关于企业换商、撤商问题中的若干建议
张令凯
在各行业中只要涉及到渠道管理问题中，肯定会有换商、撤商等相关的问题，也包括一些遗留问题的处理。但是在撤商、换商的工作开展中，会存在一些比较棘手或者需要快速反应的事情处理，笔者由于一直处于市场一线，对此感触的颇多。
以笔者从事的太阳能热水器行业为例，在进行换商时会存在很多的问题，要么是老商给你出“难题”，要么是意向客户给你出“问题”，让你来处理，给你出题来解。
在这个过程中常见的问题有两个：
1.老商以前安装的产品的售后服务费用谁来承担？
无论一个老商是自己由于有更好的投资项目而放弃原来的产品代理或者是由于违反厂家和商家之间的合同约定而被厂家依照取缔经销资格或者是提前终止合作协议，老商自己不代理该产品后，肯定不愿意也不会在为以前安装的这个厂家的产品用户提供售后服务了。为什么呢？自己既然不干了，为什么还要做售后服务呢？并且售后服务基本上属于“花钱”的活计，自己以前从哪上面赚的钱在投在其上面，是将利润反哺市场，并且在当下太阳能售后服务基本上不赚钱甚至亏很多，他怎么可能干呢？
而作为即将前仆后继的新的意向客户或者新商呢，他会心甘情愿的一上来就去承担售后服务吗？那可是成本的投入，自己还没有赚钱就去投？他不会乐意干的！
厂家呢？在当今的太阳能行业内而言，还真的没有见过那个企业有专门的第三方服务机构来做售后服务，像已经成熟的家电、手机、电脑等产品那样很多企业即使自己经销商不做售后服务，也有第三方来做。但是，太阳能行业还没有那么成熟，第三方服务基本不赚钱，或者盈利很少。在行业中，售后服务基本上有厂家的自己的经销商渠道既做销售又做售后两个兼着，即经销商在做销售的同时还要拿出自己的利润来做售后服务、维修等。而厂家呢，基本上除了对渠道的指导、培训以及危机服务处理等工作外，对大部门的售后工作基本不涉及。
2.老商的库存怎么处理？
老商的库存怎么处理呢？这个问题是很多的意向客户经常提的一个问题！要么是厂家收回，要么是新商接货，要么是老商自己消化，只有这三个主题能处理。但是，很多时候新商不愿意要老商的货，又是这个那个一大堆理由。老商自己不干了还卖什么货，摆出你得给我处理的样子，不给我处理，我低价倾销竞争，扰乱市场。厂家方面，货已经出了厂家的仓库、物流、财务入账等，运回去在运出来有得做重复工作，还浪费资源和成本。于是乎，成了个多角度问题！
针对以上问题笔者建议如下：
1.老商以前安装的产品的售后服务费用谁来承担？
这部分费用又新的意向客户或者说新商来承担可能是不公平的，不合乎常理的，钱还没有赚上来就干服务，谁也不愿意！笔者建议该部分费应该又厂家和老商那里共同承担，但是老商能拿已经到嘴里的肉在返还给长厂家吗？不可能或者很难！即使是有一部分的品牌代理金或者押金，相比售后服务费用来讲还是为数极少的。这就需要厂家在渠道管理中在进货价格策略中，针对该问题在价格上进行调整，把风险控制在企业内部，自己能掌控的范围内，而不是后来的互相“踢皮球”！在当下行业内第三方服务未成熟的状况下，在新商起来或者为意向客户介绍时可以打消他们的顾虑，即使售后服务有他们来承担，企业可以对其所服务的每个用户承担合适的服务费用，平均费用，xx后顾之忧。
2.老商的库存怎么处理？
为防止以上因库存处理不好而引出的问题出现，笔者建议老商的库存可以这么处理：
1）新商接货
最理想的方案，这样厂家就不用为老商库存犯愁，关键是看老商库存的大小和新商的“吞”的能力。倘若新商能“吞下”，笔者建议让其“吞”，但是厂家应给予其奖励支持，并将该货物算做新商的任务考核。
2）周边商“助消化”
在新商不愿意接受老商库存或者接受不了的情况下，可以考虑让周边的商来进行帮助“消化”，同样厂家应给予其奖励支持，并将该货物算做新商的任务考核
3）老商“自消化”
这种适合于老商自己的库存很少或者可以忽略不计的情况下，三五台或者十几台等，不过这种情况下一般新商能接受的了。还有一个问题，就这么几个，老商凭自己的关系和网络处理这些应该不是问题，很多时候要求处理往往是“摆架势”“拿架子”“抹不开面子”等而故意给厂家、业务人员、新商出难题而已！况且就这几台，这么好处理，他自己还能赚钱，谁和钱过不去，何乐而不为呢？
4）厂家收货
这是个最“坏”的一个方案，再说很少有企业会这么办，除非相关人员是个“笨蛋”，基本上这个问题在以上三种方案之中就可以解决，所以“厂家收货”也就成为虚幻了，在市场上就已经将问题解决了！
张令凯：现任职于一国某太阳能领军企业，任区域营销经理，热爱营销。致力于营销理论探索和实战营销，主要是互动营销、教育营销、公关策划、渠道管理以及人际沟通理论方面的探究、实践和培训。恳请各位沟通交流，愿各位老师不吝赐教！
Email：zhanglingkai321@163.com QQ：616550296 573203680
