不能用简单的思维做销售
不能用简单的思维做销售
2010-05-30 14:56:46
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某石材厂新进员工到铺面实习,主要掌握如何与客户交谈,进行价格谈判,形成订单。
这位员工实习了将近两个月,已经掌握了基本沟通技巧。
最近一段时间,发生了这样一件事情。
新进员工把一种石材卖给客户每平方米320元。对于该石材品种,卖这个价钱基本没有多少利润,一般情况下是绝不允许定这种单的。
可是,这位员工还是下这样订单了。
于是,主管人员问这位员工:“你是知道底价的,为什么把这种石材卖如此低的价格呢?”
这位新进员工是这么解释的:“上一次你不是也定了这样一单这种石材,每平方米就是定320元吗?”
主管人员听到这种解释,哭笑不得。
是的,不到半个月前,她的确也定了这样一单这种石材,而且就是卖每平方米320元。问题是,为什么卖这样的价钱,新进员工根本不知道背后的原因是什么。
对于石材加工企业,受到石材规格板的限制,可客户需要买的石材规格千差万别。为了满足客户需求,在固定规格板上取材,必然会有各种尺寸的石材边角料剩余。那么,对于小尺寸的边角料石材,就意味着这种石材基本上以废料处理。如果刚好客户需求的石材尺寸刚好与边角料石材尺寸相吻合,那么,多卖一方板意味着就是多赚一方板的钱。如果卖不掉,又舍不得扔掉,积堆场地也是十分头疼的问题。而且平时还需要根据实际情况,对石材加工场地进行调整和管理,其中,最难处理的就是边角料石材。
对于一个石材企业,一般而言,在卖石材的时候,都会把浪费的边角料成本部分分担给客户。也就是说,客户其实已经部分为边角料买单了。
综上所述,不难想象,边角料为什么能够低于平时价格,有时甚至是进货价或者低于进货价卖掉的根本原因所在。
我们再回到文章开头所发生的事情,新近员工在不知情的情况,做出远低于正常价格卖给客户,那么,这问题出在什么地方呢?
首先,对于普通员工而言,尤其对于新进员工,在日常工作中,如何避免出现这种问题呢?我们经常会说的一句话,那就是希望员工自觉、主动,敢于处理难题。这是没有问题的。
可是,我们很多时候,做了事情,还出力不讨好,原因在哪儿?那就是处理问题的方式方法不是很妥当。
“二八法则”在任何时候都适用,也都能够为每个人做好事情,节约时间提供有效的方法。然而,很多人都一般把其理解为服务客户、做好日常绩效管理时才能够用到。其实,在日常工作中也是十分适用的。
“二八法则”核心是抓住问题的关键,大部分时间是做好主要的事情。问题是什么是关键?什么是主要事情?很多普通员工,尤其是新进员工,根本不清楚,也不了解。那么,怎样了解呢?除了平时认真观察,用心思考外,还需要掌握一些技巧。
这种技巧是什么呢?做好平时的常规性工作,一般这种工作都不会出错。会出现问题的地方,一般都是非常规性,尤其异常情况。
那么,什么是异常情况呢?平时卖这种石材都是每平方米380~400元,可是,忽然卖到每平方320元,基本和进厂价相差无几。这就需要引起高度xx。用心思考,就是思考这种异常现象。此时,应该自觉地去追根寻底,而不是凭想象,更不能说别人这么做了,你也可以这么做。那么,如果以此来思考问题,就容易犯错误。
有这样一个案例,一个新员工来到一个做贸易的企业。进公司后,他发觉有一位老员工基本不到外面跑业务,天天上班迟到,而且上班时间都在玩游戏。这位新员工把这种现象向老板反映。老板一开始礼貌性地回复新员工。可这位新员工还是不断地反映,老板后来也就根本不理这位新员工。这位新员工觉得这个公司怎么会这样,就把这个情况向老员工发牢骚。老员工用神秘地口气说:“年轻人,你还嫩着很!你可知道,整天打游戏的老员工,可是我们市某位局长的侄儿子。就是他,每年给我们企业拉到的业务量可是占到一大半!”
新员工听后,才恍然大悟。
也就是说,公司任何一种异常现象,背后都是需要我们值得xx的。用心做事,从小的方面而言,是xx细节,从大的方面讲,就是抓住关键,尤其抓住你觉得日常工作中一些异常现象。不要用简单的逻辑推理,主管你可以做,我为什么不可以做?别人上班可以打游戏,为什么我不可以?那么,个人可能就会陷入危机,犯各种错误。
那么,对于管理人员而言?你是如何处理这个问题。作为主管,我们能够把这种责任xx责怪自己的下属。这也并非xx都是下属的责任。原因是,你教导了下属了吗?当对员工进行正常教育的时候,是否对异常现象进行特别教育呢?如果没有做到,这不能xx责怪下属。毕竟,每个人对处理不同事情的能力是不相同的。然而,我们很多主管都有一种简单的思维方式,那就是自己摸索,自己成长,因为他们自己就是这样成长了。如果都是以这种方式管理下属,需要付出很多“学习成本”的。员工要成长,就需要学习。学习有很多种,成本{zd1}的是员工自身学习能力很强,其次是师傅教徒弟,第三种就是自己在日常摸索中学习成长。然而,很多时候,依靠日常学习成长,就需要付出代价的。
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