紫外线空气消毒机上市的操作方案 经过一系列的产品分析，对于紫外线空气消毒机的上市特制定以下方案： 一：环境分析 1：该产品是医疗器械市场的一个新进产品，有完好的发展前景，应该制定一套新颖，有效的规划进入市场，奠定一个良好的开端。 2：公司创办时间较短，在该产品上市之前应分配和制定好一套针对员工工作安排的制度。 二：目标及任务分解 1：回款目标：200万元 2：目标城市及任务分解 销售目标定为600台/年的数量，6-8人分为一个组在一年内销售100台，8台/每人每月。 销售地域省内三甲医院和市机关幼儿园为主，二甲医院和区辖幼儿园为辅。 三：销售部组织架构 针对销售部前期工作分为四个组：（1）网络销售和维护：一人，工作内容为投信函，做广告，销售回访。（2）分销：一人，工作内容为省内各适用部门进行上门投递，收名片，回访（3）省内三甲医院和市机关幼儿园：两人，工作内容为收集省内三甲医院和市机关幼儿园的名单和资料（4）省内二甲医院和区辖幼儿园：一人，工作内容为收集省内二甲医院和区辖幼儿园的名单和资料 针对销售部后期工作分为四个组 ：（1）网络销售和维护：一人，工作内容为投信函，做广告，销售回访。 （2）分销：一人，工作内容为选择性对省内各适用部门进行产品介绍和推销。（3）省内三甲医院和市机关幼儿园：两人，工作内容为对省内三甲医院和市机关幼儿园进行产品介绍和推销（4）省内二甲医院和区辖幼儿园：一人，工作内容对省内二甲医院和区辖幼儿园进行产品介绍和推销。 四：价格体系设置 壁挂式60m3：2600元，零售价：≥5800元。 壁挂式80m3：2800元，零售价：≥6800元。 壁挂式100m3：3000元，零售价：≥7800元。 以上是对于基本价格的参考，可在销售时据情形做小量的调整。 五：推广策略 1 ：市场定位 应针对托儿机构和医疗机构进行策划。 2：市场微观环境分析 （1）产品分析：A智能高，外观条件好 ，使用寿命时间长。 B可用于有人在场xx，对人对设备无害。 C因为是动态型产品，所以xx时间相对较慢。 （2）竞品分析：A价格差异较大，同机型品牌的产品本公司价格相对要低。为了吸引客户有的厂商把产品配制上降低了成本，在跟同等产品的外观上也没差异，产品质量会相对较差，失去了xx的重要性，但能吸引外行的客户。 Bxxx的品牌老肯，孔哥王等在市场上有一定的销售市场和良好的口碑，打入市场的首要条件就是提高产品的知名度。 C针对竞争对手的定价，进行相应的定价策略。 （3）消费者分析：A因产品价格比较高，应针对有雄厚资金的单位进行推销。 B推入市场的适应期需要加强我们对消费者的引导。 C感染控制在我国发展较为缓慢，空气xx也是感染控制中的一个重要环节，应跟客户对空气xx的重要性进行正确的灌溉。 （4）市场容量分析：感染控制作为医院日常医疗中的一个重要部分，在近期全国也有不少因院内感染而死亡的事故，对于空气xx将会成为医院重要的环节。随着手足口病的患儿在全国不段的增长，托儿机构将成为社会的关注地，传播途径多，传播范围广，空气质量是否达标也是造成此类疾病的诱因。所以医疗机构和托儿机构占整个市场的一大部分。 （5）SWOT分析：优势：市场空缺大，市场需求量多 劣势：xxx的品牌已{lx1}打入市场，又有着较好的口碑，如何与之抗衡应做一个合理的入市规划。 机遇：手足口病患儿的不断增长，对于空气质量的要求随之增高，对于消毒机的运用是个有效的推广。 威胁：消费者对该产品的认知较少，同类产品的老子号已有一定的市场，需花精力提升消费者对该产品的认知度。 奥特曼紫外线消毒机应以价格的优势和售后服务的完善进入市场，随时关注同等质量其它品牌的价格进行本产品价格的调整，定期主动回访，提供优质的售后条件和态度。 3：推广手段分析 （1）运作方向：由生产商提供产品，在订货机构要求的时间内，按时准确的供货，业务员负责提升各应用机构的满意度和忠诚度，以及对产品质量售后的完善工作。 （2）推广手段选择：对于相应的应用机构我们采取在网上做广告，投信函，在市场派送传单，围绕产品在市场上需求原因做推荐。 （3）推广切入方向：消费者认知度---消费者满意度----消费者忠诚度 （4）主要推广方式：提升消费者认知度：派送传单，做推荐。提升消费者满意度：售后服务。提升消费者忠诚度：不定期的电话访问和安排一些社交活动。
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