从事销售工作时，时常会碰到客户举棋不定、犹犹豫豫的情况，这时，销售员应该想想客户的疑虑是什么，弄清楚客户的疑虑所在，然后根据客户的疑虑具体问题具体分析，寻找对策，从根本上xx客户的疑虑。

销售的{dy}步是与客户进行销售沟通，而沟通的{dy}步则是要帮助客户打消心中的疑虑、戒备和误解。无论客户疑虑的问题是来自于销售人员本身，还是其所销售的产品，还是企业的信誉度，还是来自于客户本身，还是来自于社会，销售人员都有义务和责任为客户解决这些问题，而不应该轻易放弃，更不应该对客户产生抱怨。

客户有疑虑是正常的，如果我们站在客户的角度换位思考一下，就不难理解了，你想，客户要从自己口袋里拿钱给一个陌生人，怎么可能不保持一定的警惕?你给客户什么理由让他来相信你?是不是你的表现不当令客户产生疑虑？是不是有过不愉快的购买经验？或听到过xxxx？等，销售人员在了解了客户疑虑产生的原因之后，还需要想办法了解客户的需求。比如：过去使用过的产品在哪些方面没有满足其客户的需要，还希望产品具有哪些功能、特点等。在对这些信息进行了充分了解之后，销售人员才能具体问题具体分析，采取相应的销售沟通技巧，最终达到化解客户的误解。

另外，销售人员要注意个人外在形象和内在素质，积极、热情、自信的外在形象能给客户留下良好的{dy}印象，而得体的谈吐、丰富的知识则可以获得客户由衷的认可。如果销售人员自身表现不佳，客户对企业的信心会随之动摇，疑虑之心也会油然而生。同时，销售人员学会借用具有影响力的人物、事件或机构引述自己的企业，同时，把能够证明企业信誉的有关资料，比如xx机构的认证、获奖证明等展示给客户，以获得客户的信任。

美国行为科学家希娜·艾扬格博士与马克·莱珀教授进行了一项实验。他们在一家大型超市前设立展台出售果酱，来往的客户可对这些各种各样的果酱进行试尝，而且这些果酱都出自于同一厂商。实验中，研究人员先后分两次拿出6种和24种口味的果酱供客户品尝。结果发现，{zh1}客户的购买情况差异明显：面对24种口味的客户，只有3％的人购买；而面对6种口味果酱客户中，购买率上升到了30％。

竟然有十倍这么大的差距!

希娜·艾扬博士与马克·莱珀教授分析说，当面临的选择太多时，客户会被决策过程所困扰，因为要区别出众多选择的不同很煞神，这给客户制造了麻烦。而人们又不想放下手头的事情来思考该选哪个，从而在烦恼中对产品失去了兴趣。

情况往往是这样，客户弄不清自己到底想要什么，这样的疑问直到自己看到了真实的货物，茫然感才会消失。所以，销售员向客户推荐产品的时侯，缩小选择范围，让客户选择。在销售当中，销售员会经常碰到一些这样的客户，他们总是犹豫不决，左看右看，拿起放下，似乎想买又似乎还有些不满意，反迟迟不下决心。这样的客户交易时间长，会浪费不少时间，尤其在客源充足的情况下还可能会贻误对其他客户的销售时机。针对这类客户，聪明的做法就是将他们的选择范围缩小，促使其快速做出购买决定。

有时，客户有疑虑可能担心产品（或服务）品质不好。在客户的诸多反对意见中，“害怕产品（或服务）的品质不好”是常见的，这种疑虑也许是由对产品或服务的不了解引起的，但也可能是客户的一种借口。如果客户真的是因为对公司的产品或服务信息不了解而提出此类反对意见，销售员则需要对客户介绍有关公司产品或服务的信息，尤其要重点介绍产品和公司的优势，同时巧妙说服客户以促进成交的实现。

有时，客户有疑虑可能产品确实有瑕疵，客户有疑虑，这时，销售员应该采用适当的方法转化客户对商品的不良印象。此时，销售员可以多采用“是、但是”法，先用“是”对客户的意见表示赞同，然后使用“但是”转移客户对产品缺点的注意。这样可以让客户心情愉快地改变对商品的看法。

情景：

一客户在购买羊毛衫时，直接向提出了产品的缺点：“你们的羊毛衫洗了也会缩水吧?”

销售员：“对，您说的没错。缩水是所有羊毛衫都存在的问题。但是我们的产品采用了先进的技术，对原材料进行了处理，保证洗过后的缩水率低于X％，穿上以后不会有很大的差别。”

通过这样的解说，使客户对羊毛衫“有没有缩水”的置疑，转移到对“缩水比例”的关心。