乐清某元件销售公司的刘老板最近比较烦。每天各种各样的电话一直接个不停，可生意就是好不起来。点起笔者递过去的中华，刘老板深吸一口，倒起了苦水：“难啊，气动这个行业现在不好做了啊。你看我现在每天接这么多电话，不是让我做各种广告，就是问价格的，问了又不要，唉，赚不到钱的。”说起来，刘老板做这行也有7、8年了，这个行业内的风风雨雨也是看了不少，可以说是伴随这个行业成长起来的。当年做得好的时候，一年进出几百万，3辆专职送货车都不够用，那个时候真是，推一辆桑塔纳进去，出来一辆宝马啊。一个产品进过来，别人要不没货，要不不了解，随便他开高价卖。但现在呢，账面上的数目字远不如从前不说，年底算帐时，基本都没赚到钱，就算赚到了也是挂在厂家的户头上，不知道什么时候要得回来。
    刘老板的案例不是个案，生活中我们经常可以碰到类似于刘老板这样的经销商，年头忙到年尾总不见自己资产的增长，反而把早年积累下来的财富也陪进去了。
目前市面上的气动品牌成百上千，光只乐清一地，就有两百多个。经销商要同时经销几款产品那是轻而易举的事，但怎么样才能让自己经销的产品为自己带来利润和回报，怎么样才能在自己经销的产品上面赚到钱?



一、{dj2}代理，严控价格体系
{dj2}代理的好处大家都知道，我这里就不多说了。我想指出的是什么样的产品适合{dj2}代理?如果是新产品入市，不用怀疑，肯定选择{dj2}代理，要不然就不要接手（前几年的自动排水器算是一例）;对老品牌来说，能够{dj2}代理的更好，实在不行的就要考察这个老品牌的价格体系后再决定是否接盘。
现在的很多气动元件厂家为了挤占市场，都是一下子“开发”出几百上千种产品，然后根据经销商的考量（通常这些考量的{wy}标准是，哪家的东西{zpy}）来代理。笔者就看到一家店，气动四大类，每一类都是不同的品牌，颇有点老舍《茶馆》中，,“这大英帝国的香烟，日本的白面儿,两大强国伺候着我一人,我这福分还小吗”的味道。低价搞来的货，自然不怕和人打价格战，人家不乱，自己先开始放血跳楼的事情，也是比比皆是。
而厂家本身也乐得把产品做成又多又全，甚至以此标榜自己的强势。只可惜，此类东拼西凑贴牌来的东西，各个都似孪生，质量更是一层一层拍胸脯保证下来的。货一到位，就通过拉拢、哄骗、利诱，把经销商肚子搞大，只要给钱就给你货，全然不在意经销商的级别、区域和价格政策。在这个行业提价格保护，似乎只会被当成火星人耻笑。
但是严控的价格体系，是各级经销商持久稳定赚取利润的保证，在这件事情上经销商就一定要稳住阵脚、耐住寂寞，不要带头烂价，就算某些二批在放自己的水、烂自己的价，也不要轻易跟进。同时在选择厂家的时候，一定要注意该厂家在价保方面的政策执行力度。
一个连二批也不赚钱的产品相信你自己要想赚很多的钱，也只是一厢情愿罢了。



二、事前算帐，阶段性评估
　　经销商在接手某产品的经销权时一定要事先预估好自己的利润期望值，要找到利润的来源和构成并算出他的把握性。一般来说利润来源的把握性达到70%以上才是可以预算的，那种没有多大把握的利润来源事先就不要算计进去了。
　　目标设定后就要进行阶段性评估，千万不要等到年底去算总帐，那都是一些业务员和厂家安慰经销商的管用伎俩。特别是气动厂家的老总或者业务员，和你口头上承诺，如果年底真的赚钱的话，再去要求他返还，有几个厂家愿意把吃到口里头的肉谁愿意再吐出来?再碰上和你拍胸脯的业务员离职，那真是有理没处说了。因此，阶段性的目标评估就是保证你赚取利润的重要措施。
　　对评估的结果可以与厂家共享，以取得厂家的继续支持，把帐算在明处，厂家的投入有来龙去脉，厂家再继续投入时心里才会踏实。真正负责任的厂家是希望经销商能够通过自己的努力赚取合理利润的，一个对经销商的利润不敢负责任的厂家，这样的厂家还是不合作的好。



三、主动宣传、促销，对结果负责
　　对大多数的经销商来说，总认为促销是厂家的事情，自己只是一个被动的执行者。笔者就曾见过一位从业十多年的老总，不无得意地宣称，我做某某牌子这么多年了，没在这块牌子上花过一分钱。实际上，真正能够赚钱的经销商都养成了一个主动宣传、促销的习惯，就是定期打报告与厂家沟通申请在自己的经销区域开展宣传活动和促销活动。

　　厂家做宣传、促销活动时一般都会主动咨询自己熟悉的经销商，征询经销商对活动的意见和建议，如果有经销商能够主动定期申报活动那是厂家求之不得的事情，说不定你的方案还能够在厂家的其它市场进行推广、复制使用。

你和厂家同心同力，共同开发市场，才能有更多可能影响或参与到厂家的其他决策中。活动结束了，别忘了和厂家通个气，这样你的下一个宣传计划厂家批复起来才会毫不犹豫。

当然有少数企业会在一定的时间段，主动开仓放货，同时加大广告宣传，例如神驰、德力西气动等，经销商经常会一次吃进很多，算下来，出去年终返点和销售毛利，额外又有几个点进账，着实让经销商们捡到便宜，落得实惠。

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