黄家卫：技术、服务“双增值”，决胜家电下乡
专访汇勤管理咨询有限公司首席运营官黄家卫
记者：顾俊剑 山东师范大学企业文化研究所
记者：黄总，您好，
黄总：关于本次太阳能热水器家电下乡的看法，我想从以下几个层面来谈：首先，就国家经济发展而言，本次家电下乡是进一步深入贯彻落实科学发展观、积极扩大内需保增长、建设环境节约型社会、解决就业压力的重要举措。各太阳能企业均需紧抓当前农村家电普及的有利时机，大力参与和推动太阳能下乡，在实现企业自身发展，也将会有力促动国家整体经济的发展。
其次，就太阳能行业而言，家电下乡业已成为太阳能行业“变局”的催化剂，是太阳能行业创新突破的重要引擎之一。我们知道，在成本与市场双重冲击下，无品牌、无人才、无实力、无服务的粗放式经营的企业除了退市别无选择。但整个太阳能行业还处在早期整合阶段，企业离形成战略对决市场之路还很长，因此，现在正是整合品牌、人才、资金、渠道、技术和供应链等资源进行以战略布局谋求“行业破局”的大好时机。太阳能行业通过“家电下乡”的两次“遴选”，促进了行业的品牌集中程度，加速了行业的洗牌速度，提升了行业高度与行业成熟度。
第三，就太阳能企业而言，面对家电下乡的“遴选”，行业的“变局”，企业需实现商业模式的“蝶变”：从依赖空洞的概念抄袭，简单的作坊式生产设备，靠低价低质产品获取利润，到以市场需求为导向打造大规模工业生产平台并依赖品牌推广、渠道管理、技术进步、优质服务来确立竞争优势，这是太阳能行业已步入高成本运营时代的必然要求。我们从“家电下乡”的招标条件也能看出，当下各太阳能企业需从“品牌、渠道、技术、服务”这四个维度进行综合提升，进而实现“四维制胜”，如此才能最终达成农村市场的放量与企业自身格局的提高。
记者：黄总，我非常赞同您刚才提到的“品牌、渠道、技术、服务”四个维度综合提升的看法，在前不久的一次会议上，中国农村能源行业协会太阳能热利用专业委员会主任罗振涛先生也谈到了一个类似观点，他说，“太阳能热水器下乡”不光要做到产品下乡，还有做好服务下乡、技术下乡，在此他特别强调了“服务”与“技术”两维，我想听听您对该“两维”的理解。
黄总：罗主任所讲的“服务下乡”与“技术下乡”可以说是对当下“家电下乡”的准确把脉，我认为罗主任所着重提出的“服务”与“技术”二维，不仅仅是太阳能行业需要重视，可以说是整个家电行业均需对此二维精耕细作。我们从家电下乡政策实施以来的家电行业整体销售情况中可以看出，许多中标企业在农村市场并未赢得很好的销售量，太阳能热水器、空调、冰箱、洗衣机、彩电均出现这样的问题，我想这与各企业的格局、立场及利益导向有关，具体因素很复杂，在此暂不细讲，但我认为“服务”与“技术”二维确乎是其中的主要原因，我想无论是太阳能企业，还是其他家电企业要决胜家电下乡，均需提升自身技术创新能力从而打造核心产品优势，同时要全面升级服务体系从而实现服务制胜，如此以技术和服务的“双增值”来增强品牌竞争力以及品牌溢价力，实现农村市场大放量，继而在巩固其市场{lx1}份额的基础上进一步扩大优势地位。
记者：黄总，您这里所提的“技术和服务双增值”可以说是对罗主任所指出的“服务和技术下乡”最恰当的解读，而且有了一个新的飞跃，请问黄总我能否作这样的理解，家电下乡的产品本身的“增值”乃是来源于企业“技术和服务的双增值”？
黄总：的确是这样的，您的理解很正确，我想无论是有无家电下乡政策的出台，都不会妨碍众多企业对农村市场的切入，市场经济本身的规律也并不会因为家电下乡政策而发生根本的变化。确乎家电下乡中标企业的相关产品本身价值层面上获得了一种“增值”，价格层面上也就有所提升，但这种“增值”正是来源于企业技术和服务的“双增值”，这是符合商品价值理论的，而价格层面上的提升则符合了市场价值理论。但是，现在问题的关键在于我们相关中标企业有无真正提供“双增值”，有无实现自身技术和服务的提升，我想这也许就是罗主任所指出的我们在做好产品下乡的同时要做好服务和技术下乡的原因所在。我认为任何违背商品价值理论与市场价值理论的现象终究昙花一现，而与之相关的某些企业、品牌最终只有“出局”，只有不断为消费者提高技术和服务环节增值享受，才有利于构建和谐的消费市场环境，达成良好的企业与用户之间的关系，毕竟，优质的产品和服务才是对消费者{zh0}的维权和尊重。而且这也并不仅xx于中标企业，也不仅仅局限于农村市场，这是市场经济的普遍规律，是市场竞争机制对企业的必然要求。
记者：“技术”和“服务”可以说是自从有商业时代以来一直为人们所关注的话题，技术能力高低与否、服务优劣与否，均直接关系到企业能否持续发展。您觉得中标企业该如何做好相关工作？
黄总：我认为消费者买产品，其实买的就是技术和品质，一个企业要实现可持续的长远发展，关键还是要依靠技术创新。只有掌握了核心技术，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。企业进入要{dy}阵营，或者说做大做强，根本因素还应该是要有技术创新能力和意识。具体来说，在技术上要形成强大的后续再开发能力；产品方面要能满足不同的市场需求；生产制造方面要具有行业{lx1}水平，注重质量管理与成本控制；在品牌上，要有强大的品牌覆盖力与影响力。当下家电下乡产品招标不仅对太阳能企业的产品质量提出了更高要求，并且对企业流通渠道、服务建设也作了具体要求。这无形中将许多山寨太阳能厂家排除在外，而以前忽略渠道及售后服务建设的厂家也将面临着渠道重建与重塑的重任。我们从家电下乡相关政策性文件中可以看出对“服务”的要求具体化、数量化，若相关企业无法达到相关服务标准，我相信必将被淘汰出场。
我认为就太阳能中标企业而言，要做好“服务下乡”则至少做好以下工作：{dy}，由于太阳能热水器产品本身的特殊性，城市农村使用环境的差异性，以及不同区域的区隔性，中标企业首先要根据农村的实际使用环境，提供相关“定制产品”；第二，中标企业要切实为农民做好购前咨询服务、购中安装服务、购后使用服务；第三，中标企业要切实根据企业自身特点，从市场实际需求出发，制定和实施服务标准，建立健全多元服务体系；第四，中标企业要对经销商加强多方位培训，譬如在技术层面上的培训将有利于经销商为消费者提供更好的“技术性服务”；在服务层面若做好此四项工作也就能够“赢民心，得市场”，同时也能促进太阳能产业的整体健康发展，也就是说在提升企业自身格局的同时也就自然促成产业的整体格局的提升。综合技术与服务两大维度，我想重复一下前面我所讲的，无论是中标企业、暂未中标企业，均需提升自身技术创新能力并全面升级服务体系，以技术和服务的“双增值”，来增强品牌竞争力以及品牌溢价力。
记者：黄总，您觉得“技术”与“服务”在“品牌、渠道、技术、服务”这四个维度中重要度如何？做好太阳能技术和服务下乡工作有何意义？
黄总：我以为此四维是个相互联系的有机整体，不能说孰重孰轻。譬如就“渠道”与“服务”而言，就是紧密联系的。在太阳能行业，几乎每个厂家都在说，“我们要建立完善的渠道”，而实际真正做到的却为数不多，渠道建设绝非喊喊口号就能实现的。此外即使仅仅有一个好的销售渠道，也是无法保证消费者得到更多惠利的，因为渠道建设不仅仅是销售渠道，还应包括售后服务渠道的建设。渠道建设的根本有三方面——信誉度、知名度和服务。其实说到底，不论是建立渠道、维护渠道、提升服务还是建立品牌文化，都是为了更好地服务于市场，服务于消费者。只有消费者满意，我们的经销商才会满意，企业才有大发展。
有关做好太阳能技术和服务下乡工作的意义，在前面直接或间接地都有所提及，不再重复，但是我想着重指出的是做好此工作不仅仅对企业的快速成长、行业健康发展有重要意义，而且还有利于解决农民工“就业创富”，通过太阳能农村销售和技术、售后服务团队在农村的建立，许多农民朋友将作为太阳能代理商、业务经理或者售后安装维护人员等形式加入，从而缓解农民工就业，增加农民收入。我们相信，随着太阳能及其它家电产品下乡工程的深入实施，一家太阳能企业下乡将解决一部分农民工就业和市场需求扩大，那么当有更多家太阳能企业加入家电下乡的行列，则将解决许多的农民工就业问题，以及农村市场需求的更大范围释放。
记者：黄总，通过刚才的交流，您对当下的行业大势的判断可以用“变局时代”来概括，您作为国内知名且在新能源行业具有{dy}影响力的“汇勤咨询”首席执行官，我想听听您对众多太阳能企业当下的发展建议。
黄总：谢谢您对我们汇勤咨询的高度肯定与评价，若谈到建议我想还是离不开对行业大势的解析。当下行业格局确乎是一个“变局”，有政策层面的宏观之变，也有多维因素的微观之变。就企业而言，要应对行业变局，则需要实现宏观层面的“战略变革”与微观层面的“战术创新”。随着国家家电下乡政策的深入实施，中国太阳能行业已进入了发展的“拐点期”，强者愈强，弱者愈弱，企业间实力差距对比迅速拉大。对正处于行业洗牌阶段的太阳能热水器产业来说，并不一定是件坏事，反而对促进产业的快速升级具有现实意义。太阳能行业由于前期的规模快速膨胀，近几年一直处于“直道”状态的高速阶段，这个时候，往往比的是“马力”，拼的是资源；但要知道，“直道”往下就是“弯道”，这个“弯道”，也就是行业的“拐点”，也就是行业的“洗牌期”。
我们知道在F1大奖赛上，当赛车处于直道状态时，速度最快，甚至可以通过加速度超越对手；然而，直道状态并不能让车手一决雌雄，真正能够考验车手赛技的却是弯道时刻，因为这个时刻决定着是否能够顺利通过，是否能够继续参赛。在“拐点”之前，赛车手只有几秒钟的努力空间，既要努力进行产品研发和渠道扩张，抓住行业快速膨胀带来的共同发展的市场机会，又要准确判断“拐点”时刻，整合优势资源，确立品牌路径和渠道策略，并通过有效的系统支持和运作，最终成为战略制胜、战术突围的赢家。在“拐点”之中，则需在前面我所讲的“品牌、渠道、技术、服务”这四个维度下足功夫，概括地讲也就是要“多维提升”实现“多维制胜”，最终达成自身综合竞争力的提高与自身格局的全面提升。中国新能源产业正处在一场大变局路口，新能源企业该如何挑战变化，与趋势同步？是停滞不前，还是弯道胜出？我们汇勤咨询的价值也就在于“把脉企业增长节点，xx企业成长密码，助力企业多维提升，实现企业多维制胜，促成企业跨越发展”。
