3G竞争如何才能赢？

自2009年1月7日3G牌照颁发以来，中国电信、中国移动、中国联通三大电信运营商加快了3G的发展步伐，在网络建设、品牌经营、新产品开发、生态系统建设、终端定制、业务融合与市场营销等方面不断推进，3G市场竞争全面展开。我国电信企业要在3G市场赢得先机，就必须在竞争中形成差异化的竞争优势，采取行之有效的策略，否则，必将在竞争中处于被动地位。我国电信企业要在3G市场竞争中立于不败之地，实践中，应重点做好以下几方面工作：

　　制订差异化的战略和目标

　　市场竞争战略经营至关重要，战略决定成败，思路决定出路。战略决定企业的方向，决定企业的未来，如今战略经营越来越受到我国企业界的广泛重视。经营战略是企业面对激烈变化、严峻挑战的市场环境，为求得长期生存和不断发展而进行的总体性谋划。目标是企业在一定时期内生产经营活动期望达到的成果，是企业生产经营目的性的反映和体现。正确的战略和目标是企业的指路明灯，有助于激发员工的创新热情。正确的战略和目标是建立在对企业面临的内外部环境科学把握基础上，包括行业发展、竞争、市场、客户需求、产业链及企业内部资源和企业转型战略等，需要企业作出正确的判断和决策。当前，我国3G市场环境不断变化，面临不确定性因素的增加和需求的变化，这客观需要我国电信企业进一步明确和优化3G发展战略与目标，而且使战略和目标更有前瞻性、可行性与差异性。这是决定3G成败的关键。中国电信是移动业务的后进入者，中国电信能根据移动业务发展状况、移动市场竞争特点、客户需求及企业优劣势等，快速有效地制订出移动业务发展战略及目标，移动业务经营战略是实施聚焦客户的差异化策略、实施中xx市场定位，目标就是在3年内移动用户达到1亿户，市场占有率达到15%。正是在这一战略和目标的指引下，中国电信3G业务发展围绕这一中心，采取了一系列经营举措，如加快3G网络建设、快速推出3G应用、强化天翼品牌经营、发挥固移融合全业务优势、打造合作共赢的产业链、加强合作、推进渠道社会化等，从而在3G市场竞争中赢得{lx1}地位。

　　发挥优势，克己之短

　　当前，我国已形成中国电信、中国移动、中国联通三足鼎立的格局。3G的市场竞争是企业全面的竞争，企业只有结合自身的优势，抓住对手的弱点，才能在竞争中赢得持续的竞争优势。这客观需要我国电信企业对自身的优劣势有着正确的分析和判断。中国电信在固网和宽带拥有较强的竞争优势，在全业务竞争中就必须充分挖掘固网的优势，推进固网业务与移动业务的融合，以我的e家、商务领航和号码百事通品牌为统领，实行多种业务捆绑融合，重点推进移动解决方案，从而在更大程度上发挥电信的优势，更好地拓展移动业务，真正为客户提供综合信息服务。同时，要针对终端、3G产业链、渠道社会化等方面的不足，加强与产业链上下游合作，坚持“开放、合作、共赢、创新”的原则，努力打造3G良好的价值链生态系统，不断提高3G竞争力。

　　占领和主导市场

　　当前我国移动用户超过7亿户，移动市场格局处于不均衡状态。我国3G发展近一年来，我国电信企业为赢得市场，赢得用户，在产品开发、价值链合作、终端推进、市场营销等方面展开全面的竞争，而且竞争日趋激烈。在这样的市场环境下，我国电信企业要在3G市场竞争中胜出，占领和主导市场是企业在拓展3G市场一个重要策略。占领和主导市场包括三层含义，首先要做到xx市场和持续创新；其次是实现3G持续发展，占领和主导目标市场，保持用户规模和市场份额的持续增加；再次是能吸引优秀人才的加入，能吸引众多优质的合作伙伴的加盟。中国电信接手CDMA网络后，快速推出“天翼”品牌，实行互联网手机的业务定位，并强化品牌经营，实行“双中心”的经营模式，加大与产业链各方的合作，不断丰富3G终端，实行固移融合，强调中xx市场定位，不打价格战，等等。中国电信无疑在3G市场竞争中独领风骚，在业界影响力不断提高，这些都是中国电信占领和主导市场的具体体现。

　　占领和主导市场要求我国电信企业要xx市场，持续创新，需要我国电信企业在经营理念、商业模式、战略经营、企业运营、价值链合作、社会责任、经营成果等方面要更有前瞻性，做得更好。此外，做好市场分析和客户细分工作，结合企业的优势和3G发展总体战略，有效选择目标市场，并集中企业资源，采取有效策略，从而占领和主导这一市场，这也是占领和主导目标市场的客观选择。

　　建立合作共赢的开放的产业生态系统

　　3G发展的成败在于终端和应用，提升终端和应用的竞争力关键在于建立良好的合作模式。当前中国移动、中国电信、中国联通在推进终端和新产品开发方面加快推进，如中国联通与苹果公司合作推出iPhone手机，中国移动通过合作主推OPhone手机，等等。打造3G和谐发展、合作共赢的产业链是3G发展成败的核心。

　　英国xx经济学家克里斯多夫说，市场上只有产业链而没有企业，企业之间的竞争就是产业链与产业链之间的竞争。3G市场竞争说到底就是3G产业链的竞争，产业链各方共生共荣是良好的生态系统的生存法则。3G价值链合作生态系统是价值链各方相互合作、目标一致、风险共担、利益共享，共同构建一个有利于快速、有效地开展业务创新的整体，任何一方不予合作或合作积极性不高，都将对3G健康发展产生不利的影响，甚至导致企业在3G市场竞争中处于不利地位。只有价值链合作各方共同努力、紧密合作、共渡难关，3G发展才更具竞争力。

　　快速构建开放、合作、共赢、和谐的价值链生态系统，我们要以提高客户价值和客户体验为目标，以为市场提供丰富的终端和应用为手段，以合作共赢、紧密合作为中心，采取“放水养鱼”的策略，通过众包和有吸引力的分成模式为手段，广泛开展与SP/CP、终端厂商、芯片厂商、设计公司、软件开发商、经销商等价值链各方合作，共同为满足客户3G业务需求而携起手来，共同努力，共创繁荣。

　　实现商业模式的创新

　　苹果公司iPod的巨大成功，不仅仅因为采用了新技术，而且把新技术与{zy1}的商业模式结合了起来，从而使用户下载数字音乐变得简单便捷。xx管理学大师彼得·德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”在当今的市场环境下，商业模式创新比产品创新、服务创新更加重要。商业模式创新可以改变整个行业格局，可以实现对行业格局的重新洗牌。

　　商业模式简单地说是指企业将产品从企业传递到客户并实现商品价值过程中的一系列活动的总和。商业模式创新主要由客户价值主张、盈利模式、市场定位和运营模式等组成。我国电信企业能否在3G市场竞争中立于不败之地，商业模式创新至关重要。3G商业模式创新关键要做到以下几点：一是大力发展移动音乐、移动商务、手机搜索、手机游戏、手机报和应用商店等多元化应用，不断满足客户不断增长的多元化的信息服务需求。二是以高速上网、互联网体验、丰富应用等为核心诉求，以企业品牌为依托，以3G品牌为核心，重点打造差异化的产品品牌，注重品牌个性的培养，丰富品牌内涵，强化品牌经营。三是积极推进渠道社会化，同时要注重网上营业厅、Callcenter、E-mail、掌上营业厅等电子渠道和实体营业厅的建设，实现渠道多元化。四是目前60%以上的用户对包月限流量的资费模式不满意，因此要从客户需求出发，降低3G印象价格，采用包月无流量限制的资费策略，吸引用户使用3G应用产品，以规模吸引人气，从而更好地实现后向广告收费。五是实现应用与终端的有效结合，推进终端定制，降低终端价格，丰富终端款式。六是3G的应用强化中xx或年轻人的市场定位。七是突破传统的营销模式，充分运用新媒体互动式的营销模式，努力拓展市场。八是在运营上，企业要重点保障3G发展的资源，优化3G发展的关键内部流程，要成立专业化公司或组织负责3G的运营，遵守国家法律法规，实现3G的规范化运营。

　　快速高效地开发客户满意的新产品

　　移动互联网发展十分迅猛，目前我国移动互联网用户达到1.8亿，移动互联网孕育巨大的商机。快速高效地开发客户满意的产品是提高3G竞争力的重要手段。没有市场和客户的产品创新是失败的创新。因此，在产品开发创新一定要坚持市场的观念，坚持以客户为导向，以此作为检验产品创新成败的衡量标准。

　　做到快速高效地开发客户满意的新产品，实践中要做到：一是把握移动互联网发展的趋势及客户的核心价值需求，同时要借鉴国内外运营商成功和失败的经验，大力开发有市场的移动互联网应用；二是通过多种手段，有效把握客户需求和消费行为，为产品开发提供有效支撑；三是充分利用互联网及内部渠道，倾听客户的声音，广泛收集客户对移动互联网发展的建议、投诉等信息，挖掘潜在商机；四是强化产品上市前的客户体验，提高客户体验和感知；五是聚集价值链合作伙伴，共同推进产品创新；六是重点开发和完善手机游戏、手机阅读、手机支付、手机影视、手机音乐、手机位置服务等应用，通过行业融合、业务融合，重点开发手机解决方案。

　　坚持客户导向，切实推进差异化服务

　　如今3G市场竞争愈演愈烈，客户有了更多的选择，服务成为企业市场竞争的重要手段。推进服务差异化，要切实贯彻“以客户为中心”的经营观念，要从提高客户感知、客户体验入手，着力解决客户服务中的关键问题，要以良好的服务吸引用户。服务要注重情感，更要注重细节。要制订以客户为导向的服务标准，每项服务标准都要从客户的角度出发，使电信服务符合客户的期望和要求。要让客户在服务中感受亲情，享受快乐和惊喜，要让客户在与企业每个接触点、每一接触时刻能享受到物超所值的服务。改善服务要大力推进服务差异化、简化服务流程、制订服务规范和标准、提高营销和服务人员技能、重视客户关系。我们要从细节入手，认真、仔细地对待客户的每一个要求和投诉，要化抱怨和投诉为商机，不断改进3G产品和服务，以良好的服务留住和吸引客户。更加重视电子服务渠道建设，优化窗口服务体系，切实解决客户等待时间长的突出矛盾；成立客户俱乐部，倾听客户的意见，有针对性解决目前客户关注的服务问题。

　　坚持以人为本，打造一批适应市场竞争的3G人才队伍

　　以人为本是企业保持持续创新力和竞争力的关键。3G市场竞争中，人才最为重要。在3G市场竞争中企业如能拥有一大批熟悉市场、精通网络技术、善于创新、精于商业模式策划的人才队伍，企业一定能在3G市场竞争中胜出。因此，我们要通过社会招聘和内部培养尽快造就一批适应企业转型和3G发展的人才队伍，要大力引进和培养IT人才、IP人才、营销策划人才、企业运营管理、3G技术等方面的人才，这是企业转型和3G发展成败的关键。

　　总之，3G发展是一项系统工程，当前移动互联网呈现快速的发展势头，3G发展前景诱人。我国电信企业要在3G市场竞争中实现持续健康发展，就必须切实贯彻落实科学发展观，坚持客户导向，切实推进差异化的策略，建立持续发展的良好的生态系统，努力为客户提供丰富的终端和应用。我们相信，3G一定能得到更好更快的发展。