快消品营销：让客户“无处躲藏”——寻找客户的六个方法 

     寻找潜在客户是任何人员从事销售工作的一条起跑线。很多销售员总是挣扎在起跑线上，但是也有人总让人感觉客户源源不断。这是为何呢？具有多年的实战经验的广州慧宇讲师团的（咨询预定有关培训课程，请联系老师助理吴小姐020-87067396、15800290838 QQ：1056591227）的老师们就说：他们之所以有如此多的客户，是因为他们在找客户上做足了功课。下面就是一些寻找潜在客户的方法： 

    客户引荐法 

    该法又称为连锁介绍法、无限连锁法，就是通过老客户的介绍来寻找其他客户的方法。它是有效开发市场的方法之一，而且花时不多。现有客户的介绍方法主要有口头介绍、写信介绍、电话介绍、名片介绍等。实践证明，客户引荐法是一种比较有效的寻找潜在客户的方法，它不仅可以大大地避免寻找工作的盲目性，而且有助于销售人员赢得新客户的信任。 

    要应用客户引荐法，首先人员应该取信于现有客户；其次对现有客户介绍的客户，销售人员应该对其进行详细的评估和必要的准备，销售人员要尽可能地从现有客户处了解新客户的情况；{zh1}，在销售人员访问过新客户后，应及时向现有客户介绍与汇报情况，这一方面是对现有客户的介绍表示感谢，另一方面也可以继续争取现有客户的合作与支持。 

    电话法 

    电话是一种重要的工具。电话营销针对可能的潜在客户群进行有计划的、可衡量的市场营销沟通。这种方法的{zd0}的优点是速度快，但是采用这种方法时一定要注意谈话技巧，要能提起对方的注意力，并继而引发起兴趣，否则很容易遭到拒绝。不过要注意的是：如果你的产品/服务对顾客来说是众所周知的，那么用电话来向客户推销并无大碍。但如果你要联系的是一个新客户，或者你要介绍一种新产品/服务，{zh0}还是先预约。 

    E-mail 

    作为一种销售工具，使用Email时要非常小心。垃圾邮件是不会被接受的，一封同时转发给几百个陌生人的邮件无疑是在告诉接收者，你们不是一个认真的公司。可以把邮件发给和你们公司有过一定联系的人。在你们的网页上，可以设计一个联系表，促使访问者来填写，填写后他们可获得免费的公司时事通讯。这是一种与潜在客户保持联系的廉价而有效的方法。在邮件中我们也可附带上产品的可直观的信息，例如化妆品的照片，食品的营养价值表等等来吸引顾客。

广告搜索法

    所谓广告搜索法是指利用各种广告媒体寻找客户的方法。越来越多的大公司利用广告帮助销售人员挖掘潜在客户。利用广告媒体的方法多种多样，如利用杂志广告版面的下部提供优惠券或者抽奖券，让读者来信索取信息；或者在杂志背面设置信箱栏目，让读者通过信箱了解更多有关产品或的信息等等。虽然广告媒体能够提供许多潜在客户的信息，但营销人员也得花相当多的时间去筛选，而且广告不应该孤立地使用，应该与其他的营销活动相结合。广告也不是做一次就能达到效果，必须反复多次地广告，然后才会有人注意到它。 

函件找寻法

    所谓函件找寻法指以直接邮寄函件的方式来寻找潜在客户，它是一种比较有效的营销方式之一。采用函件找寻法应注意：1、{zh0}以私人名义撰写信函，最重要的的是要搞清楚潜在客户的姓名。2、{zh0}在信件结尾亲笔签名，以表示对对方的尊重和重视。3、重要的卖点或信息列于信尾“附言”中，因为这是被阅频率{zg}的地方。4、尽可能说服顾客立即采取行动。如某个日期前定货的折扣或优惠，前100个回信人的奖励及礼品，提供送货日期的保证，免费试用等等。这种方法的优点是覆盖范围广，涉及客户数量大，但是由于回函率低，使得其成本相对较高，而且等待时间较长。而且是要在在有大量的可能的潜在客户需要某一产品或的前提下，使用此法。

资料查询法

    所谓资料查询法人员通过各种现有资料来寻找潜在客户的方法。这些可供查阅的资料有报纸、出版物、名录和电话簿等。报纸是挖掘潜在客户信息的重要线索之一。不过，使用该法需要注意以下问题：一是对资料的来源与资料的提供者进行分析，以确认资料与信息的可靠性；二是注意资料可能因为时间关系而出现的错漏等问题。虽然这种方法能较快的获得有关市场容量和潜在客户的信息，而且成本较低，但是时效性却比较差。

   （咨询预定有关培训课程，请联系老师助理吴小姐020-87067396、15800290838 QQ：1056591227）

    挖掘潜在客户的方法除了上述的方法外，还可以从朋友和熟人以及没有竞争关系的其他销售人员中获取相关信息，也可以通过商业展览获得资料。总之，寻找潜在客户是一项艰巨的工作过程，需要人员综合运用以上各种方法与技巧，才能取得最终的成功。

 慧宇讲师团主要培训课程：

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6. 《做渠道霸主———超级经销商打造策略》             （2-4天）

7. 《转怒为喜———客户抱怨投诉处理技巧》             （2-4天）

8. 《导购营销技巧训练与异议难题突破》                 （2-4天）

9. 《专营店营销策略与方法》                           （2-4天）

10. 《打造{df}快消服务营销团队》                       （2-4天）

11. 《服务意识与心态训练》                             （2-4天）

12. 《快速铺货八大技巧》                               （2-4天）

13. 《KA大卖场营销技巧》                               （2-4天）

14. 《共赢的谈判技巧》                                 （2-4天）

15. 《导购与服务实战训练》                             （2-4天）

未完待续，详细内容请看：

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