蔡先生： 伊芬冰湿巾规格是24*24，120克水刺无纺布，每包一片PP复合袋独立包装 我们的营销方式是：前期只需聘用自备交通工具的业务人员5-6名，缴纳一定的货物质押金，向夏季各冷饮零售点直销，张贴、分发各类促销用品即可，{dy}批货物（每个点只需10包）可以一直放在零售点作为铺底暂不结帐，以后每次送货必须现结，对零售点每次进货量要求不少于50包，每天业务员也必须与公司结清。注意控制对每次结清以前对每个业务员发货金额不超过其货物质押金即可控制风险。 网络发展成熟以后，产品还可以经过冷饮批发商批发出去，进一步扩大销售。此外，我们还可以大力发展餐饮酒楼代销、加油站销售等多种销售方法 上面是我们对该产品的一些销售上的想法，肯定存在许多问题，还请蔡老师多多指教。说实话，我门现在的资金很紧张，我希望蔡老师你可以尽量的帮助我们，当然我们会付一些报酬。这是我们{dy}次合作，我想以后我们会有更好的合作。因为我门不可能一直这样困难，这只是暂时的。谢谢你！ A先生 从邮件中，了解到冰湿巾是针对夏季天气特点而研制生产的具有清凉、冰爽、提神醒脑、缓解疲劳的环保湿巾。也可以看到，A先生和我联系时，他已经有自己的推广方案了。和我联系的目的：一是寻求更好的方案；二是希望我能给他们的方案提供些意见。 执行方案：没有拉力和推力 在看完整个推广方案后，我迅速的提出了几个问题：一、消费者凭什么相信你们的产品？二、便利店、冷饮摊凭什么主动帮你们介绍、宣传你们的产品？三、业务员凭什么免费的帮你们配送产品？ 企业在制订方案时，如果只充分地考虑到企业的利益，而没有考虑到消费者、渠道、销售人员的利益，那拿出来的方案只能是“水中月，镜中花”，外表好看却没有实用价值。 从整个方案看，好象什么人都能成为公司的业务员，只要他们肯交押金。什么店都能成为公司的零售网点，因为产品首批是免费提供的，但即使把货放给数百个点也就是二、三千元的费用。而在业务员和零售店的辛勤推广下，也相信总有{yt}能打开整个市场。这是一些生意人的如意算盘。 但如此一相情愿的方案真令人对它的可行性感到质疑。从执行方案可以找到一些问题： 一、冷饮摊、便利店老板对于一种新产品并不构成他们的利润主要来源，他们并不会特别的重视这产品是否能卖掉，听之任之，有消费者问就瞒介绍，没有就当没卖这产品。另外，对产品知识并不了解，也影响了他们的积极性与说服力。 二、销售人员在交了押金后，才能带出产品放到冷饮摊、便利店，而销售人员要有收入只能下次冷饮摊、便利店再进货。给冷饮摊、便利店的货的工作中，销售人员不但没有收入而且还要承担一定的风险。这产品是一种新生物，销售人员不太可能在没能看到美好前景前，努力干还要自己掏钱的事。 三、冰湿巾是一种直接用于擦脸或者其他身体部位的产品，而不是一些观赏性的产品，消费者对产品的卫生情况，使用是否会影响脸部皮肤健康等因素非常敏感。而它的销售网点却选择在冷饮摊、便利店，这种对质量把关不严的地方，让消费者很难放心；也没有独到的推广方式染消费者产生兴趣和感到信任。 因此，该方案执行时极可能造成，消费者对产品不信任、不感兴趣；销售人员不愿意跑市场；销售网点不主动推销产品。在此情况下，即使老总亲自出马把产品铺向网点，最终产品极可能停留在冷饮摊、便利店。
和A先生交流中得知冰湿巾定位为夏季产品，主要用途是在消费者感到炎热出汗时，用于清暑去汗用的，所以在产品宣传时要突出清凉的效果。A先生将产品主要销售场所放在火车站，步行街等人流量较大的场所。 在谈到此定位时，A先生显示出十足的信心，似乎炎热的天气已经帮他们烧出一片市场，正等待着他们去收割。夏季确实能给饮料和空调行业带来好运。大量的流汗后，人们需要补充水分，自然饮料就成为了解决方式的一种。耐不住高温带来的烦恼，在经济允许的情况下，可以买台空调为自己降降温。 但冰湿巾却未必能有多大的市场，它能带来的清爽感觉是非常短暂的。在炎热的天气里，除非人们在个较为凉快的场所，否则即使用冰湿巾或者其他方法擦了汗后，几分钟内又可能汗流浃背。而冰湿巾是一次性使用的产品，所以消费者想持续的体验要使用较多的数量，这是不现实的。 另外，把冰湿巾定位为夏季使用的产品，锁定市场空间也过于狭小，毕竟夏天就短短的三个月左右的时间，过了夏季，冰湿巾只能在九个月漫长的等待中熬过。这样除非企业有很强的渠道掌控能力，在销售淡季时就得马上铺市，否则等季节到来时，产品上货架没多长时间又得撤柜，这也是不现实的。而在九个月后，企业要重新启动市场，可能又要面临着重新教育消费者的问题。 所以，这样的定位很难让消费者接受，销售的季节过短市场也不好推广，除非厂商已经有自己的销售网络，可以顺带一下这产品。其实，冰湿巾还有其他作用可以开发、利用，厂商是xx可以选择较具市场前景的定位。 潜在威胁：可能在市场角足中成为炮灰 “万燕”是国内最早从事VCD机生产销售的企业，可惜在市场竞争中，没几回合就被淘汰；“喜之郎”并不是最早生产果冻的厂家，可是果冻行业经过数次的洗牌，不少果冻厂纷纷落马，而他却一支独秀，占据全国果冻销售额半壁江山。 在信息传播、交通运输高度发达的今天，后来居上者的现象并不少见。如果市场前驱者在市场推广不力、策略不当，没有把握住机会时，而后来者就xx有机会打败前驱者。而前驱者的不成功因素甚至可能为后来者提供一本珍贵的教科书，在设定推广策略有着很大的参考价值。 A先生制订冰湿巾的推广方式，是希望通过业务员送货给零售网点，再由零售网点向消费者推荐，也有考虑通过小报宣传。这样的方式是可以降低推广成本，但要真的让消费者认识、信任冰湿巾又需要很长的时间，几个月甚至几年才能达到。由于产品定位过于狭小，在消费者重复的认识产品后，销量应该也不大。 而在这期间，谁能预料到就没有另一个品牌的冰湿巾出现，用更现代、更有效率的方式说服消费者，打造了良好的形象，挤占了现有的市场。甚至也可能出现众多品牌的冰湿巾，引发行业的洗牌。而这样一些规模大、网络成熟、品牌被认可的产品将可能被保留下来，其余的被将可能淘汰出局。 所以，企业应该要能“居安思危”。在产品推广时，在自己经济实力等客观因素允许的条件下，寻找最合适的方案，让产品更快的走向消费者心坎，不要抱着“不用什么资金，今年卖不好还有明年、后年。”，否则你可能成为市场竞争中的炮灰。 几点建议：希望对发展思路带来帮助 在和A先生探讨时，我直言不讳的告诉他，“依照你的思路，这产品推广不起来。” A先生默认了，他希望我能为他们提供更全面的方案。 经过几天的思考，我给了他几点建议： 一、可以定位成为“清爽去污”的产品，以一次性的毛巾的形式出现，主打白领市场。现在大部分消费者留开家里，到其他场合都是用手帕纸擦拭皮肤上的汗水、污垢，而用冰湿巾效果显然要比它好、又能清爽的功效。这样定位即使在天气冷的时候，也可以用温水稍微泡一下使用，也使产品的销售季节大大延长。 二、要适当考虑到销售人员的利益。失去了经济动力，他们还会跑吗？ 三、在资金有限的情况下，可以选择一个较有规模的卖场做免费试用活动，跟其他消费者比较信赖的品牌做联合促销活动，提高宣传活动的档次。这一切为让消费者使用产品放心，让他们使用产品时能产生荣誉感. |
