周全说：“我想了解一下，你们创办携程的目的是什么？”

　　季琦说：“我们觉得互联网是一个很好的平台，它可以让个人的能力得到更好地发挥，利用互联网的力量可以让自己的产品方便更多的顾客。”
　　周全继续问：“再过10年，如果携程做得很大了，创业团队的这些人准备干什么？”
　　第二个问题让季琦和梁建章很难回答，因为当时他们根本没有考虑这么长远的事情。
　　看了一眼梁建章后，季琦说：“这个问题还没想过。大家都在做互联网，我们也做互联网。我觉得互联网能做大。”接着，季琦又跟IDG的投资人讲起在美国的故事，讲起在甲骨文总部{dy}次看到互联网的震撼，讲他回国后一直在寻找如何进入网络这个行业的切入点。
　　携程团队与IDG投资人的见面会，就在这些莫名其妙的问题中结束了。季琦他们离开后，章苏阳问：“兄弟们，这个团队怎么样？我的眼光还不错吧！”
　　波士顿的专家说：“他们的远期目标不是很明确，对旅游和网络这两者的结合不是很清晰，不过，他们这个团队确实是技能互补型的。”
　　周全接着发表自己的看法：“目前互联网这么热，互联网公司是我们的主投行业，先投入一点吧！如果这个团队都没戏的话，那其他创业团队更不用说了。”

　　“他们四个人有点像一个机构。四个人有各自不同的背景，大齿轮小齿轮之间咬合得非常的好。对于抱着{dy}是投人，第二是投人，第三还是投人的理念的风险投资家来说，这个团队成员的背景很有吸引力，足够执掌他们将要操作的公司。” 章苏阳说：“好吧！先投一点，如果发展好的话，再追加资金。”
　　一个星期后，有结果了，IDG给携程公司的估价是200万美元，IDG答应投资50万美元，占携程20%的股份。
　　在这里值得提一提的是，携程写给IDG的仅10页的商业计划书，章苏阳根本没看完、也懒得去看就下决定了。
　　1999年10月，IDG投资的50万美元到账。拿到这笔钱后，四个创始人带领30多名员工大张旗鼓地将网站做了起来。
　　10月28日，梁建章将网站名字由原来的游狐改为携程。携程旅行网正式上线了，并在《上海微型计算机》周刊上刊登广告软文：

　　携程旅游网（Ctrip.com）是专门为旅游者、旅行团体及旅游相关行业提供在线旅游服务、旅游产品介绍的旅游门户。它涵盖了全国各地的自然景观和人文景观，以及具有吸引力的旅游热线，包括旅行社、酒店、餐饮、、购物、交通等综合信息，提供网上预定（订票、订房、订团、订餐等）。推出旅游新闻、热点推荐、社区论坛、俱乐部等全方位的客户服务内容。进入www.ctrip.com就如同进入了动态的多媒体中国旅游大全。

　　随后，季琦在接受《互联网周刊》采访时，详细介绍了携程旅游网的定位和发展思路。
　　携程旅游网的定位就是：旅游资讯加上旅游电子商务。携程旅游网提供的是一种基于互联网的自助旅游，强调“站、社、区、部”四个方面。
　　站 ：Ctrip.com一方面要立足国内，成为中国人的旅游网站，另一方面还要吸引大量的国外游客来华，成为中国的旅游网站。Ctrip.com将采用全方位立体型的经营方式，与各综合或专业旅游网站、旅行社、酒店、宾馆及各种服务于旅游的行业展开广泛的合作交流。
　　社：Ctrip.com同时还是一个大型的电子商务网站，即虚拟的网上旅行社，可以在网上提供包括吃、住、行、游、购、娱六个方面的全方位产品。网民可以在网上直接选择预定1000余家宾馆的客房，800多条旅游线路和30多家旅行社的服务，还可在网上直接预定机票。
　　区：在Ctrip.com的网上社区里，游客可以共享彼此所了解的旅游信息，交流旅程中的种种酸甜苦辣，对各个景点、宾馆发表自己的看法，更可以在网上唤友同游，其目的就在于让旅游成为自己真正喜欢的事情，让志趣相投的人聚集在一起来。
　　部：携程网友俱乐部将成为旅游爱好者的沙龙和旅游发烧友的寄居处，俱乐部将连续不断地推出各项活动，领导旅游时尚。


日期：2009-11-02　11:19:44

　　四、路演失败了
　　为什么接受记者采访的是季琦呢？因为IDG投进50万美元后，不但改变了携程团队的股份比例，还改变了携程公司的组织架构，还没当几天CEO的梁建章竟被季琦换掉了。原来章苏阳信任的是季琦，梁建章只好改任COO。
　　季琦上任后，在当初旅游资讯加旅游电子商务的思路指导下，一方面，将网站弄得像百科全书一样。另一方面，还像他早年创办的公司一样，尝试做各种各样的业务，啥都卖。包括各种门票，飞机票、宾馆客房预定、旅行社的团队票等。
　　1999年－2000年，全球互联网热潮已经达到了顶点，这段时间内，世界上到底开了多少家互联网公司？谁都不知道。毫不夸张地说，那个时候的互联网公司比河边的小蝌蚪还多。就拿旅游网站来说，已经多得让人犯晕了，有携程、艺龙、中青在线、城市旅游网、绿色通道旅游网……
　　尽管旅游网站开了N多，但是，这些网站的商业模式基本上差不多，都是旅游资讯加旅游电子商务。

　　既然大家的定位都是一样了，那怎样才知道自己的网站开办得很成功呢？有没有衡量的指标？有！在这个时候，衡量互联网公司的{wy}指标就是点击率。
　　所以，为了得到可观的点击率，互联网公司开始进行“烧钱”比赛，毫不吝啬地投放广告。
　　携程也不例外，在点击率上下功夫，也在广告上“烧钱”。很快，携程又没钱了。
　　在1999年的互联网热潮之中，IDG投入携程的50万美元只是一阵“毛毛雨”，携程不得不开始琢磨，怎样去寻找第二笔资金。
　　恰好，这时易趣到香港路演，这让携程的四位创始人大受启发：为什么不去路演呢？于是，他们也做了一份商业计划书，大致介绍了携程的商业模式、发展前景和目前进行到何种程度。沈南鹏列出了一个香港所有风投公司的名单，四个人到了香港，准备按图索骥，一个一个去跑。
　　但遗憾的是，这次香港之行，携程四位创始人非常失败，失败得有点“莫斯科不相信眼泪”。
　　季琦还依稀记得当时跟一位香港投资人的对话：

　　“你们是什么公司？”
　　“我们是旅游网站公司。”
　　“你知道现在很多旅游公司都在推行零团费旅游吗？”
　　“零团费？什么意思？”
　　“什么意思？我告诉你，旅行社都很难混下去了，何况你们的网站。年轻人，还是趁早改行玩别的吧！”

　　总之，香港的风险投资家觉得大陆旅游市场虽然很大，但是非常分散，早已做烂了；另外相比门户和电子商务，旅游也不是一个时髦的概念。
　　如果说香港之行还有什么收获的话，那仅是提高了携程的知名度，至少那些风险投资公司已经知道有一家名叫携程的网络公司，在做旅游网站。
　　但是，这个时候最缺的是钱啊！就像玩游戏一样，无论你的级别是多高，如果来不及补气和xx，你还是“挂”了。
　　携程是否能融到第二笔投资，请听下回分解。

日期：2009-11-03　15:52:47

　　第三节 第二次融资
　　一、 二次融资成功
　　香港路演失败了，下一步该怎么办呢？季琦独自一个人在办公室里闷抽烟。
　　就在季琦为融资事情弄得焦头烂额的时候，章苏阳突然出现了。
　　章苏阳这时刚刚从北京回来，几天前，他在北京投资了另外一家旅游网站。

　　为什么同时投两家性质一样的公司呢？因为在1999年末到2000年初的时候，谁都看不准哪家互联网公司会做起来，哪家互联网公司会死掉。风险投资只好在互联网的每一种商业模式中，选择几家最有前途的公司投资，这样既不失去机会，又能规避风险。

“什么？你在北京又投了一家旅游网站？”季琦有点不高兴地问。
　　“是的。这两年内，IDG在中国投资的互联网公司已经接近40家，性质一样的公司为数也不少。不过，我们首轮投入的资金都不是很多。”章苏阳说。
　　“那你对我们携程还有信心吗？”季琦盯着章苏阳的眼睛问。
　　“肯定有啦，这还用问嘛！不过，目前全国旅游网站将近有10家了，携程现在的工作，就是要锻造自己的核心竞争力，让其他企业在整体上很难跟你们竞争。就像柳传志所说的，洒一层土，夯实，再洒一层土，再夯实。”章苏阳说。
　　“切！现在携程一分钱都没有了，眼看着就要‘挂’了，当务之急的是融资，其他的话题都是废话。如果你真的对携程很有信心的话，赶快给我介绍新的投资人。”季琦有点烦了。
　　沉默了一阵子后，章苏阳说：“这样吧！我介绍一个非常有名气的投资人给你认识，能不能搞定他，就靠你了！”

　　“谁？哪家风投公司？”季琦的眼睛发亮了。
　　“软银。软银中国的代表是石明春，他在投资界已经很有名气了。”
　　软银？季琦对这家公司似乎没有很深的印象，但他相信章苏阳的话，这应该是一家很不错的公司。
　　其实，这时候，很多人都对软银非常陌生。因为软银开始是做实业的，后来才转到投资行业来了。
　　这家公司的老板是一位xx人物，名字叫做孙正义。在这里，很有必要来介绍一下关于他的成长过程和投资理念，以便更好地理解为什么软银会跟携程结下不解之缘。
　　1957年8月，孙正义出生于日本左贺县的一个中产阶级家庭，1975年9月，他去美国留学，并在加州大学伯克利分校攻读经济专业。

　　在美国呆了一年后，孙正义突然发现：在美国这个地方，不想花太多的时间又能赚大钱就是申请并销售专利。他左思右想，通过快速组合法，果然从“发音设备”、“词典”、“显示屏”这三者的组合中发现了电子词典。于是，他立即组织专家研制。这个产品经研制成功并上市后，孙正义赚到了人生的{dy}桶金。
　　1980年3月，孙正义大学毕业后，他放弃了美国的高新待遇，决定回国创业。经过一年多的调查，按照25项标准对40种项目进行科学的评估后，他决定做软件分销。1981年9月，24岁的孙正义成立了软银公司，注册资金为1000万日元。
　　公司开张那天，他站在水果箱子上对他新招的两位雇员宣布：软银的发展目标是“几兆亿日元，几万人规模”，这两位员工一听此话，都觉得很不靠谱，老板肯定是疯了，于是，两人当场辞职。
　　但是，1992年后，孙正义得到了思科系统的日本代理权。当年年底，软银就控制了日本软件销售渠道70%的市场，孙正义的事业开始蒸蒸日上。
　　1994年7月，软银成功上市，融资1.4亿美元，孙正义成为10亿美元的富豪，年仅37岁。

　　也就是这一年，孙正义决定转型，进军投资行业。1995年11月，孙正义向仅有几个人雅虎投资200万美元，这一创举连公司创始人杨致远都觉得不可思议，他怀疑孙正义是不是疯了。但是，更让杨致远想不到的是，孙正义还继续追加投资。当雅虎上市后，孙正义套现了5%的股票，获得4.5亿美元后，仍是雅虎的{zd0}股东。这时，杨致远不得不佩服孙正义了，他说：“孙正义是一个能前瞻15到20年的人物。”

　　美国首战告捷后，孙正义准备挥师杀入中国市场。这时，他在伯克利大学的校友陆弘亮找他来了。因为陆弘亮和吴鹰等5人成立UT斯达康公司后，面临资金瓶颈而需要引进风险基金。当吴鹰在30分钟的演讲中把公司今后的发展策略及目标阐述完之后，孙正义马上被吴鹰那雄伟的事业心吸引住了，他当场对UT斯达康投资了3000万美金，占30%的股份。后来，UT斯达康的发展果然让孙正义获得高倍的回报。于是，孙正义决定成立专门的投资公司。

　　软银在中国市场上的{dy}个风险投资基金是软库中华基金管理公司，1999年7月，在香港注册成立，基金规模为5000万美元，石明春就是软库中华的中国代表。
　　相比起IDG，软库中华的投资风格很不一样。软库中华基金喜欢和与IDG合作，先由IDG做{dy}轮种子期投资，稍晚时软库中华再进入。石明春的投资理念是：“做风投投资就像打狼，人越多，胆子越壮。”在他的支持下，软库中华先后投资了新浪、网易、8848、当当网上书店等多家互联网公司，石明春同样对互联网公司情有独钟。
　　由于IDG跟软库中华有如此的合作关系，所以，章苏阳离开季琦的办公室后，{dy}时间给石明春拨打了电话，同时告诉他，携程是一家很不错的公司。
　　过后不久，携程的办公室里果然出现了石明春的身影。
　　同IDG的投资人一样，他先同携程的创始人海阔天空地闲聊，询问几位创始人是哪个地方的人？喜欢干什么？有什么爱好？
　　石明春发现，这四个人性格相差很远。季琦和沈南鹏特别会说，梁建章话不多，但是见解独特，范敏谈话时很有亲和力。

　　户口调查工作结束之后，石明春开始进入正题。
　　“能不能用简单的几句话描述一下你公司的商业模式，发展空间？” 石明春微笑着说。
　　“我们所提供的这么一个产品。{dy}，美国有非常好的成功例子；第二，中国没有这样的服务；第三，随着中国市场的发展，中国经济的发展，人们会有这样的需求。”梁建章回答。
　　梁建章的回答让石明春非常满意，于是，软银的投资决策非常迅速。1999年年底，石明春不但自己决定投资，还拉来上海实业、美国兰花基金和香港晨兴集团，以及IDG一共5家投资公司，一起投资450万美元，占了携程29%的股权。
　　事后，石明春在谈到软银对携程的投资时说：“我们当初选择携程，一是因为这个行业比较适合上网，这种模式非常清晰，非常简单，每个人都看得懂，每个人都会觉得这个东西是自己需要的一种服务。其次，就是这个公司的团队也不错。应该说这是综合选择的结果。携程其实不是最早的，但是他做事情最快。这一点跟它的定位和团队都很有关系。携程有、有品牌，它的价值在以后会显现出来。”


日期：2009-11-06　10:51:24

　　二、 烧钱比赛开始
　　2000年3月下旬，第二轮融资到账。看到一下子又有了450万美元，梁建章、沈南鹏、范敏他们三位连夜写了辞职报告，打好铺盖，义无反顾地投入到了携程的经营中来。
　　风投投进了这么多钱，他们希望携程做些什么呢？
　　章苏阳说：“季琦，这回有钱了，没话说了吧！我告诉你，目前的现状是，所有的中国互联网公司都有上市的可能。你们赶快把这个点击率或者用户量做大，不要太在乎什么利润。我们不会去考虑做长线的，我们的目的是上市。只要能上市了，咱们会在一夜之间变成亿万富翁的。”
　　“如果上不了市呢？”季琦笑着说。
　　“上不了市，被人家并购了也行呗！”章苏阳接着说：“别想那么多了，快点打广告吧。”

　　确确实实，在这个时候，不是章苏阳这么认为，所有互联网从业人员的思路都是这样的：打广告、提高访问量、上市、套现。
　　也真奇怪，就是没有人去想如何通过互联网赚钱。互联网公司的CEO们似乎并不担心这一点，他们相信，时间会改变一切，赚钱方法总会找得到，先打广告再说。
　　这样可好，互联网公司为了推广自己的网站，都不拿美金、人民币当钱了。花钱就像过清明节时烧冥币那样痛快。用季琦的话来说是这样的：“当时有个感觉：一个集市里全是吵闹的声音。你不叫，别人就会盖过你。”
　　烧钱是必要的，但是，必须懂得怎样烧。
携程团队认为， “天上打广告，地上铺渠道，弯腰捡钞票，老板哈哈笑”的年代已经过去了。广告投放的方针应该改为：不打广告等死，乱打广告找死，会打广告才赚死。
　　啥样才算会打广告？就是花小钱干大事。所以，携程团队对成本控制很严，他们将市场推广费用控制在公司财务费用的30%以内。

　　为了能很好地控制成本。携程的广告投放就不采取什么乱枪打鸟、地毯式轰炸的方式了。携程不做路牌广告、不做车身广告、甚至连地铁广告都不做。
　　携程将目标受众定位在经常坐飞机的商务旅客和xx游客，他们决定围绕着飞机乘客做文章。所以，携程在全国的几个大型机场，立了几个大灯箱，每个灯箱广告的费用是每年100多万。
　　机场灯箱立好后，携程打算再做些其他的推广。
　　2000年4月，携程决定与民航总局合作，举行国内民航界首次空姐大赛—上海国际航空小姐世纪风采大赛。网上{dj2}直播权归携程所有。
　　携程投入了很大的人力、财力去筹办这个活动。大赛的主题是 “世界民航百年历史，空中小姐世纪风采”。携程在网上为网友提供一个xx虚拟的社区，让网友直接目睹航空小姐的风采，获知航空小姐的个人资料。同时，携程旅游网还专门设立了“最受观众喜爱奖”，由网友在网上直接xx产生。所有参加活动的网友都会得到携程的礼物，有机会获得联想MP3。

　　很遗憾，携程的这次公共活动银子花了不少，但效果很一般，这让季琦很烦闷。
　　就在携程团队一筹莫展的时候，投资人又出现在他们的面前了。
　　“章苏阳、石明春，你们都来了？”季琦说。
　　“季总，做推广已经花了多少钱了？”石明春问：
　　“每月两三百万，几个月下来，已经花了一千多万元了。但是，效果好像不咋的！”

　　“才一千多万？你们烧得也太慢了吧！赶快加大速度。市场有时就像烧水，猛火水才会将水烧开；如果微火慢慢烧，结果是干柴没了，水也没烧开。”石明春说。
　　“季总，石明春说得对。我们从没要求过，携程这个团队必须要成功。如果你们尽力了，没有成功，我们也算了。我们的意思是，你们不必太保守，为了能抓住机会，你们必须大胆花钱，这钱又不是你自己的，怕啥？”章苏阳接着说。
　　但是，在市场中的携程团队心里最清楚，这个钱投下去{jd1}是赔本赚吆喝，没有实际意义的。
　　那携程团队会不会听取投资人的建议呢？请往下看！

日期：2009-11-09　11:59:46

　　三、但是还没赚钱
　　风投的建议表面上看去确实很漂亮，花我的钱打你的广告，你还犹豫啥。但是，季琦不是这样认为的。他心里想：风投公司每投资十家企业，只要有一家赚钱就不会亏了，他们有足够的理由去赌。但创业者就不一样，一旦失败了，那就是“辛辛苦苦好几年，一下回到解放前”，想翻身，可能下辈子都没有机会了。
　　相比于一些没有运营过企业的互联网创业者，季琦的心里最清楚：一个公司如果总是不赚钱，总是要依靠投资生存，不是个办法。在互联网激情之火将人们烧得找不到北的时候，季琦仍然保留一丝清醒：“企业不赚钱，等于犯罪。”
　　基于这个非常现实的想法，携程一直在寻找一种最可能赚钱的业务，在酒店预定、卖门票、卖旅游团，订机票等业务中，到底是哪一个是{zz0}钱的呢？
　　2000年1月9日，携程参加了《中国经营报》主办的“旅游产业与网络经济研讨会后，季琦似乎领悟了什么。

　　参加这次研讨会的有携程旅游网、青旅在线、中国旅游资讯网、再见城市旅游网、绿色通道旅游网以及神舟集团等公司。主题是旅游网站有没有对传统行业有没有冲击？
　　会议上，神舟集团总经理朱永德说：我个人认为，目前人民的生活水平还没达到网络经济所需要的水平，互联网对传统行业的冲击不大。我们也曾经跟一些网站合作过，效果不是很理想。不过，网络确实对我们很有帮助，通过网络可以了解行程，了解旅游产品，让交流更加直接、让服务意识增强。
　　中旅银建旅游网副总经理龙远照接着说：我认为，网络对传统旅行社还是有影响的，首先受到冲击的是订房和订票业务。这两项服务过去给我们旅行社带来了不少收入，可现在随着信息流通的加快，我们这两块都没得做了。至于互联网会不会将传统旅行社吃掉？我的观点是：互联网只能起到促销作用，真正的旅游还要靠旅行社来实现，否则，谁给他车，谁给他导游，内急了，谁带他上厕所？

　　再见城市旅游网总经理吴刚也发表自己的意见：对于旅游新产品来说，互联网有优势，我们通常的做法是通过网友调查，量身订做他们喜欢的产品。比如，我们前几天的那个澳洲游，我们没做任何广告，只通过发E-mail，很快就组成了团。这一点，传统旅行社是很难做得到的，仅宣传成本就让他们受不了了。同时，值得一提的是新产品的毛利率非常高。

　　华山论剑结束了，同行的思想碰撞能否给季琦带来灵感？携程能否摸索到{zz0}钱的业务？请听第三章《转型并购》。

日期：2009-11-11　12:12:15

　　【小结】
　　本章涉及到三个问题：
　　一、团队是如何渡过动荡期
　　俗话说得好：因未知而结合，因了解而分手。当团队向前发展（见图2-1），进入动荡期时，队员相互发现对方不是当初想象中的那么xx无缺后，肯定会因为观点不同而发生冲突。
　　这个问题很头疼，不是携程，几乎所有的团队都碰过。

　　为了让创业团队的队员继续合作下去，以免出现散伙的下场，那么在这个时候，团队领导应该采用何种措施呢？
　　教科书上有很多方法，比如：安抚人心、鼓励队员参与决策、建立工作规范等等。但是，携程团队没有采用这些听起来非常有道理的方法，携程团队处于动荡期为何不散伙，靠的竟然是队员无私的奉献精神。
　　不是吗？当时三人合伙开公司时，沈南鹏出资60万元，才占40%的股份，而季琦和梁建章各出资20万元，可以各占20%的股份。不是吗？公司开始运行时候，只有季琦一个人在做事，公司进入正轨后，其他的三个创业伙伴才全身投到携程的经营中来。
　　有个哥们，准备找身边{zh0}的朋友一起合伙开房地产中介公司。当他的朋友看完商业计划书后，说：“合伙开就不必要了，如果你缺钱的话，我可以先借给你。”这个哥们很不解，将商业计划书公布在一个商业QQ群上，问大家到底是哪里出现了问题？
　　有网友回答：“商业计划书写得很详细，格式xx没问题。只不过，你对利益的分配强调得过多了。”

　　哥们解释：“就是因为是自己{zh0}的朋友，我才这么做啊！如果不事先说清楚了，以后出现纠纷怎么办？”
　　这个哥们当然没有体会到他朋友看完商业计划书后的感受：刚开始就这样斤斤计较了，以后不是更离谱？
　　这个哥们至今还没理解关于射雁那个故事的真正含义：到底是先将大雁射下来，再考虑采用何种方案来分配这只大雁；还是先确定了分配方案，再去射大雁。
　　想法决定活法，态度决定高度，眼界决定境界，格局决定结局。当时，季琦和沈南鹏的想法应该是这样的：先将市场做起来再说，不愁分不到钱。

日期：2009-11-13　11:11:37

　　二、市场机会的发现
　　1、根据供给和需求的明确程度，市场机会可分为三种（见图2-2）：识别型、发现型、创造型。
　　（1）识别型：指供给和需求都很明显，只是需要创业者去确认。
　　（2）发现型：指供给和需求只有一方明显，另一方有待创业者去发掘。
　　（3）创造型：指供给和需求都不明显，需要创业者利用一些经济手段去创造。
　　为了能更好地将这三种市场机会阐述得明白了当，下面先看一个小故事，故事的名字叫做《把鞋子卖给南太平洋人》。
　据说，五十年代初，美国鞋厂为了开拓南太平洋市场，有三家厂商各派了一名业务员到那些小岛上考察。
　　这三位业务员先后到了那里后，惊呆了：这个鬼地方，竟然没有一个人穿鞋子！
　　{dy}位业务员感到非常的绝望，心里想，都没人穿鞋子，卖给谁？他当即给公司老板发一份电报：“这里的人都不穿鞋子，我明天搭{dy}班飞机回去。”
　　但是，第二位业务员却xx相反。他看到这种情况后，大喜过望，哈哈！这回肯定发财了，你看，竟然还没有一个人穿鞋子，这里{jd1}是个处女市场。他立刻给上司发了一份电报：“老板：这些岛上还没有人穿鞋子，我决定在这里混了。”
　　那第三位业务员的看法如何呢？这位卖鞋子的业务员更神！他不但意识到这里是一个空白市场，还发现了另一个市场：太平洋这些岛上的椰子竟然没人要。他心里想，我何不先把一些椰子拉出去，卖掉后，再将鞋子运进来？

　　于是，三个业务员就有了三种不同的命运：
　　{dy}个业务员被解雇了，他改行了，不从事销售了；第二个业务员变成了市场部经理；第三个业务员后来当了老板。
　　为什么同样的一次机会，三个业务员看到三种不同数目的市场呢？
　　因为{dy}个业务员使用的是确认手段，没有识别到市场；第二个业务员使用的是发掘手段，发现了一个市场；第三个业务员使用的是综合手段，既发现了一个市场又创造了一个市场。
　　所以，这个世界上，缺少的不是机会，缺少的是将机会转化为市场的意识。
　　想当年，季琦和他同学在甲骨文公司里，用杨致远刚刚的Yahoo搜索工具，找到《蒙娜丽莎》后，季琦一下子惊呆了，想不到通过互联网，可以找到任何自己想要的东西。他马上意识到，互联网会更变人们的生活方式，互联网能改变现在的商业模式。
　　季琦回国后，一直寻找着进入互联网市场的切入点，他想通过互联网这个平台去整合传统产业，发掘出一个市场。

　　但是，发现机会并不意味着创业成功，因为机会还需要。

日期：2009-11-16　10:47:18

　　2、根据市场机会的先后顺序，可分为三步：发现、抓住、转化。
　　在这三个步骤中，最重要的是前面两步。
　　陈天桥曾经说过：“机会就像一个快速旋转的转门，当空档转到你面前的时候，你必须毫不犹豫地钻进去。”他的意思是：一旦发现机会就赶快抓住。
　　江南春也有这样的话：“当时不只是我一个人认为，在电梯门口装个液晶显示器播放广告，是一个很好的创举。但是，我是{dy}个将想法变成实际行动的人。”江南春的意思是：要抓住别人看清楚还没行动的机会。
　　为了说明抓住别人看清楚还没行动的机会的重要性，下面再看一下《抓住牛尾巴》的故事：
　　有一个年轻人，无可救药地爱上了一位农场主的漂亮女儿，某天他决定登门去求婚。
　　农场主对前来求婚的年轻人说：“追我女儿的优秀男孩非常多，如果想要我把宝贝女儿嫁给你，你现在必须做一件事。我想看看你是否有非凡的勇气和足够的智慧。”
　　年轻人忙问：“伯父，那您要我做什么呢？”

　　“这边来。”农场主把年轻人带到一个牛圈旁边，说道：“等会儿，我从里面依次放出三头凶猛的公牛，你只要抓住了任何一头公牛的尾巴就代表大功告成了。”
　　年轻人迟疑一下，还是答应了。他既害怕凶猛的公牛，又希望有奇迹发生。
　　{dy}只公牛放出来了，那是一只非常凶猛的小公牛，它咆哮着冲了出来，速度奇快。年轻人还在犹豫之中，它已经冲过去了。年轻人想，等下一个吧，如果运气好，它可能不会这么凶猛。
　　第二只公牛放出来了，年轻人看到的是一只非常高大和强壮的公牛，它冲出栅栏的一刹那显示出xx力量和愤怒，年轻人心里颤了一下，连走上去的勇气都没有了。他想，我不会那么倒霉吧，等下一只吧，无论下一只怎么样，一定冲上去抓住牛尾巴。
　　当第三只公牛放出来的时候，年轻人看到的是一只瘦弱的几乎跑不动的老公牛。哈哈！终于等到了。他高兴死了，赶快冲上去，往牛屁股上猛抓。突然，他惊呆了，原来这头公牛竟然没有尾巴。

　　其实，在市场上，很多机会何曾不是这样的。
　　当机会不明显的时候，你持观望状态；当机会很明显的时候，你发现市场竞争已经非常激烈了；当你下定决心冲入这个市场的时候，这个机会已经变成假机会了。
　　从1999年到2000年这段时间里，门户网站非常火，而携程团队偏偏对旅游网站情有独钟，他们对市场真的很有洞察力吗？
　　其实，他们当时也是抱着石头过河，心中没数。梁建章只是知道美国早就有了这样的网站，并且做得很好。但是，这种模式移植到中国来，能否存活？谁都不知道。
　　携程做得最对的一点是，先抓住这个机会再说。

日期：2009-11-18　10:28:36

　　三、怎样跟风投谈融资
　　创业的三个要素是：人、钱、项目。如果团队有了，项目有了，接下来的就是融资。常规融资有四条途径：股东、银行、风投、上市。启动资金基本上是股东自掏腰包，以后，要么是银行xx，要么是风投的投资，上市是公司步入正轨后的融资方式了。
　　这四种融资方式中，股东的自筹资金可能不是很多，银行xx还需要质押，上市还很遥远。所以，风投这种融资方式是中小企业融资的{zj0}选择。
　　很多人认为，要得到风投的青睐，必须学会写有吸引力的商业计划书。如何写好商业计划书呢？有四个要求：清楚明了（clarity）、简洁精炼（brevity）、条理分明（logic）、数字说话（figures）。只有达到这样的要求，才有说服风投的可能。曾有创业者感言：想得到风投的投资就像去追一个过离了婚的女人一样，太难了。
　　可是，对于风投来说，他们是这样想的吗？纵观很多风投的投资对象，竟然发现，风投最看重的还是创业团队，其次才是项目。郭凡生在《赢在中国》这个栏目中，曾经对某创业团队说：你们缺少的不是钱，而是有钱人对你的信任。
　　所以，他们认为，最危险的是人，不是项目。他们很注重跟创业团队沟通，了解创业团队成员各自的想法。

　　那风投会问创业者一些什么问题呢？
　　一、常规模式 风投一般会问创业者三个问题：
　　1、你们在干啥？
　　回答这个问题时要遵守KISS原则（Keep It Simple & Stupid），意思是要越简单越好。因为风投通常认为越简单的模式越容易成功。
　　2、创业团队有谁？怎么认识的？

　　这个问题里，创业者需要回答的是核心团队的人数，并且告诉他你们是怎么认识的。{zh0}是自我介绍，不要让CEO一一介绍。
　　3、公司现在的现金情况怎么样？
　　风投问这个问题的真正目的体现在如下三点：
　　{dy}，风投想知道运营的大概情况，还有多少现金？还能支撑多久？如果你告诉风投只能支撑十天，那就不要找风投谈了。
　　第二，是现金的掌握。如果问这个问题都答不出来，风投会觉得很不可思议，你是公司的CEO，你都不知道公司现在还有多少钱？
　　第三，现金流的控制。你对现金要有需求，不能说一点都不缺钱，那也不大现实。可以这么说，我公司的现有业务，可以使现金保持良性的状态。我不扩张，这个钱可以保持到明年。
　　二、特殊模式 不按照常理出牌的问题：
　　IDG问携程的几个问题：

　　1、创办携程的目的是什么？
　　2、再过10年，如果携程做得很大了，创业团队的这些人准备干什么？
　　问{dy}个问题的目的是了解这个团队什么要创业；问第二个问题的目的是想了解团队核心成员各自的想法，准备做多大的事业。
　　软银问携程的几个问题：
　　1、你是哪个地方的人？

　　2、喜欢干什么？　
3、有什么爱好？
　　这几个问题很简单，但非常有用。面谈的时候，想得到全面的信息，{zh0}是问开放性的问题，在此不再一一赘述。
　　总之，风投之所以这么严格地考察创业团队，是因为他们不直接参与公司的经营，无法掌控其所投资的公司。{wy}是选对人，才能成大事。
　　在1999年到2000年初的这两年时间里，有无数资金涌入这个行业，有无数互联网企业一夜之间诞生，也有很多互联网公司在一夜之间死去。
　　但是，本案例中，携程团队没有让风险投资家们失望，他们在这场“互联网泡沫”中的表现非常精彩。下面，让我们一起来看第三章《转型收购》。

[本日志由 飞着寻找 于 2010-01-30 11:36 PM 编辑]

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