文/吴志勇   anlon    

华南区域各经销商：

    大家好！

    近期，和集团大区经理***共同走访了华南区域的部分经销商，从各方面了解的情况来看，华南区域渠道经销商经营状况和生存现状让人有喜有忧，各方面的问题普遍存在，当然，造成这种状况的原因可能是多方面的，这里有集团和省公司方面的原因，当然目前经销商自身有很多地方也值得改进。

    首先我们要解决的是信心问题。温家宝总理说：“信心比黄金还贵！”

    伴随着中国房地产行业高速发展的建材行业经历了05-08年的小高峰之后，由于世界金融危机的影响，整个建材行业遭遇了寒冬，从08年下半年开始，很多城市建材经营者销量明显下滑，市场萎缩，很多建材商场也面临倒闭的风险。作为地板行业在08-09年也将面临洗牌的竞争格局，**地板作为中国木地板行业前三甲品牌，依靠**集团的实力背景，也经历着改革、调整，提升系统竞争能力的现实状况。从09年不断的产品结构调整、物流供应链的优化、营销系统的人员培训、促销活动的管理和整合营销等等，集团总部也在不断强化内功，打牢基础，以期在新一轮的经济发展周期中把握先机。

    目前，华南区域经理商**地板的经销商有30多个，在我们这些合作伙伴中，有经营**品牌5-8年的；也有最近一两年新加入的客户，但从各方面反映的情况来看，华南区域渠道确实有些棘手的问题需要我们花大力气着力解决。我们认为，目前渠道存在的问题是多方面的，系统的问题需要用系统的方法来解决。当然，在解决这些问题之前，我想，我们的经销商首先要解决我们自身的信心问题，即首先，**品牌是什么？**这个企业有没有核心竞争力？**与目前其他地板品牌的差异化在哪？我们怎么用好企业的核心价值？每位经销商伙伴都需要潜心研究这些问题。

    我们通常喜欢把公司比作一条船，这艘船能不能乘风破浪，很大原因取决于这艘船有没有好的动力系统、安全性，以及优秀的船长和水手，当然对于船上的所有成员来说，共船的思想最关键的是同舟共济，当这艘船驶向大海的时候，它可能会碰到风浪、暗礁，当碰到这种坏天气的时候，我们所有人要相信这艘船的力量，相信它能抵御这样的风浪；当碰到好天气的时候，我们每个人也要做好碰到坏天气的准备，不断提升自己的能力，以应对危机。那么，**地板是否是地板行业的一艘大船，一艘好船呢？相信大家一定有自己的判断。也许这艘船目前还不很xx，因此需要更多的勇敢的水手，需要更好的营销管理和服务支持系统，需要更优秀的营销团队，这些都是我们共同努力的方向，只有通过系统营销，才能实现我们企业的目标和远景。

    通过此次渠道走访，我们认为目前华南渠道终端存在着下述一些需要改进的地方：

    1. 终端形象的标准化、规范化。

    各经销商都和公司签订了代理专卖协议，但是目前华南区域经销商基本上没有xx做到专卖经营，有的经销商基本上有1/4甚至1/3的店面在经营其他杂牌，如一些传统实木地板，有些原因我们也是清楚的，但非专卖是不符合集团管理要求的。目前，**地板多层实木产品已上市，我们要求各地经销商根据实际情况逐步考虑终端上架**多层实木地板，以丰富产品系列、扩大利润增长点。

    2. 产品、人员、

   “产品是营销的基础！”没有优质的产品，企业广告做得再好，营销做得再出色，都不能保证企业长久的发展，只有真正好的产品和过硬的品质才能保证企业基业长青，**地板背靠**集团，有良好的品质基础，这个已经经历了多年的验证，毋庸置疑。

    目前，从**地板的产品线的布局上来看，我们强化地板中有几大系列，其中**和**两大系列是日常主销品种，**系列定位为促销战斗品种，**和**系列是xx展示品种，是企业研发和生产实力的体现，也表明企业能xx行业发展的潮流！因此，各经销商在展厅的产品展示上需要把握好我们现有产品的特点，从展示位置和展示效果上多做文章，真正了解每款产品的卖点和核心诉求，做好产品的静销力展示，即有效的展示能“让我们的产品会说话”。从目前**华南区域经销商的专卖店卖场产品展示来看，普遍存在着产品展示的生硬、缺乏软性、文化元素的衬托，即缺乏生动化，这个问题需要公司渠道经理和经销商共同对目前展厅产品展示上做些小小调配，力争有更好的产品展示效果，为产品终端销售发力。

    今天建材行业的竞争已不仅仅单是产品方面的竞争，而且还包括人员、管理等多方面的系统竞争，我们要做好这个系统需要付出很大的努力，包括投入资源、建好团队、完善体系等等。从目前**经销商团队终端销售人员来看，我们的终端销售人员并不专业，很多地方还基本上是夫妻店模式，在销售技巧和专业能力上与大品牌还存在较大的差距，当然这和集团及省公司对员工的培训和对经销商的帮扶支持不够有关。要改变这种局面需要多方努力，其中最重要的就是集团和省公司在培训方面加大频率和效率，为终端销售提供更多的养分和能量，各经销商也需要为各自员工的成长和发展提供一个好的平台，为员工的成长和发展创造好的工作环境，能真正吸引员工、留住人才。

    俗话说：“有{yl}的员工才能有{yl}的企业”，如何招聘到好的员工，如何留住优秀的员工，让优秀的员工和我们**品牌的经营者共同发展，需要我们双方或多方共同努力，构建一个好的平台和环境，好的品牌+好的员工团队+好的服务，这样我们**地板品牌才有美好未来！也许今日我们只是蹒跚学步，他日我们定会健步如飞！

    3.价格

    价格管理是现代品牌企业市场运作的一个关键。无论从国内的家电品牌还是建材品牌企业，都对价格进行充分有效的管理，并且充分利用价格杠杆发挥市场功能作用。如建材知名品牌企业通常平时价格管理相对比较坚挺，不打折或少打折，而促销活动时折扣加礼品的力度则很大，这样就会形成强大的势能，能快速引爆市场，而从知名建材品牌企业的销售结构来看，基本上是促销的订单占了总销量的70%-80%，日常销量仅占20%-30%，因此建议我们经销商在价格管理上特别是日常价格摒弃杂牌的价格操作思路，回归到品牌企业应该运作的道路上来，也许部分经销商不太认同，认为来店的客户我怎么能放走呢？只要有钱赚我就卖，这样一来我们的零售价格就极其不稳定，{zh1}的结果可能就会导致这个品牌在消费者心目中的定位就是低价货或低端杂牌。这样的价格操作思路对我们经销商今后在这个区域长期经营非常不利，值得我们警醒。

    4.渠道通路

    通过走访华南区域经销商，我们发现我们**地板经销商目前渠道通路都相对比较单一，而主要以坐店经营为主，而其他通路如设计师通路、工程、商用渠道等操作得很少，其中很多经销商基本上是夫妻店为主，无业务外勤，无专门的销售团队。也许对于有些经销商来说，他会这样讲，“我现在销量不多，招人不是会加大我的经营成本吗？”其实，对业务人员能有效管理，员工创造的价值远远大于他的工资，对于投资者来说，“招人就是招钱”，当然这需要对自己的业务团队能有效的管理，提高工作的绩效。我们看看各区域现在做得好的品牌基本上都有自己的业务团队，并且形成了对自己团队有效的管理方法和模式，同时，大品牌基本上是多通路操作，这在很大程度上决定了这个经销商所操作品牌在当地的竞争力，销量业绩自然能飙升。比如说**地板在很多地方做得很好，但是部分区域为什么就销量不好呢？与人，与该区域本身的这个团队，以及该区域的管理模式有很直接的关系。同样是一个好品牌，操作的人的观念和思维、执行力不一样，结果就很不一样。

    5.促销

    前面也提到，品牌地板企业促销活动所产生的销量占到70%-80%,而且促销活动签单数惊人，很多品牌企业一次促销活动{yt}的签单量相当于我们很多经销商全年的销量。所以，我们**品牌要想操作好，必须做好促销活动管理和帮扶。这主要体现在：一年四次大型促销活动（三一五；五一劳动节；十一国庆；元旦）以及平时各经销商自行开展的小型促销活动的管理和支持。对于四次大型促销活动，集团一般会有统一的促销活动方案，省公司也会给予单页、宣传物料、xx礼品等支持和人员帮扶；其他小型活动各区域经理将给予策划、营销支持等，力争通过有效的市场投入和人员帮扶，能让我们**地板的各地经销商在促销活动管理上和销量上有实质性的飞跃。

以上的几个方面是此次我们走访拜访经销商的一些感受和体会，同时，省公司和集团总部需要改进的地方有：

   1.库存充足、及时。

   2.资料、物料等销售工具充分，充足。

    “好的产品不仅需要展示，而且需要以看得见、摸得着的方式展示出来”，这样才能有好的静销力，同时，良好的销售还需要借助销售工具和助销品，如宣传单页、光盘、广告片、认证、工程样板、针对每系列产品的销售话术等等，俗称终端的武器子弹，客观上来说，目前我们终端的销售工具极不充分，没有充足的武器弹药如何能打好仗？因此，这些问题需要集团和省公司共同解决。

    我们需要通过销售工具和助销品的运用，实现“终端媒体化，销售传播化”的终端管理目标。

    3.终端软、硬件管理、信息畅通

    如统一电话铃声、员工的统一着装、店面销售过程管理、接待礼仪、客户服务等方面都还存在一定的提升空间。这些都需要通过系列专业化的培训加以提高，提升**品牌的软、硬件竞争力。

在信息管理方面，我们希望通过提高整体的执行力，保证集团与省公司、各经销商之间的渠道信息通畅，加强信息直达渠道经销商的能力，保证集团及省公司的战略目标的实现。我们将不断强化渠道部门人才队伍建设，通过省公司流程制度建设、人员培训、有效管理等措施保障省公司与各经销商沟通的效率，为经销商物流、行销支持、客户服务提供系统支撑，提升**品牌在华南区域的综合竞争力。

   4.品牌的触点管理

   对于品牌接触点，我们认为有如下一些方面，具体包括，广告（包括央视和地方区域广告、行业地位及影响力、企业形象宣传片、媒体评价等**品牌触点）；终端（包括消费者进入品牌终端对终端的实质接触的感受等，具体包括对终端形象的印象和评价，对终端产品的感受、对销售服务人员的专业化、技巧等的评价和感受。）；服务（包括对终端销售人员服务的评价以及安装服务的评价、对售后服务的满意程度等等）。

我们认为，以上的这些细节问题的把握需要从经销商的观念上开始重视和转变。没有品牌意识是做不好品牌的！我们大家只有从这些细节上进行有效管理和提升，并不断培训和打造经销商的团队，我们才能系统提高综合竞争能力，才能获得更大的市场份额。

    我们的说好的习惯是文化，好的文化坚持下来了就是习惯！品牌就是这样在不停的积累过程中实现的。

   各位伙伴，我们已经准备好了，你们准备好了吗？