1895年甲午一战，李鸿章苦心经营20年的北洋海军全军覆没。对于李鸿章而言，甲午战败是他一生的耻辱，签订《马关条约》更是他一生{zd0}的耻辱。熟悉外交事务的李鸿章，不得不听从岛国晚辈伊藤博文的摆布。

战前，李鸿章在1894年6月中旬曾经请俄国和英国驻华公使出面调停中日之争。但英国人此时正想拉日本制衡沙俄，不愿意趟这滩浑水。英国领事曾告诉李鸿章，英国政府请日本与中国共同退兵。但也xx而已，别无下文。俄国公使喀西尼也告诉李鸿章，沙俄政府会不惜以逼迫的手段压制日本人。李鸿章信以为真，一心等待俄国人出面，但最终却不见动静，导致军事部署被动和延误。

案例分析：李请英俄制衡日本，没有分清阵营，也不了解各方需求，这是其一；其二，任何谈判必须有选项，请第三方制衡是方案之一，但必须有备选方案：备战。否则，一旦制衡不成，别无他选。从谈判学的角度看，甲午战败有其必然性。

平心而论，甲午战争的失败，并非李鸿章一人之责，而是清政府腐败所致。由于海军军费被挪用修建颐和园，自1889年以来，海军未添新舰，未置新炮，连弹药也多是过期、不合格、不配套的产品；北洋海军在作战中，炮弹发射速度慢，炮位少，炮弹击中敌舰要害部位后竟穿而不炸；北洋海军被日军围堵在威海卫之际，清政府竟不发援军，眼见舰队被日军围歼，舰队外籍顾问又伙同候选道牛昶炳等人威逼北洋水师提督丁汝昌签字投降；眼见大势已去，生性懦弱的丁汝昌不禁悲从中来，服毒自尽。

日本人点名要李鸿章出面谈判

甲午战争失败后，派员议和已不得不提上议事日程。李鸿章左思右想，觉得如果在日本志得意满、趾高气扬之时，派大员贸然前往，恐怕会遭日方奚落。因此，他在给恭亲王奕的信中，提出了一个出人意料的建议：“在下与张荫桓等人再三商量，觉得现在只想派一名忠实可信的洋员前往，既容易得知对方的意图，又不会引起对方的怀疑。”李鸿章最终选定的这个人物，就是在天津海关工作20余年的德国人德璀琳。

对于德璀琳，李鸿章在同一封信中写道：“德璀琳在天津工作20多年，对我很忠心，中法议和等事他都暗中相助。先前伊藤博文到天津与我订约时，他认识伊藤幕僚中的一位英国人，于是又从中相助，很是得力。如果让他前去日本酌情办理讲和一事，或许能够相机转圜。”

在日本方面，外相陆奥宗光在得知清政府准备派洋人来日本代为商谈议和事项之后，马上与首相伊藤博文进行商议。他们认为，现在还不是与清廷停战的{zj0}时机，日本应再次扩大战果，占领东三省部分领土，以此来逼迫清政府作出更大的让步。更何况，中国政府此时派来的是一名洋人，很可能是来打探虚实的，日本政府不得不防。因此，二人商定不见德璀琳，迫使中国政府派出更有资格的代表。

德璀琳碰了一鼻子灰，灰溜溜地回到中国。1895年2月1日，清政府又派张荫桓和邵友濂二人赴日，到达日本人指定的谈判地点广岛。但伊藤博文对二人百般刁难，甚至不允许他们发密电和北京取得联系。到达日本的第二天，双方互换国书。伊藤博文发现张荫桓和邵友濂所携带的国书文字中有“一切事件，电达总理衙门转奏裁决”字样，遂认定二人授权不足，与国际谈判的惯例不符，于是拒绝与他们谈判。张荫桓和邵友濂急忙写信给陆奥宗光，申明光绪皇帝的确向他们授予了议和全权。日本方面依然不依不饶，甚至驳回了张荫桓和邵友濂发电报给国内修改国书文字的请求，还借口说广岛是日本军事重镇，不许闲杂人员逗留，将张荫桓和邵友濂赶到了长崎。

就在张荫桓和邵友濂被日本政府拒绝的当天，伊藤博文与使团随员伍廷芳进行了一次谈话。伊藤博文问伍廷芳：“你方为什么不派遣重臣来呢？请问恭亲王为什么不能来敝国？”伍廷芳答道：“恭亲王位高权重，无法走开。”“那么李鸿章中堂大人可以主持议和，贵国怎么不派他来？”伍廷芳随之反问：“我今天是和您闲谈，那我顺便问问，如果李中堂奉命前来议和，贵国愿意订约吗？”伊藤博文自然能够听出伍廷芳的弦外之音，回答的也是滴水不漏：“如果中堂前来，我国自然乐意接待，但是也还是要有符合国际惯例的敕书，必须要有全权。”伍廷芳又问：“那么中堂也要来广岛吗？”伊藤未置可否。

就在这次谈话前后，日军取得威海卫战役的胜利，北洋海军全军覆没。清政府失去了与日本人讨价还价的{zh1}筹码，没有别的办法，只好派李鸿章前往日本议和。

案例分析：日本人在人事方面作文章，达到拖延时间，增加谈判筹码的目的。而没有实力作为后盾的清政府，又在人员安排上授人以柄，失去了谈判中讨价还价的时机。可见，谈判是实力{dy}，人员的作用则因事因时不同，处理不当，可以给对方以口实。在本案中，清朝政府当断不断，甲午战争失利，如果在军事上没有再挽回的能力，就应走外交途径，制止事态进一步的发展，因为周边国家敢于挑衅事端，目的就不只此，因此，打探虚实的人必须是朝廷重臣，且能当即立断解决问题。因此，前二次人员安排应浓缩为一人。假设，一开始清朝政府即派李鸿章出使日本，日本人的野心与目的会得到及时遏制呢？不得而知，但有一点是可以肯定的，时间上清朝政府不至于这么被动。

从这段描述中，李鸿章考虑问题没有从对方的目的与需求出发，寻找因应之策，而更多地是从已方的立场与面子出发，从而形成一个“私”字当头的印象，如此国能不亡吗？更何况，仅从谈判学的角度来看，拿捏对方的目的与需求，才是谈判取胜的入门之道！

1895年2月22日，李鸿章奉旨进京。此时，日本人再次向清政府表示，他们不仅要清政府赔款和承认朝鲜独立，而且要求割地！此时，不管是慈禧、光绪还是满朝文武，谁都不愿意背上这个遗臭万年的罪名，李鸿章自然也不愿意。经办外交多年，李鸿章早尝够了“卖国贼”的滋味，所以，他一定要得到清政府的全权授权，才肯出使日本。

进京次日，光绪帝在乾清宫召见了李鸿章。围绕是否割地问题，朝堂上争执不下，乱作一团。李鸿章表示，不能够承担割地的责任，更何况连日本人要的赔款现在都无法凑齐。光绪帝的老师翁同騄等人也说，宁可多赔款，也不可割地一寸。以恭亲王奕为首的一干大臣则认为，如果不答应割地，日本人恐怕不会与清廷议和。现在情形危急，日本xx的锋芒已指向北京。为保京师无恙，就只能顺从日本人的心愿。

为了寻求背后支持，李鸿章再次奔走于各国使馆，希望能得到列强的支持。只可惜此时各国要么已与日本沆瀣一气，要么暗中打着自己的“小九九”，准备中日议和开始后坐收渔翁之利。李鸿章的求助行动无果而终。

案例分析：国家之策，上上之策为主导兼制衡。所谓制衡就是在各国之间制造矛盾，并利用其为我所用。如果没有矛盾，必须制造矛盾！谈判学为制造僵局。制造矛盾的{zh0}时机应在事态阴阳不明的时候，而不是结果明朗之时。这就是为什么李鸿章求助无果的原因。本来，李鸿章想用结盟的战术挽回颓势，但时机选用错误。在国际事务中，一个国家要么用经济实力主导大局，要么用武力主导形势，但同时还应运用制衡之策保持主导地位的坚固持久。清末，国势衰弱，列强瓜分，面对这样的形势，制衡之策成为关键国策，而此时的李鸿章却游说无功。太被动了，身未死脑先亡。败象已显！

3月4日，光绪帝正式发出了全权证书，宣布李鸿章为头等全权大臣，予以署名画押之全权。13日，李鸿章等人乘坐德轮“礼裕”、“公义”号，悬挂“中国头等议和大臣”旗帜，启程直奔日本马关。随从出访的有李鸿章世子李经芳，随员伍廷芳、马建忠，以及美国顾问、前国务卿科士达等。

马关议和之地春帆楼，本是日本医生藤野玄洋于1862年开办的诊所。此楼所处之地居高临下，风景秀丽，附近有一处温泉可供休养。藤野玄洋医生死后，其女美智子不通医术，但独具慧眼，在这里开办了一家河豚料理店。

对于春帆楼，时任日本首相的伊藤博文别有一番感情。当年的伊藤博文经常在马关一带活动，经常光顾美智子的河豚料理店。一日，食至兴起的伊藤博文从楼上远眺关门海峡，碧波之上的点点渔帆令其感动不已。联想到自己别号春亩，伊藤博文不禁兴致大发，为此店取名“春帆楼”。选此地为谈判地点，想必伊藤博文也如日本政府在甲午战争中所作的一样，要拼命吃下清政府这条“河豚”。

案例分析：地点的选择不可掉以轻心，既有主场之利，也有谈判目标之意，属于谈判五大结构之一的要素结构。谈判者可以根据地点的选择，揣度选择方谈判的意图。

1895年3月20日午后2时半，李鸿章一行登上春帆楼。春帆楼上，围着方桌摆放着十多把椅子。日本政府还特别为年逾七旬的李鸿章安排了痰盂。伊藤博文为谈判颁布了四条命令：一是除谈判人员外，不论何人有何事，一概不得踏入会场；二是各报的报道必须要经过新闻检查后方可付印；三是除官厅外，任何人不得携带凶器；四是各客寓旅客出入，均必须由官厅稽查。此外，伊藤博文还特别宣布：清政府议和专使的密码密电，均可拍发，公私函牍概不检查。从表面看去，好像日本人对李鸿章非常客气，其实，日本人在甲午战争前已成功破译了清政府的密码，中国使团与中枢往来的电文日本人一览无余，自然也乐得送个顺水人情。

3月21日，在与李鸿章的首次谈判中，伊藤博文向李鸿章提出的停战条件是：日军占领大沽、天津、山海关一线所有城池和堡垒，驻扎在上述地区的清朝xx要将一切军需用品交与日本xx，天津至山海关的铁路也要由日本军官管理，停战期间日本xx的一切驻扎费用开支要由清政府负担等等。伊藤博文明白，山海关、天津一线如果被日军占领，将直接危及北京安全。这个停战条件是清政府万万不会答应的。如果这一停战条件被清政府驳回，日本正好就此再战。尤其狡猾的是，伊藤博文此时隐藏起了觊觎我台湾的企图，向李鸿章隐瞒了日军正向台湾开进的事实，企图在日军占领台湾成为既成事实后再逼李鸿章就范。

案例分析：日本高开高走，抢占谈判桌外的主动权即进军台湾的阴谋。这种开局谈判学上叫着消极开局，意在打压对方的期望，达到已方另外一个更高的要求。一般来说，谈判中的讨价还价，有讨必有还，因此，提出一个明知不可能的要求，就是为下一个不可能的要求真实要求埋下伏笔。应对之策，就是了解对方的真实目的，并加以抑制。本案中，清政府已无招架之力，更悲哀的是竟不知道日本已向台湾开进！已成他人砧板之肉，并不是真实意义上的谈判。

春帆楼上，中日两国唇枪舌剑，谈判僵持不下。恰在此时，一桩突发事件改变了谈判的进程。

3月24日下午4时，中日第三次谈判结束后，满怀心事的李鸿章步出春帆楼，乘轿返回驿馆。谁知，就在李鸿章的轿子快到达驿馆时，人群中突然蹿出一名日本男子，在左右未及反应之时，照定李鸿章就是一枪。李鸿章左颊中弹，血染官服，当场昏厥过去。一时间，现场大乱，行人四处逃窜，行刺者趁乱躲入人群溜之大吉，躲入路旁的一个店铺里。

眼见主人遇刺，李鸿章的随员们赶快将其抬回驿馆，由随行的医生马上进行急救。幸好子弹没有击中要害，过后不久，李鸿章就苏醒过来。李鸿章毕竟见过大风大浪，面对此景表现得异常xx，还不忘嘱咐随员将换下来的血衣保存下来，不要洗掉血迹。面对斑斑血迹，73岁的李鸿章不禁长叹：“此血可以报国矣”。

李鸿章的伤口在左眼下一寸的位置。所幸的是子弹虽然留在了体内，但并没有伤到眼睛。李鸿章在日本遇刺立即引起了国际社会的关注，德国驻日公使馆的医生赶来为他看病。各国医生会诊之时，日本医生建议开刀，但德国和法国医生坚决反对。理由是既然这颗子弹对李鸿章眼睛的正常工作无害，不如暂时留在体内。他们担心，如果贸然开刀，将会危及李鸿章的性命。

行刺事件发生后，马关警方很短抓到了凶手。经审讯，此人名叫小山六之助，21岁，是日本右翼团体“神刀馆”的成员。他不希望中日停战，更不愿意看到中日议和，一心希望将战争进行下去，所以决定借刺杀李鸿章，挑起中日之间的进一步矛盾，将战争进行到底。小山六之助的想法与日本政府此时的意图大相径庭。日本政府本来拟就的谈判方略是借战争逼迫清政府签订不平等条约，然后见好就收。此时的伊藤博文最担心的就是有什么把柄落在列强手中，让一直虎视眈眈的西洋各国从中干涉，坐收渔翁之利。小山六之助的行为恰恰无异于授人以柄。难怪伊藤博文闻讯后气急败坏地发怒道：这一事件的发生比战场上一两个师团的溃败还要严重！

李鸿章遇刺的第二天，清政府给李鸿章来电，除慰问伤势之外，还指示应趁“彼正理曲之时，李鸿章据礼与争，或不至终秘不与。”当时，如果李鸿章就势回国，再怂恿列强进行干涉，也许《马关条约》的内容就不会是后来那个样子。可是被列强与日本欺负得没脾气的清政府压根儿没有想过可以利用列强之间的矛盾，只是担心如果不及早结束谈判，在华日军将会继续制造战端，危及京师安全。

28日，当伊藤博文再次来到李鸿章的驿所，告之日本天皇已下令停战时，李鸿章不禁喜出望外，他没有想到，几天来在谈判桌上口干舌燥没能取得的战果，竟然会因为自己的遇刺而峰回路转。30日，中日停战条约签字。

1895年4月17日，李鸿章与日本代表签订了丧权辱国的中日《马关条约》。条约规定：清政府承认朝鲜“独立自主”；割辽东半岛、台湾、澎湖列岛及附属岛屿给日本；赔偿日本军费白银二亿两；增开重庆、沙市、苏州、杭州为通商口岸；开辟内河新航线；允许日本在中国的通商口岸开设工厂，产品运销中国内地免收内地税。

案例分析：如果不遇刺，结果会怎样呢？为什么日本政府害怕了呢？他们怕什么？他们怕自己的战果被人瓜分，他们怕列强联合！他们只想关起门来面对清政府！为什么清政府不利用呢？清政府有能力从容地利用吗？如果不能，这就是峰回路转的时机！具有讽刺意味的，在整个谈判中，最值得称道的一招就是这一招了：拉高情势，见好就收！李鸿章遇刺将谈判的天平倾向了清政府，静观其变的各国终于找到了发飚的机会，面对此，日本政府不敢恋战，宣布停战，拿到《马关条约》，本来日本可以得到更多。

综合点评：看《马关条约》的历史，让人深切感受到所谓谈判，并不在谈判桌，而在谈判当事人本身的实力如何，有了实力才有谈判桌上的主动权，也才有了谈判桌上的从容自如。国势颓废的清政府谈判桌上任人摆布，谈判桌外多次游说结盟无功，更让人怀疑清政府是否任人有错？不然，为什么清政府在甲午战败之前派人出使日本时，没能认真分析判断日本的需求与目的呢？为什么在列强长期觊觎中国的斗争中，没有主动利用和制造各国的矛盾来制衡各国的利益，保护自己呢？在这段历史中看不到站在国家高度与角度的国策。难道国势与国策只是一个铜板的二个面？

本文资源来源：环球时报