与农机经销商话补贴

　安徽省农机协会会长　郭子超

农机经销商是落实国家农机补贴政策的重要环节，是购机补贴政策的重要执行者，是连接农民与农机生产企业的一种纽带，在贯彻落实农机补贴政策中发挥着十分重要的作用。

随着购机补贴政策的全面落实，我很想深层次地了解农机经销商是如何处理他们与生产企业、使用者、农机局以及他们自身之间关系的。为此，我在贵池区专门邀请了五位直接与农民打交道的农机具补贴经销商，就购机补贴的诸多问题进行座谈交流。

五位经销商都是独立法人，有大小不等的经营场地，年农机销售量都在千万元上下，分别代理销售部分国家补贴机具。一般销售品牌在5种以上，品牌经销互相不重复，各自经销着不同的品牌，并在当地有一定的认知度。经销商的年龄一般在30—50岁之间，多数是原国营农机公司职工企业改制后单独从事农机经营活动。贵池是山区，也是血吸虫病疫区，因此机具补贴的范围比较宽。

购机补贴政策与经销商

座谈首先是从如何掌握和执行国家购机补贴政策开始的。我最想知道经销商们对国家购机补贴政策究竟知道多少，有什么样的理解和认识。

话题一出，大家七嘴八舌。兴隆农机公司经理方江海首先讲起了他的情况。他是从2006年开始销售国家补贴机具的，从那年起他就十分注重国家购机补贴政策的学习，文件的来源是从区农机局复印来的，也有从报纸上剪下来的。他认为，做农机生意必须掌握农机化发展中的政策与走向，这是做好补贴机具生意的基础。他说，这些年来，政策每年都有调整，有变化。每年政策调整，越来越完善，越来越好操作。特别对每年补贴些什么，扩大些什么，补贴多少，怎么补贴，什么时候补贴，补贴给谁，如何结算，农民怎么申请，农机局如何审批，他都讲的清清楚楚。他说，不清楚的地方及时到农机局请教。自己清楚才好向农民兄弟宣传，执行起来才不会出差错，如果连自己都吃不透政策，怎么经销补贴机具。宏丰农机公司经理陈国才接着话茬说，机具补贴经销商都是补贴政策的义务宣传员，为了吃透购机补贴政策，区农机局把省农机局发的各种补贴文件，购机政策问答等，散发到所有乡镇和血吸虫病村，不光乡村集镇贴的到处都是，还对经销商和个别购机农民单独发放。针对多数购机农民习惯咨询经销商的特点，区农机局经常组织经销商学习文件。顺达农机公司经理赵德高说，打铁先得本身硬，经销商只有先把政策精神吃透了，做起来才会不走样。区农机局很会发挥经销商宣传政策的作用，像今年补贴政策有调整，比如说结算方式、价格确定、补贴额度等，农机局专门组织大家逐条学习，农机局长丁仕先说，把政策交给大家，操作起来才省力。

说起对补贴政策的愿望和要求，他们几乎异口同声地说，购机补贴{zh0}采取普惠制的办法。据介绍，这个县去年有1030万的补贴资金，21个血防村“以机带牛”工程的搞整村推进，优先使用了60%补贴资金，这样就显得全区补贴经费很紧张，按照农民对发展农业机械化的愿望和要求，补贴资金至少缺一半以上。温总理在电视上说，今年再增加10个亿，农民听了欢天喜地。如果真正实现了普惠制，不需要机械的农民照样不会买。殷传德经理说，因为不普惠，造成人为的紧张。他举了个例子，有一位农民，确实需要买一台联合收割机，但他怕当年搞不到补贴，于是就组织自己的几个亲戚，拿着身份证到县里申请抽签，他想这么多亲戚参与抽签，总会抽到一台，不管谁抽到，这台收割机都归他买，你看这不是制造紧张空气吗？

购机农民与经销商

话题转到了农民与经销商的关系上，他们认为，农民与经销商，互相依赖，谁也离不开谁。常江农机公司经理江中说，农民对经销商的要求简单明了，一是产品质量要好，别一干活就出毛病；二是价格便宜些，再便宜些；三是机子出了毛病，能及时帮他们维修，就是郭老您刚才说的售后服务。他们认为，农民的这些要求合情合理，一点都不过分，现在国家公布推广目录，是国家为农民购机把关，是对农民的关心，补贴机具体现了先进适用，安全可靠，节能环保的特点。国家有个推广目录，农机企业就得对产品质量负责，让农民更放心。至于价格，今年国家分机型确定补贴额度，取消了销售{zg}限价，卖贵卖贱让农民来讨价还价，农民自然高兴，有当主人的感觉。有的农民对价格不放心，把电话打到生产厂家询价。农民讲价，经销商多少都要让一点，薄利多销。他们说其实卖一台机子赚不了几个钱，有些产品让到了出厂价，经销商靠厂家的批量返利来维持，你不让价，他可能去选择别的品牌，和气生财，市场经济不能一口价。

在谈话中，我给经销商发了我的名片，告诉他们，我是做协会工作的，协会的工作是为农民服务，为农机生产企业服务，也为你们经销商服务。那么作为经销商，又是如何在产品的售前、售中、售后为农民服务的呢？

说起服务，他们个个神采飞扬。各有各的绝招，好像要搞服务竞赛似的。他们说，服务是经销商的重要职责，服务的好坏是经销企业的生命线。产品的售前、售中、售后每个环节的服务都十分重要，不能只重售前服务，不重售后服务，售前服务主要就是刚才讲的宣传政策，同时也宣传产品。包括参与各种演示会，让农民眼见为实。同时，要教会农民用是十分重要的。有人说，汽车销售是4S店，服务十分周全。其实农机销售是5S店，多了一项培训。经销商方江海说，去年他卖了69台收割机，对农民一台一台的培训。这些都是售前服务。售中服务就更多了，比如：喷字、照相、帮助xx、把机子送到农民家等等，真是无微不至。农民购机前是上帝，购机后还是上帝。农民购买了机子就与经销商成了朋友，三包服务样样到位，不管你在哪里干活，出了毛病，一个电话都能及时赶到维修。他们的联系方式是手机，联系内容是机子的使用状况。现在机子维修，换件才收费，维修不要钱。谁买了你的机子，谁就成了你的朋友，真是多卖一台机子，就多交一个朋友。和谐社会大家都高兴。

经销商与经销商

有什么样的办法，让农民选购你们经营的品牌呢？问题一提出，经理们就给了答案。他们说，各有所需，就多数购机者来说，购机时买什么样的品牌，购机者心中有数，多数是慕名、慕店、慕牌而来。现在生产厂推出新产品，都开演示会，这对农民影响很大。人们常说，百闻不如一见，就是这个道理。那些新产品一个品牌一个品牌开演示会，做宣传。这些活动一般都由农机局负责组织，农机局出面子，生产企业出里子，经销商出力气，农民出场子。在农村，有一户农民首先买了某种品牌，对周围的影响很大，看着好就跟着买。你说的品牌大战，在我们这里不存在。经销商之间不是冤家，是朋友；是竞争对手，又是合作伙伴。谁也不可能包打天下。对农民来说，萝卜青菜各有所爱，他喜欢什么样的就买什么样的，强行推荐，农民不买账，农民总是根据自己的经济状况、技术状况、经营状况、生产状况来确定生产方向，和购买什么样的机子。每个品牌都有自己的口碑，口碑就是品牌，口碑就是市场。口碑好销售的就好。一个产品在市场的表现，当然是产品自身，生产企业是{dy}责任人，经销商既要对产品负责，也要对用户负责。两头都重要，农民利益是重中之重。一台机子处理不当，就可能砸了牌子。再说，农民一下子掏几万块钱、十几万块钱买一台机子，能不精挑细选吗？农民这种选择，就叫自主权。他买机子他做主，你忽悠不了他。农民在选择中比较，在比较中选择，反反复复十分谨慎，再说经销商都是本乡本土的，你坑骗了农民，以后你的企业非倒闭不可。

农机生产企业与经销商

在交谈中，几位经理都认为，农机经销商与农机生产企业是一家人。生产企业在后台，经销商在前台。经销商是生产企业的代表，也是生产企业的门面，这是常识，所区别的是经销商直接和农民打交道，生产企业间接和农民打交道。经理江中说，农机产品是农业生产的工具，市场在农村，对象是农民。经销企业长年累月和农民打交道。对农民要讲诚信，诚信是企业的生命线，失去农民就失去市场。顺达农机公司经理赵德高说，经销商是中间环节一点不假。经销商一头连着农民，一头连着生产企业，中间连着农机管理部门。尽量做好购机补贴工作是农机生产企业、农民、经销商和农机管理部门的共同责任。但经销商在购机补贴这个链条上更为重要。他们认为，没有监督就没有市场，没有厂家就没有产品，没有产品就谈不上经销商。所以责任是一样的，利益是共同的，监督是相互的。失去监督就会失去责任和市场。生产企业监督经销商，经销商也监督了生产企业的产品。把农民反映产品的技术信息都由对产品监督严格的经销商反馈到厂家，敦促厂家改进，所以经销商又是生产企业在市场的耳目。农机产品的技术升级，经销商功不可没。

区农机局与经销商

农机局和经销商是伙伴关系，相互依赖。农机局是主管农机化工作的职能部门，代表政府制定政策、规划、指导当地农机化的发展，他同时监督农机经销企业，确保农机购置补贴政策落实。他们之间有着一种内在的、积极的、必然的联系。因此，两者又必须是互信的。说到这里，殷传德兴高采烈地从包里掏出两份承诺书。

一份是区农机局长丁仕先对经销商的承诺，共四条，照录于此：1.严格按《安徽省农机购置补贴产品经销商管理办法（修订）》的规定，加强对补贴产品经销商的服务和管理；2.不偏袒任何一个农机经销商，不强行向购机农民推荐产品；3.相关领导及工作人员不得以购机补贴名义在经销商处吃、拿、卡、要；4.积极配合经销商做好补贴资金的结算等相关服务工作。

另一份是经销商向区农机局的承诺，共9条，也照录于此：1.严格执行国家和省有关法律、法规和政策，自觉遵守职业道德，遵循自愿、平等、公平、诚信的原则，对农民高度负责，为农民提供优质产品和优良、及时的服务；2.坚决接受和服从区农业机械管理局的管理和监督，严格按农机补贴程序操作，及时准确的提供相关信息和资料，同时积极协助农机监理部门做好农机具的入户、上牌、xx工作；3.确保所销售的补贴产品质量，不提供假冒伪劣、以次充好产品，对购机农民就产品或服务的价格、性能配置、质量和使用方法等问题提出的咨询给予真实、明确、及时的答复；4.不以涨价或变相涨价的方式销售补贴机具，同时不擅自降低补贴机具配置，欺骗农民；5.对于提供的产品和服务，按国家有关规定或商业惯例向购机农民出具购货凭证及产品“三包”凭证；6.确保补贴产品的供货和售后服务的及时性，切实履行“三包”服务的有关要求，保证零配件的供应，同时对购机用户提供相关的免费技术培训；7.决不弄虚作假，杜绝以虚购、换购等手段套取国家购机补贴资金；8.保证贵池区农民购机享受贵池区补贴资金指标，做到补贴资金不外流，一经发现贵池区外农民在经销商处购机享受我区补贴资金指标的，立即取消其在贵池区经营补贴产品资格；9.支持社会和大众传播媒体对损害农民合法权益的行为进行舆论监督。

我看了这两份承诺，油然起敬，这是区农机局做好补贴工作的制度创新。这种承诺虽然是区农机局与农机经销商之间的相互承诺，其实也是他们之间的一种互信，是向农民的共同承诺，让农民放心，让农民受惠，让农民满意。在我所接触的购机补贴工作中，这种做法是个极大的完善和提高。

相互信任、相互监督、友好相处，只有这样，才能共同搞好补贴工作。农机局局长丁仕先如是说。 

(作者小传：郭子超，安徽省农机局原副局长，现任中国农业机械化协会副会长、安徽省农机协会会长。著有400多万字的作品，出版了《农机监理探讨》《改革中的安徽农机化》《希望之路》《铁牛耕江淮》等著作，其主编的《农机致富百问百答》在2008年年获得我国农业书籍方面的{zg}奖“神农奖”)

本文刊于《农机质量与监督》2010年第6期。欢迎订阅，发行热线：010－67347479