企业CRM是一个很重要的里程碑，标志企业CRM不再是一个单纯的客户关系管理系统，而是一个中小企业综合解决方案。既然是一个综合解决方案，中小企业如何利用企业CRM开展业务呢？那我就来讲讲如何利用企业CRM开展业务。

{dy}篇：收集潜在客户

对中小企业来说，客户是企业最重要的资源，只有拥有了客户企业才能有所发展。获得客户的{dy}步，那就是收集潜在客户，收集潜在客户有很多方法，例如朋友介绍、上招聘网站、参加行业展览会、访问类似阿里巴巴的B2B网站，这些都可以通过业务人员主动收集。收集潜在客户还有一个很重要的来源那就是通过公司网站。随着互联网和搜索引擎的发展，越来越多的人习惯于通过互联网和搜索引擎来采购物品，所以如果在网站上做好收集潜在客户的工作，那将起到事半功倍的效果。当潜在的客户通过搜索引擎和友情链接访问公司网站的时候，很有必要让访问网站的客户留下联系信息，当获得潜在客户的联系信息后，公司的业务人员就可以对这些潜在客户做进一步的跟踪。如何让访问网站的客户留下联系方式呢，企业CRM提供WebForm工具，当客户在公司网站填写联系方式后，联系方式会自动录入到企业CRM系统中，然后管理人员把潜在客户分配给业务人员，当然，也可以通过工作流根据设定的规则自动分配潜在客户。当业务人员登录企业CRM时，会在自己的日程安排里看到需要跟踪潜在客户的任务和指示(需设置工作流)，这样，业务人员根据分配的任务开始跟踪客户，如果客户有意向，就会产生销售机会和报价，直至签订订单和回款。

据统计，2％的销售是在{dy}次接洽后完成；3％的销售是在{dy}次跟踪后完成；5％的销售是在第二次跟踪后完成；10％的销售是在第三次跟踪后完成；80％的销售是在第四至十一次跟踪后完成！既然跟踪如此重要，如何通过企业CRM跟踪客户呢？这个话题就是今天要讲的。
一般情况下，一个销售机会从接触到成交要经历多个阶段，例如初期沟通、立项评估、需求分析、方案指定、招投标/竞争、商务谈判和谈成结束等，而且所经历的阶段各行各业都不一样，每个阶段要做什么事情更是不一样。如何能根据公司业务确定销售阶段和每个阶段要做的事情呢？有经验的销售人员对本行业和客户都有深入的了解，如何跟踪客户自有一套理论，所以可以利用CRM系统来分享有经验业务人员的销售经验，在公司推广他们好的销售经验，制定行之有效的销售阶段，同时通过工作流指定每个销售阶段应该做的事情，当销售机会到达某个阶段时，CRM自动提醒业务人员当前阶段要做的事情，提醒的方式可以通过邮件和即时通讯工具。在跟踪过程中，业务人员可以查看销售机会的历史记录，充分了解和分析所跟踪的客户和销售机会，并制定下一步的跟踪计划。业务经理也可通过销售漏斗了解业务人员的业务情况，在关键的销售阶段可以给业务人员提一些建议，协助业务人员完成销售机会。这样，在CRM系统的辅助下和业务人员多次有效的跟踪，就能逐步和客户签单。以上所讲也正是销售自动化的内涵，CRM系统使每个业务环节高效处理，业务链的环节之间自动推进。企业CRM系统正是借助工作流，使销售机会的跟踪自动推进，业务人员根据系统自动分配的任务对客户进行有效跟踪。通过企业CRM系统不仅能分享有经验业务人员的经验，也能帮助新手快速提高业绩，从而提供整个公司的销售业绩，何乐而不为？
看到前面所讲的跟踪方法，是不是很兴奋，在这里要提醒一下，CRM系统不是{wn}的，出单还是需要业务人员不断努力和学习才行。有人会问，如果业务人员实在不能签单怎么办，很明显，这个是没有灵丹妙药的，只有放弃客户或让其他业务人员继续跟踪。很多公司都有这样一个规定，如果一个业务人员在45天内不能签单，那么这个客户就会被系统收回，让其他业务人员接手，如果还搞不定，那么就只好放弃了。在企业CRM系统里，可以通过占用时间字段来判断是否收回客户资源。