核心提示：企业招商是一个系统工程。任何一个环节如果被忽略了或做得不到位，都会造成企业资源的巨大浪费，导致招商效果的大打折扣，尤其是在不慎将招商活动做成“夹生饭”以后，后续的招商就必然会事倍功半。企业招商这个系统工程涉及xx环节：1）产品定位；2）渠道规划；3）销售政策；4）招商方案；5）招商团队；6）招商广告；7）招商谈判；8）培训经销商；9）扶持经销商；10）管理经销商。笔者计划针对企业招商的这xx环节写一组文章（共10篇），每篇文章针对一个环节来进行讨论，并给出相关观点和建议。文中所述观点，是本人二十余年从事营销实战和营销咨询服务的经验总结，希望对正在招商的企业有些许帮助。
现在我想说得是，企业与一家经销商签订合作协议之后，双方的关系仅仅还只是疑惑型的，要使双方的关系由疑惑型进入到信任型，企业就要对经销商进行必要的扶持。扶持经销商不仅是为了使某一家经销商对厂家建立真正的信任，愿意持续地跟厂家走，还有两层十分现实的意义。一是给自己的销售人员建立信心：招商成功（指建立了信任关系）率越高，销售人员的信心越足，因而下一步在招商过程中的表现就越好。二是给潜在的经销商建立信心：前面的厂商合作成功率越高，后面要进来的经销商的信心越足。
（2）广告支持。就是在双方开始合作之后，企业出资或部分出资在经销商所在地做广告。包括路牌广告、门头广告、卖场广告、电视广告、报纸广告、DM广告等等。广告支持方式对几乎所有的商品的销售都是有一定促进作用的，关键问题是企业有多少资源，以及投入产出是否成正比。通常，在资源丰厚且十分注重长期品牌建设的情况下，可以不考虑当期的投入产出比。但是，在企业资源不足的情况下或企业还比较弱小时，选择广告支持就要考虑投入产出比了。此外，广告投入方式也是审慎选择的：有的广告投入大，反而见效慢；有的广告投入小，反而见效快。
我对此的基本主张是，企业每开发一家经销商（主要指区域代理商），都应该派出一名销售人员进驻那个经销商所在城市甚至那个经销商的公司，全力帮助该经销商工作1-3个月，直到该经销商的营销工作全面步入正轨。以下是我为我的一家家具客户所做的“代理合作开始阶段的服务规范”的框架性文本，其中就体现了这种扶持经销商的思想，希望你对运用“人员支持”方式来扶持经销商有一定的启示。
本文作者：。曾用笔名“乔夫”。国内知名营销专家。长期致力于推进企业与其经销商之间建立共赢的合作关系。有16年的营销管理实战经验和8年的营销咨询经验，曾服务过的组织包括世界500强公司、国内{yl}上市公司、国内xx大学和大批民营企业。代表著作《第四次营销浪潮》、《外贸企业内销策略指引》。其中，《第四次营销浪潮》一书所揭示的“品牌生产商应该与其渠道商建立共赢的合作关系”的观点及相关论断对企业界和营销界曾产生过广泛影响。常住地点：上海。联系方式：
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