麦肯锡发布中国信用卡市场调研报告


　　“到2013年中国信用卡行业的整体利润将达到130亿元人民币”，这是日前麦肯锡咨询公司发布的{zx1}一项调研报告中提到的。该调研报告认为，中国信用卡市场依然是中国个人金融服务市场中成长最快的产品线之一。虽然行业经济效益充满挑战，但受规模效益以及消费者支出增长的推动正趋向好转，到中期即 2013年中国信用卡市场将实现盈利，这是麦肯锡公司对中国信用卡整体盈利性的预测。

　　麦肯锡曾于2005年发布过对中国信用卡市场的调研，这之后中国信用卡卡量进一步加速增长。信用卡xx量已从2003年年中的300万张，增长到了 2007年年中的4300万张。目前，中国的个人信用卡持卡人数量已接近3000万，超过40％的信用卡持卡人持有一张以上的信用卡。但鉴于渗透率依然较低，在未来相当长的一段时间内，中国信用卡的竞争将继续侧重于卡量的增长。

　　调研报告显示，中国信用卡卡量的增长主要来自向大众市场客户（即一级城市家庭年收入人民币3.6万至8.4万之间，二级城市家庭年收入人民币2.4万至8.4万之间的群体）的渗透。同时，信用卡客户平均价值（即对xx行产生的生命周期价值）也在上升。与2005年相比，主信用卡持卡人的价值上升了 5％，此增长主要来自于大众富裕阶层（即家庭年收入在人民币8.4万以上的群体）刷卡均消费增长了25％至30％，并因此带动交易收入的增长。中国内地的信用卡持卡人的用卡行为发生了快速的演变，中国内地的信用卡持卡人已开始表现出一些与香港和台湾地区相似的特点。

　　通过此次调研，麦肯锡公司发现目前中国信用卡市场呈现如下特征：

　　循环信用使用率低。该调研报告表明，使用循环信用的客户依然有限，仅有6％的持卡人偶尔或者经常使用循环xx，其主要原因是客户对借款态度还相对保守。但是，部分客户群的循环信用使用倾向明显高于普通客户，在中小企业主中这个比例已经达到12％，尤其是在目前中小企业取得xx相对较难的环境下，信用卡为中小企业日常的资金运转提供了一个方便的渠道。

　　目前，中国消费者的总体渗透率依然较低，为14％左右。但在上海等一级城市的大众富裕阶层中有超过1/3的人目前都拥有信用卡，并开始熟悉信用卡的使用。相比之下，在台湾和香港地区各收入群体中分别有70％和81％的家庭持有信用卡。另外，中国所有大众富裕阶层信用卡持卡人中接近2/3的人依然仅使用一张信用卡，而香港和台湾地区大众富裕阶层信用卡持卡人中则有3/4的人同时使用多张信用卡。

　　国内消费者尚未建立对某一具体品牌的忠诚度。受信用卡便利性、安全性以及与之挂钩的奖励政策的影响，现有持卡人虽然能够广泛使用信用卡，但与成熟市场相比，消费支出尚未集中在主信用卡上。在香港，持有多张信用卡的用户主信用卡的支出比例为66％，而中国内地为52％。

　　大众市场消费者已经成为信用卡的主导客户群。大众市场目前占全部信用卡持卡人的68％，这与香港和台湾地区十分相似，其大众市场客户分别占持卡人总数的69％和73％。虽然信用卡在消费支出的总体渗透率依然较低，但信用卡已成为持卡人在各类主要购买场所（如超市、服装、家用电器、大件货品）的重要支付工具。信用卡平均支出也大幅增长，尤其在较为富裕的消费群体中，主信用卡每月支出已达到台湾地区平均持卡人水平（约230美元）。

　　本次调研报告中还显示银行网点已取代职场营销成为客户获取信用卡的主要渠道。此外，低成本直销渠道（如：呼叫中心及直邮）的接受度持续提高。这种渠道偏好的改变为大型银行采用网点销售模式，以及小型银行利用直销模式创造了机会。

　　随着竞争的日趋激烈，银行应该更加向差异化、成本效益高这样一种高质量的xx模式进行转移。对于主要的国内银行来讲，无论在网点或者在客户基础方面，都有很强的先天性优势。那么，如何进一步利用这些优势达到增加利润的目标呢？麦肯锡有关人士在解读该调研报告时认为主要有以下几点：

　　{dy}，根据客户关系管理进行针对性的营销，是银行当前需要逐步增加的能力。银行从现在开始积累了很多行为的数据，建立一定的分析模型，率先筛选目标客户，都会有利于银行增加其销售方面的效率。同时，从渠道来讲，现有银行的主要客户为零售客户和中小企业客户，这对信用卡来说也都是很有潜力的客户群体，可以对他们进行更加有针对性地交叉销售。

　　第二，将数量巨大的借记卡转换成信用卡。从国外的成功经验来看，国内银行需要致力于对用卡行为的分析和商户的合作，并以此来增加客户使用信用卡的差异性，进一步吸引客户用卡。

　　第三，提高网点和呼叫中心的营销能力，以此来帮助银行获得更多客户群。现在客户对直销渠道接受程度越来越高，由此可以建立有针对性的营销策略。

　　第四，进一步利用网点优势，加强网点的销售能力和捕捉客流的机会。经验表明，能在银行网点建立信用卡销售策略的银行可以有效地提升信用卡的整体产能。

　　麦肯锡公司的有关人士表示，信用卡正迅速成为一项主流的银行产品，而且信用卡数量快速增长的步伐近期不会放缓，在很长时间之内，卡量的增长对各家银行都是争夺市场、提高自己竞争力的一个主要手段。另外，今后中国信用卡业务利润的集中性会非常高，不会像现在按银行整体存xx的比例平均分配，而是几家做得非常好的{lx1}xx商会有大量的利润占比，其余大多数的银行在这项业务上不会有特别大的利润空间。（郑申）
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