一个货代老业务员的心情和经验

我们的青春，就在一班又一班的班轮中慢慢逝去。随着海风飘远。

货运领悟——做货代业务员。

做货运没有做过业务员，是一个美丽的遗憾，就像一个拥有盛名的足球运动员，但从没获得过任何{gj}头衔。虽让人崇拜，但总是有一种缺陷；做一个业务员，不能够潇潇洒洒，行云流水，轻轻松松，更是枉到货运圈子走一回。 做货运的业务员吃的也是青春饭，一日复一日，一年复一年，过了三十岁就是黄花菜了；为此，我们时刻感受到有一股要将{yt}在撕开两瓣用冲动，虽然我们还没有伟人般的情怀,有些人很成功，开着奔驰、提着手提电电脑、旁边坐着美女帅哥。。。。。。，而我—— 如何做一个成功的业务员，你想知道，我更需要领悟，就让我将我几年来的工作心得为你剖析，从中大家共同探讨提高吧。我个人对做业务很有兴趣，虽还是新手，但我愿意去学，愿意去努力，对遇到的问题总是很认真去思索，我感受到，做一个称得上合格和业务员，天生我材必有用，千金散尽还复来，我一直坚信着这句话，一直激励着我。

当今上海货代货运市场已日趋成熟，竞争越来越激烈。竞争的最前沿就是承揽业务。当然，影响揽货效果好坏的因素是多方面的，但其中最重要的一个因素就是与客户的商务沟通是否有效。有效沟通的目的在于知己知彼，找到切入点，与客户良性互动，从而与客户建立业务合作伙伴关系。能否完成一次有益的客户拜访，能否开发出一个有价值的客户，能否就一次运价调整，为一条航线揽取到货源有时候就取决于你是否与客户做了融洽、有效的沟通。沟通，贯穿着整个揽货过程。甚至可以说，要提高揽货销售能力首先就要提高商务沟通能力。要提高商务沟通能力，掌握并灵活运用销售技巧以达到揽货销售目标须要付出坚持不懈的努力，也是一个不断学习、积累，总结、提高的过程。在这里，结合实践工作，谈谈我的体会，与大家相互交流，学习。希望能够抛砖引玉，共同提高。

1、 充实自己的业务知识，

2、对公司业务的了解，

3、对市场进行调查，

4、要有刻苦耐劳的精神，

5、调整自己的心态：积极，乐观，向上。

相信做好这些，不会在货代业白走一回，并留下生命里宝贵的财富。

如何做一个好的货代业务员！！

以前我经常看到书上，电视上有父亲对儿子说，老师对学生说，领导对下属说，做任何事情一定要先学会做人，再做事， 那个时候，总认为是比较空泛的，做生意和做人有什么关系?人家奸商还不是腰缠万贯，从我以前一个客户的丢失。就是因为我当时不能控制脾气。说一个案例，当时有一个青岛的外贸公司找到我询去一个东南亚港口的海运费，而我手头有七八个船公司的价格和船期，因为我比较忙，做过货代的人都知道，我们的每天平均要打几十个电话。所以我想在电话中口头报给她，但那个女人非要我书面的打一张纸给她，我在想，我电话上报个价不就完了吗？你记一好了呀，如果价格合适你就从我这里出货就可以了。结果是我不耐烦她的这种做法谈崩了。 后来仔细想想这个是一个非常好的客户，当时自己的修身养性修为还不够 。想想那些成功的人士，那些有我这种心浮气造的毛病，个个都是不愠不火，气定神闲，态度可蔼的，有些是非常内敛的。尤其是我们这种服务行业的，态度是非常重要的。

为什么？就是因为我没有从客户的角度去想问题，只是从自己的角度去想问题，因为客户有时候对你报的价格不一定记得住，而且像国内的发货人有时候并不一定是最终的栽定者，有时候他们还需要和老外联系，当我们口头只得价格的时候，往往只是报一个船公司或者船期和价格， 也许当发货人与老外联系时，刚好老外以前在这个船公司上吃过亏，并不想走这个船公司，那么你的价格再低，别人也不会考虑， 所以你在站在发货人的角度上想问题，报价格的时候，多选几个船公司给别人，同时要提供船期和多少天到达，尽可能准确和详细的资料给别人，那样发货人万一货来不生产，也可以有一套其它的船公司候补方案。

我以前一个老的公司曾经发生过这样的事情，一家台州的公司向 我的一个业务员询价，我的这个业务员为了揽货就把{zd1}的MSC 船公司价格报了出去， {zh1}这个企业走了MSC,是去西非的。但是刚好在新加坡中转的时候，碰到新加坡押港，箱子在那里放了二个多月。做货代的都知道MSC公司价格是低，但是服务就是差，没办法，碰上这事，你认倒霉好了，收货人还以为发货人不讲信用，不出货还是怎么的啦， 发货人在台州那个地方又是黑社会一样的人，找了一帮人到公司砸场子。 所以我也对下面的业务员说，你报价尽量不要报一个船公司的价格，多报几个让别人选择， 至于他选择的以后出了事，是他自己贪便宜的，我们的责任就小。

另外做货代一定要在平时的时候多学习，尤其是报关，报检知识，(个人认为，出口相对来说已经非常成熟了，但是进口有那些费用我想很少有业务员能够说的清楚，事实上进口清关也确实要比出口要麻烦些，光从报关费就可以看得出，出口一百元一票，进口要3百多一票。就应该了解到，而且从以后的趋势来看，中国的进出口贸易不可能总是一边倒的情况，随着人民币升值，随着中国的消费能力大大加强，在不久的将来，进口贸易肯定会大大加强的。所以我们做任何一行，都要看清形势，人无远虑，必有近忧）我以前做过报关员，那些报关知识对我以后的业务帮助是比较大的。我以前也做操作，对做业务帮助也是非常大的，知到一些船公司的特性，打个比方，像宁波港有些船是停四期码头的，有些是停五期码头，有些是停二，三期码头的。每一个码头的费用是不一样的。像四期码头的要多加200元人民币拖车费，五期码头要多加150一车的进港费，在给客人配船的时候尽量避开这些船公司，如果真的配了船，也要和客人说清楚，往往新的业务员或者没有做过操作的业务员不太清楚这方面 ，等船开了以后，再像客人加收费用，这往往给客户造成不好的印像，有种坐地起价的感觉，如果自己吸收嘛，又有些心痛，有时候利润也很少的。再亏一，二百人民币 就和义务劳动一样。

有些客户值得为他买命有些客户不值得， 像有些客户一旦找到你，出了货，双方就能成为朋友，只要你的海运费不要高得离谱 差不多就可以了，他也不压你价， 你只要保证他的货，顺利出去就可以了，但有些货主，分文必争，出一批货，整个货代要询个遍。这样的货主就很没意思。也不值得感情投资，因为他和你交易xx是看你价格便宜。所以像这样的客户，他有时候碰到麻烦，我们也是随其自然，随便他了，像海关查验，船公司甩箱，我都不会去贴面子， 而那些好一点的客户就不一样了，有时候他让你在宁波带点东西，或者他的儿子上学，亲戚找工作，我们能帮上忙的，都会给他们帮助。

下面说一下，新业务员如何尽快成长

{dy}步，熟悉国家和港口，有些新业务员，连地图上的港口也找不到。地理上根本没有概念，特别要注意的是有些港口是同名的，像欧洲的城市 大部份在美洲也有一个同名的城市，像东南亚的PORT KELANG ,有北港和西港 ，马尼拉有南港和北港，雅加达有3个码头，胡志明和孟买都有新港和老港之分。有时候报价要先问清楚那个港口，像东南亚这些地方都很腐败的，我曾经我做操作的时候，把一个客人的货弄错了，要去雅加达二号码头的货去了三号码头，而这个货是要办许可证的，然后目的港那个客人在二号码头有关系，不用办许可证，而在三号码头没有关系，没有许可证是清不了关的，所以麻烦大了，而船公司又不去那个二号码头，一个晚上没有睡着觉，一个星期都提心吊胆的，{zh1}让船公司出面帮我到那边出面清关摆平第二步，熟悉那些港口有那些船公司去，船期和价格，还有船公司到那里的快慢，像有些国家的港口，很多老外会指定船公司，因为那些船要么比较快，要么在目的港有清关优势，比如像北非的阿尔及尔，中东的贝鲁特，像黑海的奥德萨很多客人指定CMA,还有西非的，加勒比海的马土基，美国内陆的LT,长荣，APL等。

第三步，掌握每个同行的优势船公司和优势航线。因为不可能一家货代通吃天下，所有价格都好的。像我们公司的铁路在宁波特别有优势，挂衣箱制作的非常专业，大宗散货运输非常有特色，海运集装箱运输东南亚，近洋线，中东，印巴价格非常不错，欧地，西非，某几个船公司关系比较好，第四步，多多学习报关，报检的相关知识，还有那些外贸知识，有多少人知到为什么会有人可以卖核销单的？这个是什么道理，有些人可以代做通关单，CO,薰蒸的。

以上的都是些基本技巧，接下来还有一些社会经验，就是客户的心理，这个没有办法教，只有自己满满琢磨。