市场划分，07年在抚中公司建厂时，市场占比很低，现在有10万吨，在抚州地区占有率超过70%，要集中作战。燕京如果不进入新的市场，就象今天的珠江了。但市场是动态的。在湖南地区销量已经到{dy}，{lx1}第二名很多。我们会提高优势区域市场，同时发展一些市场培育成优势。不能说市场有风险就不去，守是守不住的。

问：能否介绍成本结构？

：包装物采用押金核算，只有易拉罐、部分纸箱在成本中，大麦20%，大米10%，人工20～25%，：成本结构09年、08年没有大的变化。：吨酒耗粮？156公斤，吨酒耗煤？耗水？4.9吨。在业内都是{zd1}的。耗电？平均损失度。度数南低北高，南边8度左右，北方10度左右，平均9度。我跟管金夷（音）教授学了6年。北京个别地区还有12度的，为特殊市场需求的，黑啤酒，量很小，15度左右，也得做。度数多少都是市场导向。总体上度数在逐年的往下走。1988年我当全国瓶酒委员的时候，当时主导度数是12度，90年后以11度，去年以10度为主，现在有6度的，也非常少，南方基本以8度为主。问：惠泉数据是耗粮147公斤，度数7.5度，从比例看是否效率不如燕京。答：7.5度是主导产品，不是算出来，惠泉的效率很高。

问：海关数据显示没有进口大麦了，是否以国产大麦为主，大麦库存如何？去年青啤、雪花利润增速分别80%、{bfb}，咱们30%少了点，明年

答：海关查的数据不准，后天有2船半到货，还订了一船，这些大麦都是我们控制的。12月份是230美金，一船3～3.3万吨。紧接着是215美金。订货也是这么订的。五船麦子均价218美金，后面前几天订的一船是220美金。我不说别的企业，有的企业搞了一些房地产，业绩有多少持久性不好说。我们燕京利润增长是真实的，可持续的。

问：品牌方面，听到燕京啤酒这四个字的感觉是什么？青啤是民族品牌，雪花充满活力，我们怎么实现？

答：什么是品牌，产品的名片，信誉的保证，品牌培育几种方式。我们提到目标，未来提升到国际品牌。具体措施：在央视广告超过1.5亿元，原来借助奥运提升品牌，后奥运后怎么办？有人问奥运会那8月份卖了多少吨？那不是很重要，重要的是品牌的含金量。93年的时候，813家啤酒厂，现在250家，还在不断减少，三大与五六个第二阵营。三大500万吨，有企业说800万吨了，我觉得有虚报100万吨。{dy}阵营中，我们的方针是不能掉队，跑长跑一样，不看某一时段谁来领跑，竞争对促进企业的创新、管理，促进思考我们的弱点，提高竞争力，第二阵营100～150万吨，雪津、重啤、珠江，格局已经基本确立。谁收购了一个100万吨，格局可能发生一点变化，其它不会发挥多大的变化。再者看品牌价值，不光是产品质量，还包括企业文化，燕京以情做人，以诚做事，以信经商的经营理念，我们{dy}是提升装备水平，产品质量不断满足消费者的需求；第二是社会责任，给股东投入提供良好回报，依法纳税，创造更多的劳动岗位。：燕京在各主要市场、中xx市场上都会有优势。

问：行业数据，吨酒利润情况如何。

答：经济效益行业数据还没有出来，几大家，09年啤酒行业的利润增长势头不错，：吨酒利润年报不都有吗？：我们吨酒利润不到200元吧，现在吨酒收入不断上升。随着收入的增长，吨收入翻一倍，利润应该不错，但不能说太多，说多了外资企业都被吸引来了。：今年支持市场的利好还存在，中西部收入提升，东部工人的增长。我们继续按照市场战略，做调整，提高我们产品盈利能力与区域市场的优势。