营销体制的改革由于涉及人员众多，关系业稳定发展，如推进顺利，将有效调整当前保险销售的生产关系，进一步释放保险销售生产力，提升保险公司自主创新能力，提升从业人员素质和发展信心，提高行业整体竞争力和声誉；如不能得以有效推进，很可能出现市场主体无动于衷、行业陋习积弊难返、从业人员随波逐流、社会公众缺乏信任、监管部门束手无策、行业发展丧失根基的不利局面。

　　转变保险业发展方式已经成为推动保险业平稳较快发展的重要工作。当前，改革和完善当前影响市场规范、阻碍可持续发展的保险体制机是改变发展方式的重要工作，而变革保险营销员管理制度已经成为改革完善体制机制的重要内容。

　　自20世纪90年代初入驻上海建立保险营销员制度起，至今已有10余年的历史，经过多年的发展，保险营销制度在我国保险市场已经成为推动行业的强大动力，极大地拓展了保险业的发展空间，成为了我国保险销售特别是寿险销售的主力渠道。

　　随着保险业的快速发展，我 国保险营销制度的缺陷日益凸显，当前保险业发展的粗放性在保险营销体制方面体现得比较突出。

　　努力探索建立适合国情的营销管理体制

　 　在建立保险营销体制新模式的过程中，必须适应国情、稳妥推进。

　　（一）正视社会大环境对保险营销体制改革的期望和影响。在稳步推进保险营销体制改革的过程中，必须正视社会大环境对保险营销的影响。

　　从诚信体系尚不健全的社会现状方面考虑，保险的诚信体系建设必须与社会诚信同步发展，甚至要有推动社会诚信发展的责任感和使命感。社会诚信即在整个社会生活中逐渐形成的诚实守信的社会风气，其形成不仅包括个人诚信，还包括在社会生活中被广泛认可的道德及规则。当前，我国的诚信体系尚不健全，保险作为一个讲究诚信的行业，必须根植于社会诚信完善健全的基础之上，并努力推动全社会诚信体系的建设，否则将出现“皮之不存，毛将焉附”的状况。作为直接影响从业人员销售行为公平性、合理性、合法性的制度，保险营销制度直接关系和影响保险诚信体系的建设，为此在制度设计方面，必须考虑准确界定和涵盖各保险市场主体与员工、营销员之间的权责，特别是明确规定范围内各自的责任、义务和权利，建立、实现公司和营销员之间的诚信关系。

　　从人民群众求稳思想的长期惯性方面考虑，设计稳定的服务体系。保险营销体制的改革和完善必须考虑到中国人长期形成且尚未xx改变的求稳怕变、风险意识弱、不愿接受新事物的心理和思想。在制度的设计上必须考虑为人民群众提供稳定的服务主体、固定的服务人员、标准的服务体系框架，避免出现因服务人员、服务标准、投资收益变化波动太大而造成的不稳定因素。

　　（二）在保险营销制度的改革中注重发挥群体和个人的主观能动性。转变发展方式、实行制度变革是一项长期艰巨的任务，需要监管机关、市场主体、保险营销员共同努力。

　　监管机关要积极发挥组织引导作用。在保险营销体制的改革完善进程中，保险监管机关必须积极履行职责，做好改革的规划和组织引导工作，设计好改革的制度框架和方案，从制度上强化对保险公司和保险营销员的管理。

　　保险公司要努力进行营销制度改革方面的探索。各家保险公司的营销制度变革要从公司自身实际出发，做到因司制宜，根据公司的实际情况和发展战略，设计和选用相匹配的营销制度，特别是要明确适合公司长期发展战略的营销制度框架。

　　保险营销员的主观能动性和正当权益必须得到尊重。在保险销售过程中，保险营销员不能被简单视为生产工具，其主观能动性和正当权益必须得到尊重。在制度的变革过程中，保险监管机关和保险公司必须充分考虑保险营销员的定位，维护保险营销员的切身利益，避免制度变革对营销员的伤害。在强化营销员队伍管理的同时，确保保险营销员收入的稳定增长。

　　（三）保险营销制度的改革要注重前期调控。针对当前保险营销制度存在的问题，监管机关在改革制度时要兼顾当前和长远，处理好速度和效益的关系， 特别要变被动为主动，将一些风险点的处理由后置处理转化为前期调控。

　　首先，要通过建立健全可行的保险营销员的教育培训制度改防范销售误导风险。在制度设计上，保险监管部门要主导并强化对保险营销员的培训工作，逐渐改变保险公司普遍疏于保险营销员法规教育的现状，通过制度性的保证强化营销员法律法规、诚信教育、职业道德教育，避免出现无视国家法律和行业的利益，以不正当竞争的手段争揽同行业务，欺骗人、被保险人或受益人的行为。

　　其次，要通过制度设计强化保险公司高管人员对销售行为的管理，承担相应的责任。从监管实践上看，当前保险营销过程中出现的种种损害消费者利益、损害行业形象的行为，与保险公司特别是保险公司高管人员的管理责任密不可分。为此，在制度选择和设计上必须强化保险公司高管人员对销售行为的管理责任和违规处罚事项。

　　采取切实措施有效推动体制改革进程

　　明确提出继续稳步推进保险营销员体制改革的要求，支持保险公司等市场主体结合公司实际，本着体制更顺、管控更严、素质更高、队伍更稳的原则，积极探索保险营销新模式。考虑到保险营销员的规模和现状，可以从以下几个方面入手，推动体制改革进程。

　　（一）稳妥变革营销员身份。在充分考虑巨大的转型成本和工作强度的基础上，依据现有法律规定，将代理转雇佣作为保险营销制度变革的理想范式和探索路径。在新的销售人员录用方面，指导保险公司制定更为严格的营销员录用标准，对经培训和实践合格的新录用营销员签订劳动合同，作为公司员工管理。对原有的保险营销员，根据公司实力和工作量，定期确定代理转雇佣的人员目标计划，提出转制标准，对转制人员采取员工管理，为其提供相应的福利待遇。

　　（二）严格销售人员准入条件。在新的销售人员实行员工制的基础上，严格营销员进入标准是可行的，监管部门、保险公司为此要严格保险营销员从业标准，提高新的销售人员学历标准，逐步提升营销员整体素质。

　　（三）积极改变营销增效方式。保险公司不能简单依托销售人员的增加推动业务的发展。一是建立完善新的保险营销产能评价甑别评价体系，对一定期限内产能较低的人员及收入进行分类评估，真实反映正常拓展业务保险营销员的销售能力和效果；二是进一步设计适合保险专业代理渠道的销售产品，发挥保险专业中介作用，依托专业中介渠道提升保险营销收入；三是逐步改变多层级的保险营销管理制度，将费用佣金向一线营销员倾斜，提高营销员业务发展积极性。

　　（四）规范营销培训制度。监管机关要主导保险公司的营销培训工作，确保保险营销员具备全面扎实的保险业务、法规基础和保险业务运用能力基础。一是逐步增加保险从业人员资格考试难度，提高保险从业人员准入门槛；二是通过法律法规等制度性要求明确保险公司对营销员的法律法规、诚信教育、职业道德培训，对不严格落实要求的公司严肃处理；三是要直接参与对保险营销员教学的过程和评估之中，审查保险公司培训材料，联合高校等单位对保险营销员特别是讲师组训直接进行法律法规、诚信教育方面的培训。

　　（五）严格实施惩罚制度。对因为营销员违法经营造成保险市场混乱或因欺诈给投保人造成损失的，要对直接责任人和管理人员、保险公司严惩不贷，直至取消其保险从业和经营资格，以有效规范保护各保险市场主体的合法权益及广大投保人的合法利益，维护保险行业的社会形象。

　　【作者：王劲 来源： 】