超市背景
在我国超市形成在20世纪90年代初期，现在已经成为我国零售业的一种重要形态，为国民经济的发展发挥了重要的作用。随着超市高速的发展，其经营管理也变得愈加复杂，早期的售货员站柜台的形式早已不能满足现有销售也的发展，这样就迫切地需要引入新的管理技术。

沃尔玛对防损部的工作人员要求高是人尽皆知的，文化程度原则上都要在大学以上，虽然对学历要求较严，但对专业却不加限制，法律、财会、机械等学科均可，这是基于防损工作人员要深入到各个部门调查需要，因此，必须是多专业、高素质的复合型人才。可以预测在超市快速发展整合期复合型防损人才最为抢眼。

　　客观上要求防损人员必须洞悉人事、采购、营运，乃至信息系统，财务管理等各方面的作业流程。只有在每一个作业流程中准确地找到可能导致损耗的成因与发生规律，才能为超市的决策层提供可控制损耗的预警方案，以保障超市日常经营和管理按照既定程序运行。

损耗，是超市经营管中使用频率较高的一词，但在工作实践中理解也不尽相同。有的认为损耗就是商品的破损、缺少；有的认为是失窃损失；有的认为是加工食品的废品。

自然损耗是指超市在营运中，商品发生破损、变质、过期等而形成的损失；人为损耗是相对于自然损耗而言，特指一切人为因素所造成的损失；边缘损耗是指界于自然损耗与人为损耗之间，因顾客的不道德行为所造成的隐性损失。

我国超市防损的现状，概括起来是：一高、二低、三重、四轻、五缺乏。

一高是指防盗与防损概念混淆度高。
二低：一是指员工队伍素质低；二是指消费者诚实度低
三重：是指重外窃、重人防、重自然损耗
五缺乏：

　　 一指对现代超市复合型防损人才缺乏系统培训；

　　 二是指对现代超市损耗的量化指标缺乏一个科学界定；

　　 三是对现代超市损耗的成因缺乏探查；

　　 四是对现代超市损耗的发生规律缺乏摸索；

　　 五是对现代超市损耗的防范模式缺乏研究。

　　消费者纠纷比比皆是，有时甚至成为一些恶性事件的导火索。

办法
低价处理
节日促销

卖场功能性布局技巧

良好的商品陈列不仅可以方便、刺激顾客购买,而且可以籍此提高企业和品牌的形象.要讲究商品的陈列技巧,做到分区定位、丰满陈列、易见易取等.

成都管理顾问 超市商品陈列技巧
商品陈列是超市经营工作中一项非常基础、非常重要的工作，在超市业态中，商品陈列决不是简单的商品堆放，而具有美化卖场，刺激消费的专业职能。相关资料显示，科学、专业适应消费心理和消费需求的商品陈列能带动30%~40%的销售增长，远远大于促销所带来的销售提升。因此，作为超市营销人员，有必要认真分析陈列工作的内在因素，科学地促进陈列工作的规范，使其{zd0}程度地达到美化卖场，增加销售的目的。
以顾客需求为{dy}从理论上来讲，商品陈列只有原则，没有标准。不同的商圈，不同的商品结构，甚至不同的经营目标，会产生不同的陈列模式。但陈列是以什么为原则，其标准中的共性如何来寻找，这个问题的答案是多种多样的。在这里认为有以下七个原则
一、方便顾客
   1.方便顾客找到商品
超市商品是卖给顾客的，只有让顾客找到自己需要的商品才能实现销售，所以管理者要从顾客的角度考虑商品的布局和陈列。我们超市每个店开业时，一般在超市入口都张贴有商品布局分布图，店内货架上方吊有品类指示牌，以及一些其他图文标识等，也许有些门店调整，这些早变得面目全非，它可是无声的导购员啊，就如路标一样，你识路可能对你作用不大，而不认识路的看到了却如一股暖流在心中涌动。你店中的顾客不可能都是老顾客，否则你真的该反思啦，新顾客都是在超市这样的点点滴滴人性关怀中渐渐变成老顾客的。
2.方便顾客看清商品
超市有那么多商品，顾客不可能好奇到把每个商品拿到手中仔细看是什么商品，如果把商品放到顾客看不到的地方或被其他商品挡住，或商品正面不能朝外，就不会引起顾客的注意，也就无法产生销售。所以让我们的员工动起来，给商品一个表现的机会，让每个商品正面朝外，增加露脸机会，就能增加销售机会；让商品各就其位，每一种商品都不能被其他商品挡住视线，酒香也怕巷子深，不露脸的商品没人会关注；货架底层不易看清的商品，可考虑倾斜式陈列突出商品，现在的人是很少弯腰屈尊把羞答答的商品拉出来看的；货架太高的，上层陈列的商品可考虑重复出面，现代人疑心重，看中的商品，不拿在手中感觉一下，钞票是不会拿出来的。
3.方便顾客拿取商品
“投之以李，报之以桃”。我们的商品陈列只有做到了方便顾客挑选、方便顾客拿取商品，同时又方便放回去，才能增加顾客的购买机会。对鲜肉、鲜鱼等生鲜商品，顾客喜欢挑选、又容易脏手，附近没有简单的拿取工具或供顾客洗手的设施，顾客因担心脏手、不能自由挑选等顾虑，对商品易持怀疑态度或干脆放弃购买。设置洗手池或一次性手套、夹子等简单工具，减少顾客的犹豫吧。
商品陈列的不能过高，顾客因不容易拿到或放回去而放弃，要知道我们超市的顾客多是女性顾客，陈列要考虑她们的身高限制，我国家庭主妇的平均身高155厘米，比较适合顾客拿取的货架空间高度是60~150厘米之间，高处商品尽可能做重复陈列，既能保持顶层的美观，又能保证顾客拿取。对易碎商品要有防护措施，打消顾客拿放顾虑可以增加销售机会。货架隔板之间缝隙的理想状态是商品与上层隔板之间保证手掌能自由伸出，过小，商品不好拿取，隔板间隙过大，顾客又很容易看到背板，不美观，同时浪费货架空间。为顾客想得越周到，回报就越多。
二、丰满陈列原则
俗话讲“货卖堆山”，货架、地堆、端头上的商品必须丰满陈列。商品不丰满，会降低货架空间利用率，导致仓库库存压力增大，商品不丰满，容易给顾客留下这些是"卖剩下来的商品"的不好印象，商品不丰满，影响了商品自己的表现力，影响销售。尤其是地堆、端头等特殊陈列的商品更要丰满，这些特殊陈列犹如超市的画龙点睛之笔，是超市的亮点。就算商品放满了货架，但若是东倒西歪、凌乱不堪，仍然给顾客留下不好影响。如果没有仓库库存，不能保证货架放满，就要把商品前进陈列，以保证商品丰满，整齐。如果没有库存，有两种处理方法：在空缺的地方，放置“此货暂缺"标志；或者把其他关联性的同时销售比较好的商品填补上，这种操作一定要做记录，跟踪要货，不然容易使该商品在店里消失。不能简单地把旁边的商品拉大排面，除非该商品畅销。
三、先进先出的陈列原则
超市内商品，尤其是食品类商品，为了保持商品整体相对好的保质期，在补充商品时应依照先进先出的原则来进行。补货时把里面的商品先拿出来，检查一下，如果保质期和待上架的一样，且货架和商品都干净，就直接上货，否则，商品拿下来，清洁后，把新商品补充在里面，然后把原来的商品放在外面。做容易，坚持难，平时加强对员工的食品安全教育，让员工形成一个良好的上货工作习惯。尤其是生鲜、冷冻冷藏等保质期较短的食品更要注意先进先出。
四、关联性陈列原则
超市内的商品陈列，特别强调商品之间的关联性。这种关联不是简单地如把服装鞋帽归类集中在一个区域陈列这样狭隘，可以以一个主题如“情人节”“火锅节”等组合商品陈列。关联性陈列要求在尽可能的情况下，端头陈列的商品与相邻货架商品有关联，让端头发挥一定的导购作用，就是相邻地堆之间陈列也要注意关联陈列，也要注意平稳过渡，如洁厕灵地堆紧挨饮料地堆，让人看了总不舒服吧。好的关联陈列很容易在激发顾客购买A商品的同时，又购买了计划外的B商品，甚至C商品。
五、同类商品垂直陈列的原则
产品按不同小分类价格由低到高从左向右横向陈列，同一小分类价格由低到高从上往下纵向陈列。靠近主通道，由外往里，同类产品按畅销程度从高到低横向陈列。同一侧货架，从端架起，由外往里，同类产品按畅销程度从高到低横向陈列。有两类以上商品，从货架两端，由外往里，同类产品按畅销程度从高到低横向陈列。
六、按业绩分配陈列
超市货架宝贵，商品陈列不可能平均分配。销售好的商品排面大，陈列段位好，销售差的相反，这样才能实现销售{zd0}化，同时销售陈列是个动态过程，要不断分析销售情况，做陈列调整。陈列排面和位置如以销售说话，才能杜绝人情关。商品陈列权和调整权以及商品的下架和新品的上架权要控制好，注意让适合的专人控制监督。对做xx优惠的商品，如果陈列在货架上，应适当扩大排面和调整到好位置，实现预期效果。
七、安全原则
商品摆放要考虑货架的承重能力，注意安全，轻小的商品放在货架的上方，较重、较大的商品放货架的下方等等。货架高处的商品，易碎的商品，要注意检查，并采取防护措施，地堆商品要注意不要超高超大，以不超过1.4米高为宜，地堆、货架附近不要堆放库存，这样一是店堂不清爽，二是存在容易拌倒顾客等安全隐患。
如何衡量商品陈列优劣判断一个卖场商品陈列的好坏其实并不难，可以概括为：商品陈列是否制造出卖场的气氛，商品陈列是否突出充足的量感和一目了然的特点，商品是否易于寻找和取得。一个好的卖场商品陈列会让人感到只有商品而货架已被隐藏其后，我们看到的只是商品。细节造就xx，如果细节管理不到位，就难以达到陈列对销售的推动作用，从而影响冲动性购买的产生。
总之，要充分发挥陈列对销售的作用，应做到建立以顾客为中心，需求为导向的陈列理念，根据顾客消费心理和行为习惯，采用科学的方式、方法，结合经营者的目标，展示出商品的特性，从而达到树立形象、吸引人流、刺激消费、提升销售的目的。看似简单的陈列工作，其间却涵盖了许多的科学规律。


   这要设置好卖场中的磁石点。所谓磁石点，是指超市卖场中最能吸引顾客眼光停留的地方，磁石点就是顾客的注意点。要创造这种吸引力是依靠商品的配置技巧来完成的。商品配置中磁石理论运用的意义是在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品，以促进销售，并且这种配置能引导顾客逛完整个卖场，达到增加顾客冲动性购买的目的。

　　超市卖场磁石点分为5个，应按不同的磁石点来配置相应的商品。

　　{dy}磁石点{dy}磁石点位于卖场中主通道的两侧，是顾客必经之地，也是商品销售{zh0}的地方。此处配置的商品主要是：主力商品、购买频率高的商品和采购力强的商品。

　　这类商品大多是消费者随时需要，又时常要购买的。例如，蔬菜、肉类、日配品（牛奶、面包、豆制品等）。应放在第—磁石点内，可以增加销售量。

　　第二磁石点第二磁石点在{dy}磁石点的基础上摆放，主要配置以下商品：流行商品、色泽鲜艳、引人注目的商品和季节性强的商品。第二磁石点需要超乎一般的照明度和陈列装饰，以最显眼的方式突出表现，让顾客一眼就能辨别出其与众不同的特点。同时，第二磁石点上的商品应根据需要隔一定时间便进行调整，保持其基本特征。

　　第三磁石点第三磁石点指的是超市中央陈列货架两头的端架位置。端架是卖场中顾客接触频率{zg}的地方，其中一头的端架又对着入口，因此配置在第三磁石点的商品，就是要刺激顾客。一般为高利润商品、季节性商品和厂家促销商品。

　　第四磁石点第四磁石点通常指的是卖场中副通道的两侧，是充实卖场各个有效空间的摆设商品的地点。这是个要让顾客在长长的陈列线中引起注意的位置，因此在商品的配置上必须以单项商品来规划，即以商品的单个类别来配置。为了使这些单项商品能引起顾客的注意，应在商品的陈列方法和促销方法上对顾客做刻意表达诉求，主要有：热门商品、有意大量陈列的商品和广告宣传的商品等。

　　第五磁石点第五磁石点位于收银处前的中间卖场。各门店可按总部安排，根据各种节日组织大型展销、特卖活动的非固定卖场。其目的在于通过采取单独一处、多品种大量陈列方式，造成一定程度的顾客集中，从而烘托门店气氛。同时展销主题的不断变化，也给消费者带来新鲜感，从而达到促进销售的目的。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
可乐和饼干“捆绑” 生鲜食品往“里”藏
超市货品摆放暗藏商机

　　住在施家桥附近的黄阿姨最近去逛超市，突然发现原先熟悉的超市居然来了个“孙悟空七十二变”，超市内的商品全部重新布局，自己每天必买的生鲜食品被打入“冷宫”，安放在超市内一个极不起眼的角落里。当回过头来看问题的时候，我们会发现，“今天去超市又花了我不少时间”，“不知不觉我怎么又花了不少钱”……类似的抱怨我们在生活中经常能听到。正如广告能增加人们的购买欲望一样，超市的商品摆放也影响着我们的“理性消费”。

　　干粮和饮料“捆绑”销售

　　“为什么超市要把可乐和奥利奥饼干放得这么近啊，害我控制不住自己就顺手买了可乐，坏了我的采购大计呀！”货架前，小林徘徊着。原来正在下沙上大学的小林每个xx都会到市区大超市采购干粮，而每次她都是满载而归。前几天，小林给自己算了一笔生活账，结果显示，超市购物成了每个月的开支大单。

　　记者观察发现，在超市的商品摆放上，不仅仅食品类的饼干和饮料成了好兄弟，连日用品类的妇女用品和儿童用品也成了好姐妹。超市销售人员解释说，之所以这么摆放商品，主要还是为了给消费者提供方便。其次，这也有利于促进商品的销售。

　　而超市内逐渐“增肥”的购物小推车也使我们在面对琳琅满目的商品时没有了招架之力。

　　生鲜食品往“里”藏

　　走访杭城各大超市，记者发现了一个有趣的现象，那就是几乎所有的超市都把生鲜食品藏到了最隐蔽处。

　　按常理，作为马大嫂们每天必修的功课，新鲜的蔬菜肉禽理应放置在离超市的入口近一点才对。似乎这样既能方便消费者的购买，又能提高商品的销售额。

　　“我们选择这样‘处理’生鲜食品其实是和消费者玩个捉迷藏的游戏，这类商品必须藏得严严实实，才能做到更好地‘保鲜’呀。”超市的工作人员诙谐地解释道。

　　仔细观察后，我们不难发现，原来摆放在超市内醒目位置的商品都是一些俗称“冲动性购买”的商品。用超市工作人员的话来说，就是我们一看就容易手痒痒的商品。

　　看来，我们要想做到理性消费，还得往超市的最隐蔽处冲啊！

　　超市一年内变脸两三次

　　和黄阿姨一样，陈小姐也在超市里迷了路。和陈小姐的交谈中，记者了解到，这已经是超市一年内第2次变换商品的位置了。

　　对于消费者而言，商品摆放相对固定，再次光顾超市时，就可以减少找寻商品的时间，但对于商家来说，长期固定的超市货架，反而容易失去顾客对其他商品的注意力，所以超市方面会在各类商品固定摆放半年后，重新调整货架上的商品位置。而我们在重新寻找所需的商品时，也会受到其他物品的吸引，同时对超市的变化产生耳目一新的感觉。

　　而我们在感受到新鲜感的时候，也不知不觉进行了一次精神消费。从黄阿姨和陈小姐的电脑消费小票上，记者看到，这一次她们都为不在计划购买范围内的商品买了单。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
水果旁边放榨汁机，牙胶和尿不湿摆一起

　　“本来昨天去超市是买尿不湿的，结果还买了牙胶、学习杯和一瓶花露水。”刚做妈妈不久的陈小姐去超市又多花钱了，其实以前也是这样。每次结账时总会发现那个数字比预算要大很多，其实大部分人都有这样的“毛病”。仔细观察超市里的商品陈列或许能发现，是你的消费习惯“出卖”了你。

　　你还没想到，它就出现了

　　现在大型超市那么多，很多人不会等到“弹尽粮绝”了才去超市补充物资，逛超市更多时候只是为了“逛”。“我每次进超市前都会想想到底需要买什么，一般都只有三两样。于是，我就在入口处拎一个篮子，因为预计买的东西不多。”陈小姐说，“可每次逛到一半我就开始到处找推车，不是篮子已经不够放，就是我已经拎不动了。”到后来，陈小姐进去时直接推一辆车子，而且结账时一定是满满的。

　　去超市消费经常超出预算几乎是很多人的“通病”。“渐渐的我发现，是那些商品的陈列有‘问题’。”陈小姐似乎想到一二，“奶瓶、牙胶、宝宝餐具放在一起似乎比较合常理，但它们偶尔会出现在尿不湿的柜台里。”华润超市负责商品陈列的工作人员Jenny的说法证实了这一点：“在水果旁边放上榨汁机，原来只想买水果的顾客或许会花几倍的钱买回去一台榨汁机。这叫关联陈列。在沐浴露旁边放毛巾，在牙膏旁边放牙刷，也是这个道理。”原来，商品在你想到它之前，就主动地出现在你面前，一惊喜，一冲动，它就进了你的购物车。

　　精心放摆，激起你的购买欲

　　“平时我们有空时也会经常去其他卖场研究商品陈列的学问。不光是超市，也去一些家居类的卖场，比如特力屋、宜家等。”在家具类卖场里，Jenny每次都可以看到很多布置温馨的场景，让顾客感觉回到了家里。这不禁让记者想起了宜家在国外发布的一则电视广告：一对小夫妻在厨房里吵架，忽然一个营业员模样的陌生人问：“请问，你们考虑好要下单了吗？”小夫妻马上结束争吵依偎在一起，甜蜜地说：“好的。我们买了。”原来这个厨房陈列得太好了，让他们误以为在自家的厨房里，所以旁若无人地吵架了。可见，让顾客感觉“宾至如归”有多重要。

　　超市不再是以前廉价的、量贩的代名词，花心思的陈列可以让商品变得很精致。Jenny最近正在研究主题式陈列，在一个类似样板房的空间里，摆上漱口杯、牙刷、毛巾、毛巾杆、浴帘等，布置成一个温馨的浴室。当然，这些东西都有着同样的花纹，它们是同一系列的。很可能因此顾客的购物篮里多了一整个系列的所有产品。

　　消费习惯，出卖了我们的“钱包”

　　相信很多人都听说过国外沃尔玛超市的纸尿裤和啤酒的成功案例。将这两样看似毫不相干的商品放在一起，让那些既想买啤酒回家边喝边看比赛，又要完成老婆布置的买纸尿裤回家的男人们，不必跑遍大半个超市去寻找两件风马牛不相及的商品，从而使销量大增。

　　虽然我们身边的超市里还没有出现过如此高水平的关联陈列，但商品们已经越来越少地以常规路线和位置出现在我们面前了。很多时候，我们还没有注意到自己的消费习惯，精明的商家却早已从一串串的数据中看出究竟来了。于是，我们被“出卖”了，不经意间会多掏出些钱来。
~~~~~~~~