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现在还有不打折的户外店吗？

答案虽然是肯定的，有，但是这样的店实在是太少了。打折之风盛行，其实并不是户外的专利，各大商场也是如此。敢于在打折之劲风中逆风而行的贵阳山水户外店，给我们上了生动的一课。

不打折，行！

贵阳山水户外店最初也是跟其它的店一样，别人打折我也打折，总是在关心别人打了多少折，生怕折打少了，顾客不来，可是这样做的结果是差点连房租都出不起。后来正好有一个搬店的机会，正是这个契机出现，贵阳山水户外店的总经理王兴立毅然决定，不再打折了！“我在这个地区我就明码实价做，首先保证我的品质，保证我的价格，对每个人都是公平的，这很关键。很多顾客为什么找你打折？就是因为怕你卖给他比卖给别人贵。我们那个地区大概6家户外店，5家在互相拼价格，有一帮人不喜欢你打折，他只要觉得你没骗他就会在你店买东西，我只做一小部分人的生意，让那5个店做喜欢拼价格的。我们现在做到后面，很多顾客对我们很有信任度，他进入我们的店是看东西，而不是关心价格”。看上去，王兴立的做法有点冒险，不过实践是检验真理的{wy}标准，“去年做下来，比以前我们每一年所有的销售都好。”

据我们所知，与王兴立的贵阳山水店一样，坚持不打折的还有新疆的5445、西安的伟宇，伟宇已经开了15家店，今年还要再开15家，他们就坚持不打折。

除了正巧有一个搬店的契机之外，王兴立在宣传上也狠下过一番功夫，比如“经常会拿一些东西做亏本的生意，你要比价格，就是竞争，你周围所有的户外店都不可能低过进价卖东西。我们是做宣传。顾客对你的认可程度慢慢会提升，他觉得你店里卖东西也很实惠，也不是乱卖东西，就相信你。”甚至对于库存，王兴立也坚持不打折，因为那样一样会对店的影响不好。“不能我之前卖这么高，过了两三个月又很便宜地卖，我们不这样做，这样做会导致顾客不相信你”，库存一般都是自己消化，或是第二年再拿出来卖掉。

”

对于王兴立的观点，河南登封乐途户外用品店屈晓培并不认同，她认为：“我相信折扣永远是不断地进行下去的。”在屈晓培的眼里，产品的款式很重要，她自己有个定价策略，同样的东西都是100块钱，因为款式的不同，或者品牌的不同，这100块钱的我也可能卖500，也有可能卖200，但100块钱的也可能只卖120块钱。对于某些特别看好的款式，成本都是100块钱，认为它能跑量，那就做一个xx，因为它能跑量。觉得质量不错，款式又非常好，但是因为不知名。同样是100块钱，因为这个品牌很知名，款式觉得中庸，那可能就做高一些。”

打折与朋友

朋友来了，打不打折？这是所有开户外店的老板都可能碰到一个问题。

山东济南小天下户外店的刘永泽这样面对的：“给你的店员讲来打折的都不是朋友，朋友都是来捧场的。”

徐浩也教了一招：“你可以找一个类型的，每个人都会用到的，然后外边零售价值比较高的，但是你取得成本非常非常低的产品。举个例子，buff的头巾可以卖一两百块钱，现在国产的头巾几块钱就可以买得到。如果顾客来了你不要给我讲价，这真的是我{zd1}可以做到的价格了，我送你一个，或者像你说我送你一个会员卡，就是先入为主。你觉得还不满意，那我再送你一个。他说你已经送我一个，为什么还送我？你一定让我打折扣，我没办法，我只能送我能送的东西。”

打折与淘宝

对于网店，一直以来，户外店主们埋怨颇多，怪淘宝搞乱了市场。但是这并没有防碍很多品牌开始在淘宝商城上开设旗舰店。浙江萧山探路者的李斌是这样看待网店的：“网店肯定是趋势，而且这个没错，商场也是趋势。为什么？我刚才说商场没赚过钱，但是我相信以后一定会进商场，而且网店这个东西做好了，一定也会成功。”但是，他也承认，现阶段，网店很乱，像很多人一进来说：你看网上才多少。接待这样的顾客，李斌一般这样做，“一个你告诉他，打个比方像我们也有这种，你看我喜欢这个鞋，这个鞋可能商场里差不多的才卖多少，你这个卖多少，他对品牌也不认知，对产品不认知，他只是看像。然后哪怕同一双鞋，你告诉他鞋可能有假的，有几种情况是真的，一种是关门了，我不做了，网上挂着，那是你运气比较好，但是是不是有你尺码也不一定。第二个，谁给你做售后服务？你在我这买，售前的，你可以试，穿着舒服不舒服。万一坏了怎么办？我可以给你做售后服务。在网店上这些都没有。而且有可能你在网上看图片是真的，但是买了之后是假的。有时候他到我店试，到网上买，我说没有问题，我把前期的东西都告诉他，你在我这儿试，试好了到网店去买。后来说算了，我还是在你这儿买了。你做的就是你店里的品牌。”

贵阳山水的王兴立则对网店采取陌不关心的态度：“网店我根本不关心，淘宝网我很少上，为什么呢？越关心价格，越关心网上东西，你越是做不好。我现在已经不关心了，有人到我店里买东西，根本没几个关心网上卖多少钱的，最多是你的店能够提供多少产品给他。来我们店买东西的不是只买一样，他一买一堆。你去网上买这么多东西要花一个月时间，一家一家查。首先你的店要加强你的实力，解决什么问题？资金情况。”到他店里的客户群主要是事业单位，公务员，在贵阳地区差不多月收入都能达到3000以上。所谓的低端客户很在乎价格的，去淘宝网上买东西的人，你就再怎么低他也不会在你店买。

重庆人在旅途户外的郑理的态度则比较折中，他认为“存在即合理”， 因为消费者层次很多，开店的层次也会比较多，xx的百货公司跟折扣店是不冲突的，“我们做个小小的例子，xx的百货公司它也没有关门，低档的折扣店很多吧，也在那边做。比如说一个xx的百货公司，中档的百货公司，还有折扣店，为什么三种不同的都能够存在？风格不一样，它得有它的特色。如果把户外店做出自己的特色，这个最重要。商品的丰富性，让客户到你这个里面感受你的装璜，感受你的服务，还有你所谓的售后服务，我想卖东西不是卖价格，是卖你的服务，卖你的品牌，卖你的风格。如果你把自己的商品丰富了，人员专业知识够了，那么你就不用考虑到网店，网店是个趋势，可是它的群体消费者是有区别的，我想这是个重点。网店、实体店应该是没有冲突的，你认为有冲突也可以，因为你本身的观念就让，xx的百货公司和低档的折扣店应该没有冲突嘛，很多人认为有冲突，这是思路的问题。

”

打折与进商场

在去年的12月刊上，《睿户外市场参考》的封面文章名子为《户外店，请慎入商场》，在这次户外同学会上，进不进商场，又被旧事重提，这次提问是武汉边渡汽车旅行馆的黄立军和山东东营青草地户外店的赵辉。

■打折打得受不了

现在实际上商场里做真正能做成功的，就是生产厂家自己的产品，他的直营店，这种可以做，因为他进去以后，他控制成本以后，不存在像我们这样，我们这样通过代理商或者他直接进来以后，然后他是这样的，按道理你是商场，消费群体很大，按道理应该有钱赚。但是话说回来，商场恶性竞争，几家商场都恶性竞争，他为了赚钱怎么办呢？一般的话跟商场签订一个合同，10%，销售额的10%作为你的费用，那么好了，你那品牌打折，八五折，你销售的量可能就会少，他就想办法，我{yt}到晚打折，他告诉你这个店庆你一定要参加，圣诞节一定要参加，你打折了，生意就来了，不打折就没人，商场就这样。这个就培养成恶性循环，{zh1}好的品牌都撑不下去，因为它进来折扣高。反正销售出去了，谁赚钱了？

现在有很多大的地方的，现在当然代理商越来越少，但是还是有代理商。那么大的代理商你去仔细看一下，他们可能会做商场，但是他们选择的品牌都是国内的，可能刚刚起步的，进的折扣非常低，然后可能销售打对折，可能还有钱赚。像我们平常原来总想越做越好，但是可能这个品牌本身定的就是中间，这种一进商场可能就像你说的，赚钱就困难了。因为你进商场的时候想得比较好，没想到{yt}到晚打折，过年打折就行了，十一打折就行了，天天打折。（浙江萧山探路者李斌）

■抽点抽得受不了

现在大部分商场都是按抽盈利点数走的，跟你刚才说比如说我们是五折进货，他们首先商场抽掉2.5，然后如果再做什么促销，再打八折，这样再刨去服务员正常的费用，这样基本上做商场，要么是赔的，要么是持平的，赚钱的很少很少。本身我们产品进价在那儿放着，这个不会变。而且我们进商场，商场可以分两种方式，一种抽点，一种房租。如果销量不好的话，肯定不会选择交房租，会选择抽点。抽点，营业的费用，水费、电费加起来。（河南新乡金戈户外运动俱乐部 牛昊）

■没有实力，莫要谈进商场

大多数户外店先做好自己的店再考虑进不进商场，别自己的店都做不好，其他的不要想。商场这个东西不好做，我觉得在没有一定的实力的情况下是不好做的。你到了一定的实力当然可以考虑。如果商场这么好做的话就没有必要{yt}到晚打这么低的折扣，如果商场真的这么赚钱的话，就不会每天都在五折、六折，天天吸引人来买东西，哪有不付出点东西就能赚到钱的！所以商场的问题我觉得应该是，大家自己的店都做不好的情况下先不要考虑进商场。如果你自己的店做得很好了，户外店已经不能满足我的拓展需要了，再考虑做市场。现在光自己的店都做不好，哪敢做商场，几下就掏空了。（贵州贵阳山水户外用品店 王兴立）

■还是想进商场

我今年就准备进，而且我去年才开始做的户外。其实打折这个问题还是在于一个品牌和一个地方，你像我们那边打折的话，你就商场里边打折，比如说做个圣诞节活动，不是每个品牌都会参加这个活动。比如一个全国有名的，我不参加你的活动，但是我那天照样有东西卖，照样有人买。根据个人的实力。既然要开，进商场，街边店照做，商场也照做。现在要进当然有一定的实力才能进。（湖北武汉边渡汽车旅行馆 陈悦）

■户外店有多大实力才可以进商场

我的观点就是打折肯定是商场打折，咱们控制不了，能控制什么？也不是户外店能控制的，是品牌商的问题，这是一个品牌商定价格策略的问题。一般的户外店体系的价格体系，它一般在五折为基点的上下波动的定价体系。对于商场品牌，其实是一个在三折左右的一个供货价格体系。所以如果要想，没有实力的情况下，户外店没有多大实力的情况下要进商场，必须先找好有这种价格层次的，就是三折左右能供货的品牌，你再想进商场。如果你手里只有五折供货的品牌的话，你这样进商场很难很难，因为你亏得很大。（主持人 徐如林）