???一、目的：

???为了激发大家的学习热情，学以致用，提高部门员工的工作效率，特把我处理垫板电镀加工费问题的谈判过程进行总结，希望给大家带个好头，为大家在处理相关事情时有所帮助。

???二、案由

???2008年下半年，随着公司部门工作调整，所有产品的电镀工作统一由采购部负责，垫板的电镀由新大龙电镀厂加工。原来垫板的电镀是由分厂负责，在江宁镇梅府电镀厂电镀，采用的是滚镀的方式，而新大龙采用的是挂镀方式，需要消耗大量人力，增加了成本。在2008年底，新大龙电镀厂提出要提高电镀费用，由原来的1200元/吨，一般产品提高到1400元/吨，垫板电镀费用要提高到3000元/吨。当时，小郭也过来谈过，我坚决没有同意（理由很简单，化工材料在下降，很多企业快没有饭吃了，你们还想着赚多少钱）。

???三、谈判前准备工作

???我请采购部门对市场情况进行调查：

???1、分厂的电镀厂家——江宁镇梅府电镀厂，电镀方式——滚镀，加工费用：1200元/吨；

???2、如果将垫板继续给梅府电镀，如何？——1800元/吨，含包装；

???3、目前，南京周边，新大龙电镀厂是属于质量相对稳定，价格偏高的电镀厂；

???4、目前，没有能够找到价格适中，质量比较可靠的电镀厂。

???四、谈判策略

???2009年2月16日，新大龙电镀厂老郭和小郭一起来，陈工和我接待，负责谈电镀价格问题。

???（一）大谈长期合作关系——拉近双方之间的距离

???这也是大家谈判的基础，大家想合作才会坐下来谈判，如果抱着不想合作的态度，那就没有必要浪费时间了。

???（二）成本分析

???工作量：12人，500公斤/天；4人，200公斤/天。

???按照40元/人/天——人工成本，160元/天，800元/吨；

???按照60元/人/天（工资、社保、吃饭等福利）——人工成本，240元/天，1200元/吨；

???还没有包含：电费、电镀材料费、货运费、开票费、合理的利润等。

???按照成本分析，电镀肯定会亏本，亏多少缺少详细的调查信息，如果没有亏本，对方也不会三番五次地谈这件事。

????（三）谈经济环境，不允许涨价，大家互帮互助共渡世界经济难关。

???不少企业都关门了，我们还在经营的企业考虑的是如何生存，而不是挣多少钱。这时候，我们更需要互帮互助，紧紧靠在一起，相互依存，共渡经济严冬。去年，我们给客户提供的免费服务增多了，倒运货物、拆货架、移货架等，想方设法讨好客户，希望客户将定单给我们做，体现出的结果是我们的发货/安装的异常费用明显增加，在过去是不可能的。

???（四）将双方合作的业务量做大，提高自身议价资本

???考虑到龙兴腾公司做的产品电镀质量不稳定，出口产品容易出问题，跟龙兴腾公司谈，电镀必须在我们指定的厂家。又通过直接介入龙兴腾公司和新大龙电镀厂的电镀合作问题的协调，将我们公司与新大龙电镀厂合作的业务量加大，让新大龙电镀厂在业务量上对我公司有一定的依赖性，从而提高我们与新大龙电镀厂的议价资本。

???（五）不轻易开口报价

???谈判过程中，一定不要轻易报价，避免让对方把握你的谈判底牌。如果实在要报价，要尽量将价格压低。一般成交价是双方报价的中位数，这也是一个报价的原则。比如说我在商场看中一件衣服，商场标价是2800元，而我只想花2000元买这件衣服，那么我给营业员开口的报价是1200元。

谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。谈判的结果一定是双方作出必要让步的产物。只是对于一件商品，卖方有一个保低价，低于这个价格就不会卖的；而买方对这件商品也有一个心理接受价位，高于这个价格就不会买了。在双方没有达到底限的情况下达到自己的目的，我们都可以认为是谈判双赢。

???在自己赢的过程中，如何让对方觉得赢得更多，也是一个谈判技巧。有的跑题，不再多说。

???（六）给对方一定压力

???在谈判过程中，我们谈到了周边几个电镀厂家的工艺、质量、价格情况，让新大龙厂家知道我们不是非他不可。我们一再提到，以前垫板是梅府电镀的，电镀的价格是1200元/吨，他们这样做也是赚钱的，不可能没钱赚做的，我们给你们做只是考虑到工作方便。同样一件事，别人能赚钱，而你们做不赚钱，你们连梅府电镀厂也不如？别人可以滚镀，而你们做不了，你们的技术能力连梅府电镀厂也不如？小郭提出，把垫板给梅府电镀厂镀，我一口回绝，要么全部产品给你们电镀，要么我们到其他厂家电镀。

???（七）谈判时需要让步吗？需要。但是，寸步不让、除非交换。

???新大龙电镀厂一直在谈增加电镀成本的理由，我们始终不肯接受，并通过分析，一一给予驳回。这场谈判我们谈了2个多小时，{zh1}只定在垫板电镀费用调整的问题上，老郭提出的价格是2500元/吨，我提出的是1500元/吨，最终以1600元/吨作为双方能够接受的价格。

???（八）永远不要让对方认为你就是决策者

???如果对方知道你是最终的决策者，在谈判过程中就没有回旋的余地。哪怕是自己考虑不周，还可以将你后面的上级推出来（可以是名义上的），xx对自己不利的承诺，重新再谈。

???永远把自己当作站在对方考虑的合作者，你是好人，而站在你后面的决策者是恶人。部门主管需要向总经理汇报，总经理需要向董事长请示，董事长需要对股东负责，你的后面始终有一个上级。

在老郭最终提出1600元/吨加工费的时候，我们只是表示自己认同，还需要上报公司领导确认。

???（九）将谈判的结果书面化，避免对方反悔

???为了巩固自己谈判的结果，必须形成书面的约定，给谈判画上一个圆满的句号，同时，也防止事后对方反悔不认帐。一般，人们对于自己承诺的事，当时是会认帐的，对于自己签字确认的东西，事后也会认帐的，即使想不认帐，在白纸黑字面前也不好意思反悔。

???我们立即通知了经办的采购员，重新签定一份长期合作协议，将双方谈好的价格固定下来。

???五、其他

???1、在这件事情中，我们通过谈判，将对方要求，“电镀费用，由原来的1200元/吨，一般产品提高到1400元/吨，垫板电镀费用要提高到3000元/吨。”，其他厂家的要求是1800元/吨，结果是：“一般产品没有调整，垫板价格调整为1600元/吨（含包装）。” 我们是赢了。而新大龙电镀厂，虽然在电镀价格上没有达到他们预期地要求，但我们通过资源整合，将在龙兴腾做的外贸产品指定给他们电镀，增加了他的业务量，总体的利润也会有所增加，因此，对于他们来说也是赢了。

???2、我是看了林伟贤老师的“谈判艺术”后，有所感悟，将学的东西运用到工作中来，自认为效果不错，我也会让我们的采购人员去学习的。

???3、工作中我们需要善于发现自身的不足，解决我们急需解决的问题，通过PDCA循环，我们才能不断超越自我，提升自己的社会竞争力。

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