独特的无烟煤产品特性，使得北京昊华能源股份有限公司（下称"昊华能源"）在钢铁烧结这一煤炭细分市场上占据了龙头地位，但在品牌价值中所蕴含的服务和销售理念，则是昊华能源得以牢牢占领市场的真正价值所在。

　　在昊华能源获准发行之际，公司董事长耿养谋接受了我们的专访，他表示，公司成功登陆资本市场后，将立足京城，在落实首都功能定位的基础上，开拓内蒙煤炭资源，在不断扩张产能的同时，向新能源和煤炭上下游领域迈进，从而加强昊华能源的行业{lx1}优势。

　　煤种优异：产品{lx1}"烧结"市场

　　笔者：在煤炭行业中，公司520万吨的核定产能并不算大，但在毛利率上，却能排在行业前列，可谓"小而精"，公司是怎样做到这一点的？

　　耿养谋：这主要得益于公司产品的特点和对其中价值的深度挖掘。公司所生产无烟煤具有特低硫、特低磷、低氮、中低灰，低挥发份、高发热量和较好稳定性等特点。

　　就煤炭产品而言，既可以发电，也可以做其他的用途，公司在细分市场上做了一些比较深入的研究，包括聘请专业机构来做产品微量元素的研究。{zh1}，发现我们的产品在冶金的烧结工艺上非常具有优势，尤其是产品硫、磷等元素含量与国内外大型冶金企业的工艺要求非常吻合。为了更好地发挥这个优势，挖掘产品的价值，公司沿着把精品做精的思路，充分发挥产品特性，积极开拓高价位市场。

　　公司的无烟煤在冶金行业中主要用在烧结工艺的流程中，也就是把铁矿粉烧成铁块这个过程。烧结工艺对硫磷含量要求比较严，如果含硫量高，炼出来的铁就会发脆，不利于生产。

　　这个工艺决定了冶金市场所用的无烟煤需要一个稳定的产品质量，它跟电煤或别的煤种还有一些区别，因为它要把铁矿粉烧成铁团球，这个过程各种原料配比要求产品的品质稳定。这些年公司在保持产品质量稳定性上不断投入，从采掘工程部署开始到筛选及储装运的系统上，从采集的工具到煤质在线自动监控上，都确保了产品的质量稳定。

　　凭借独特的产品特性和稳定的质量，公司和用户建立起了长期信任与合作的关系。公司对目标市场进行了细分，建立了14家国内国外重点用户，国内包括首钢、鞍钢、唐钢等大企业，国际市场主要有日本的新日铁和韩国的浦项制铁。

　　笔者：山西的晋煤集团和阳泉煤业也都生产无烟煤，是否跟公司形成竞争？

　　耿养谋：晋煤跟阳煤生产的虽然都是无烟煤，但跟公司在基本市场区域上不形成竞争。

　　从产品本身来看，阳煤的无烟煤产品大部分是用于发电，还有一部分洗精煤用于喷吹。阳泉煤产出来如果不洗选便无法被冶金行业使用，而洗选以后产出的精煤，成本就比昊华公司要高，1.3～1.4吨原煤才能洗出1吨精煤来。这样洗出来的高成本煤炭必然要用在高价位的喷吹上，而不会用于烧结。

　　晋城产煤超过50%都是块煤，主要用于化工上，而且从区域覆盖上来说，也跟公司基本形成不了竞争。公司产品主要辐射华北、东北的钢厂，这些用户中我们的无烟煤一般占70%左右。过去也有企业百分之百用我们的产品，后来客户担心只采购一家会被供方控制价格，风险太大，所以目前都会向别的供应商采购一些。

　　而综合来看，目前在国内能与公司在烧结煤市场上形成正面竞争的大型无烟煤企业还没有。

　　笔者：有了特色的高附加值产品，公司在营销策略和管理上有哪些特点？

　　耿养谋：公司的客户主要是从地缘上和运输的半径上能够辐射到的，这样运输成本比较有竞争优势。

　　在销售上，采取国内、国外两个市场互动。公司的产品用于出口的占公司销售量的三分之一左右，去年出口了150多万吨，都是无烟煤。由于国内国外两个市场不是xx同步的，可能有时候国际市场上价高，也可能有一年国内市场价高，这样公司可以利用两个市场互相补充。这也是为什么煤炭市场在波动较大的时候，公司毛利率能做到相对稳定的原因所在。例如2008年公司的产量受到奥运的影响，生产了460多万吨，相对平常年度少一些，但是整个毛利率水平从2007年到2009年都保持在40%左右，就是因为2008年国际市场的煤价比较高，弥补了产量下降的影响。

　　另外在管理上，公司不断应用信息化改进生产工艺流程和管理流程，井上、井下都建立了信息化管理系统，不仅提高了管理效率，同时还能压缩人工成本。公司还不断加大采煤方法改革的力度，加大投入，不断提升矿井安全生产技术水平，在原来比较复杂的地质煤层状况下，实现了综合机械化开采。（下转A03版）

　　（上接A01版）笔者：日本和澳大利亚近期可能达成动力煤价格上涨约40%的协议，今年公司的出口价格会有变化吗？

　　耿养谋：今年公司的出口价格也会有比较大的涨幅，应该比40%要高，会达到60%以上。从定价上来说，公司的煤分沫煤、小块煤、中块煤等，品质不同价格也不一样；另外产品的定价与灰分的等级也有关系。冶金行业使用煤炭一般要求灰分在19以下。20多灰分的煤炭一般都供应电厂发电用。用户的产品附加值也决定了煤炭产品的附加值高低。 客户稳定：长协价创服务品牌

　　笔者：公司无烟煤"京局洁"的品牌已经在业内有相当的影响力，募集投资项目中的高家梁煤矿煤种属于烟煤，公司品牌战略会因此而调整吗？

　　耿养谋："京局洁"商标核准使用的商品为无烟煤，高家梁煤矿所生产的烟煤产品虽然不会用这个品牌，但品牌价值所涵盖的服务体系是不会变的。

　　品牌一方面承载的是产品的特性，另一方面还有企业在做产品过程中形成的供需双方互利共赢和诚信负责的服务体系，这是品牌内在的东西。

　　公司在京西无烟煤的销售中过程中形成了一个管理团队，这个管理团队也是品牌的构成，除了煤炭独有的品质以外，还包括和用户之间长期形成的信任。比如，公司和国外用户的贸易已经有20年左右，在国际市场上每一次销售的价位都比较高，这除了产品特性以外，很重要的就是公司与客户形成的信任。有的供应商在国内市场比较好的时候，就不给外方供应，这导致需求方很被动，要上别的地方采购。而公司是跟用户谈完一年长期协议后就坚决落实供应。也就是说不管国际市场价位怎么变，我们都会严格按照合同执行。这种理念和销售方式将会移植到高家梁煤矿的销售中去。

　　笔者：公司有三分之一的销售都面向海外，现在我国煤炭的进出口政策对公司会有什么样的影响？

　　耿养谋：我国过去的煤炭出口量比较大，最多的时候出口到了8000多万吨。从2005年开始下滑，去年是2000多万吨。原来进口量很少，现在进口量明显增加，从最初的几百万吨，到去年已经上升到1.2亿吨，净进口大约1亿吨左右。

　　随着国内经济发展，对煤炭需求的增长，再加上国家对资源类的发展有国家的考虑，所以对煤炭的进出口政策也做了调整。最早煤炭出口退税是征13%退13%，后来降低到征13%退11%，现在对焦炭出口要征收40%的关税，对无烟煤和一般动力用煤出口征10%的关税，进口关税则取消，这样对出口肯定会有影响，出口成本增加了，效益就会下降。

　　不过对公司来说影响不大，这来源于公司煤炭产品的附加值比较高。公司煤炭产品主要出口到日本、韩国，运距较短，在运输成本上有优势。而增加出口关税等于增加了出口成本，一般情况下我们都能够在第二年的谈判中将大部分压力转嫁给下游用户。另外，国家提高关税是为了减少出口，但不是不出口。公司因为把增加的关税大部分转嫁给了用户，所以出口的收益还是比较高的。

　　笔者：去年我国无烟煤进口就有3000多万吨，今年这个势头还在继续，这会对公司的国内销售造成压力吗？

　　耿养谋：进口无烟煤3000多万吨，主要来自越南2400多万吨，其次是澳大利亚、朝鲜和俄罗斯。他们的煤基本上不会对公司销售产生什么影响，因为进口的无烟煤含硫量比较高，一般都是用作动力煤，不会与公司产生直接竞争。

　　在国际市场上，公司和越南、朝鲜以及俄罗斯是有竞争的。但是公司的产品品质优于他们，产品质量的稳定性也比他们好，同时，在供货的稳定性和供货速度上，也要优于这几个国家。

　　笔者：公司在国际市场上有没有现货出售？

　　耿养谋：有少量现货，一般都在30万吨左右。在国际市场比较好的时候，价格高就多卖一些，低了就少卖。前几年公司的无烟煤出口量达到170-200万吨，去年国际市场价低，就只有150万吨左右，除了长协的用户供应以外，就不做现货了。今年初公司做了一船现货，价格已达到150美元，这对今年的长协谈判的价格走势会有很好的示范作用。公司的用户都是比较固定的，大家都依靠公司供煤，我们不能看到市场价高就不卖给长协用户，转去做现货，那就没有信誉了。

　　笔者：我们注意到公司还有一些外购煤，这是因为自产煤不够吗？对于外购煤又怎样保证品质？

　　耿养谋：外购主要原因是用户对公司产品需求比较大，供不应求，因而公司从别的地方收购一些品质类似的煤。过去量大的时候，一年外购过50、60万吨煤，现在一年在20、30万吨左右，就是作为一种补充，而不是客户的主要供应来源。

　　公司在收购煤的时候会从质量上严格把关。公司的煤车都有专门仪器来进行测量，测煤的品质是不是符合收购的要求；收来以后还会进行筛选加工，这也是保证质量的过程，要确保收购来的煤跟用户对公司自产煤炭的需求是一致的。 服务首都：开拓绿色循环经济

　　笔者：作为位于京西的煤炭生产企业，首都城市功能定位对公司的生产经营有哪些影响？

　　耿养谋：公司作为在首都的煤炭产业，首都功能定位调整，我们在北京的煤炭储量也是有限的，这既是功能定位上的约束，也是我们京西储量方面的约束。

　　公司的战略是走向全国煤炭富集的地方，建立新的能源基地。这样一方面是对北京市的能源安全保证，也是我们走出去做强做大的需要。作为北京市属国有煤炭企业，市政府也非常支持我们走出去，在外地建设新的能源基地。这样反过来对北京电煤的供应，包括燃气的供应都会有一个保证。这将有利于北京市城市功能定位和发展。

　　随着首都功能定位调整，公司也按照"绿色北京、人文北京、科技北京"的要求来进行生产。矿井水全部净化处理循环使用，地面储装运系统全部封闭，煤矸石用于制砖，矸石山绿化美化，三个矿均被评为北京市绿化文明单位。公司煤炭开采时间比较久，是上世纪50、60年代陆续建矿投产的矿，目前已经是深部开采，不会对地表产生大的影响。

　　笔者：公司有何应对措施来兼顾北京的环保和公司的发展？

　　耿养谋：矿井对北京首都功能定位的影响主要集中在三个方面，一个是井下废水的排放。公司几个矿井全部建立井下水循环使用污水处理装置，投入了300-500多万元建立了矿井水循环使用系统，这样矿井下的废水通过排出处理再回到井下去，供给开采设备用水，使得矿井水循环使用。

　　此外，开采的煤运到地面以后，露天堆放可能会形成一些粉尘，公司将整个运输系统全都加了盖，建成封闭式运输系统，在煤仓还装有自动的喷淋系统，降低粉尘的影响。

　　公司的煤矸石都选择在堆放在深山沟里，并对已经堆放稳定的矸石山进行绿化。京煤集团还建设了煤矸石砖厂，对老的煤矸石进行再利用，这也是循环经济的一种模式。

　　公司作为在京西的煤炭企业，通过水的循环使用，粉尘的治理，矸石山的绿化和煤矸石再利用等一系列措施，使生产活动对环境的破坏降到{zd1}。

　　另外，公司的发展战略也包括开发新能源的思路。下一步公司将围绕北京和内蒙地方的需要，借力北京加大京、津、蒙、晋、冀经济发展带合作，除了在内蒙和山西建立煤炭基地外，还打算在北京的上风地和水源地加大沙漠治理，同合作方准备开发沙柳发电项目，即在沙漠里种沙柳，然后进行沙柳的生物质发电，这是公司未来新能源发展的一个方向。

　　笔者：煤炭企业的生产安全风险高于其他行业，而招股说明书里提到公司的原煤生产百万吨死亡率低于全国平均水平，公司在安全方面做过哪些努力？

　　耿养谋：煤矿安全与技术、管理、职工培训、装备水平等多个方面都有关。

　　在安全上，公司认真落实安全{dy}、预防为主、综合治理的安全方针，牢固树立安全可控、事在人为的安全理念，坚持安全{dy}、生产第二的安全生产管理原则。公司进行采煤方法改革，技术的进步使公司在安全上有了可靠的保证，这是基础。公司从成立起，进行了以采煤方法为核心的四项改革，在这方面下的力量比较大，实现了五套综合机械化，三套机械化开采。另外井下整个支护采用锚网、锚索支护，这是先进主动的支护方式。六年中，公司在技术和安全装备上投入了6个多亿。管理上公司实行以PDCA闭环管理为手段的精细化管理，制定了严格的分层分类隐患排查措施。在职工培训上，公司坚持分层分类进行培训，上一层的领导干部要对他分管的下一层人员要进行培训。并且我们建立了公司和三个矿一个三级、三个四级的培训中心，这个培训主要任务是对职工进行安全培训。 增长可期：明晰规划"扩张"之路

　　笔者：公司目前煤炭的核定产能才500万吨，在募投项目投产之后，公司产能应该会有大幅度的提高，公司未来的发展方向如何？发展重心会不会有所调整？

　　耿养谋：公司未来发展方向仍是煤炭生产经营主业，在现有煤炭生产的基础上，将京西的煤炭产量稳定在500万吨/年的规模，对煤炭资源实行保护性开采。同时，利用本次发行募集的资金投资建设高产高效煤矿，实施向内蒙煤炭富集区的战略转移并创建新的煤炭生产基地，在"十二五"期间争取将公司建设成为煤炭年产量1,500－2,000万吨的大型煤业公司。

　　公司未来除了扩展产能之外，将利用公司洗选加工及铁路运输优势，拓展公司经营范围，延伸产业链。对于昊华能源来说，高家梁煤矿项目、万利矿区铜匠川铁路专用线项目、参股新包神公司、增加可利用煤炭资源储备项目和多联产煤化工项目这五大增长点将为公司未来发展提供强劲的发展后劲。

　　笔者：也就是说公司除了产能扩展以外，向相关领域的扩张也是公司发展的重点？

　　耿养谋：这正是公司未来的发展规划之一。新的煤矿项目将极大增加公司产能，下半年内蒙古鄂尔多斯市高家梁煤矿建成投产后，公司煤炭年生产能力将达到800万吨；2010年－2015年，公司将形成年产煤炭1100万吨的生产能力和1600万吨的经营规模。

　　除了高家梁这一项目外，公司在内蒙也会有新的投资项目和扩大产能的后续计划。公司将通过在内蒙高家梁矿区整合资源，来增加矿井后备储量。因为在国家规划的内蒙古鄂尔多斯万利矿区高家梁井田范围内，昊华能源是国家发改委核准的{wy}开发主体。根据国家发改委一个井田只核准一个开发主体的政策要求，公司将充分利用政策优势进一步整合当地煤炭资源，增加后备储量。公司未来所拥有的高家梁井田的全部煤炭资源储量xx可以支持年产1000万吨的原煤生产能力。此外，公司还将联合地方煤炭企业，通过重组、改制、并购方式扩大公司规模，以做强做大公司主业。

　　万利矿区铜匠川铁路专用线项目和参股新包神铁路项目除了给公司带来运力上的便利优势以外，其盈利能力也不容小视。同时，铜匠川铁路对于整合周边的资源会很有利。公司将与利益相关者合作建设煤炭集散装运站，充分利用铁路专用线运输能力扩大本公司经营规模。未来，在这方面的收益可能比铁路运输收益还要大。

　　虽然传统能源在很长一段时间内仍将在我国占据主导地位，但公司也正在向新能源方向迈进。公司密切关注煤化工产业政策变化和技术发展水平，根据公司未来发展规模和需要，适时选择进入煤化工领域，建设清洁能源多联产项目。

　　其中，公司在煤制气方面重点研究，陕气进京第三线就经过鄂尔多斯，当地的资源和相关配套都比较适合做煤制气，公司未来在这一部分的发展将对北京的能源安全提供重要保障。

　　此外，公司将逐步迈入新能源领域，形成新能源和传统能源共同发展。公司目前计划通过在北京的上风部沙源地种植沙柳治沙，再通过沙柳发展生物质发电，甚至进入到太阳能发电领域，来发展低碳经济和循环经济。