作者: 万云

像在超市一样货比三家挑保险已不再是“水中月镜中花”。

1月12日，刚拿到批复、获得首张全国性保险代理牌照批复的华康保险代理公司(以下简称华康)欲在国内打造成“保险业”，而这背后彰显出保险行业产销分离趋势。

“产销分离的销售服务公司将是一种销售模式的根本转型。而全国性保险代理公司的成立将是2010年保险开局的重头戏，有望改变以往营销体制诟病。”中央财经大学保险系郝演苏教授评价。

全国代理牌照

在此之前，保险专业代理机构只能在注册所在地开展业务，要想扩张业务跨境经营，只能到其他地区再注册一个公司或者控股其他法人公司，这就无法形成全国性集中管理的销售网络，制约了保险中介的做大做强。2009年9月25日，保监会出台了《保险专业代理机构监管规定》。

“《监管规定》出台后，华康立即向保监会申请全国性牌照，申请将旗下现有的17家保险代理法人机构由子公司转为分公司。”华康首席执行官汪振武说。至此，华康成为{dy}家有实质性分公司的全国性保险专业代理机构。

据了解，目前全国有1800家保险代理公司，但它们的保费收入对于保险业的贡献度不到5%，与欧美发达国家保险代理公司对保费收入贡献超过60%形成鲜明的对比。“这与保险代理公司多为小型和区域性经营有关系。”华康公司有关负责人称，“如果是全国经营的保险代理公司，则可以降低成本，提供一站式、专业化的服务。”

在现有的1800家保险代理公司中，大型代理公司以前一般采用控股形式，在各个省市级地区收购小型的代理公司。但这种控股让公司在整体运营、品牌建立、高管任命、签订代理协议等方面有很大的局限性。此外，业务模式和水平参差不齐的代理公司令监管层面临监管难题。

对于保险中介代理公司来说，规模和网点越大越多，与大型保险公司的议价能力越强。中介市场规模较大的泛华保险董事会主席兼CEO胡义南曾评价泛华的商业模式是“上游集合议价，下游分摊成本，中游提高销售产能”。

保险超市化

“中国的保险专业中介有10年的发展历史，但是保险代理公司一直以来都没有获得应有的地位。长期以来，大部分代理公司规模都很小，以产险为主营业务，以产养寿，很多都是依靠飞单等模式勉存，在社会经济中基本不受关注。”汪振武说。

在发达国家保险市场，通过代理公司购买保险已经成为主流，客户可以一站式的选购各类保险产品，不需要面对多家公司的保险代理人，可以得到公正中立的保险产品导购服务。而保险公司和保险中介有着非常明确的专业分工，保险公司专注于产品创新、定制个性化产品、为客户量身定做专门产品，而保险中介则专注于营销和服务。

“发达保险市场通过代理渠道实现寿险保费占总保费的50%～80%，产销分离符合国际成熟市场的发展惯例。目前在日常消费品、家电、汽车甚至房产，基本都是通过第三方机构销售，自产自销的模式不符合经济规律和专业分工的需求，对消费者来说，一站到位挑选产品，也更加便利、实惠。”汪振武说。

郝演苏表示：“销售服务公司的成立，使营销体制发生根本性的变化，在这个市场有专业的产品供应公司，也有与之相配套的产品销售公司，各自都可以发挥专业性。客户可以通过专业代理公司找到适合自己的保险产品，如在一个保险‘超市’中通过导购进行挑选。另一方面，保险代理人与保险代理公司之间的代理合作关系也有望得到改善。”