覃羿彬

　　“现在几乎每家都在大力发展特许店。”5月18日，7天(SVN.N)CEO郑南雁在电话中对本报记者表示，考虑到更高的资金效率以及在三四线城市直营店模式挑战更大，7天下一步将重点以管理店形式，加快对三四线城市的渗透。

　　根据参加了5月11日汉庭(HTHT.O)一季报电话会议的高盛分析师Justin Kwo的说法，汉庭管理层确认，今年预计开张60-70家新的租赁经营门店，亦即所谓直营店，而新开张的特许经营门店，今年的目标数字是120-130家，基本上相当于新开直营店的两倍。

　　这几乎与7天今年计划新开的管理店目标不相上下。7天的目标是100-120家。经济型酒店第二梯队，对特许模式的商机判断一致，而各企业庞大的开店目标表明：由如家等企业于2007-2008年掀起的特许经营扩张方式进入行业高潮。

　　Justin Kwo表示，汉庭在特许模式上扩张的速度，正是行业xxx如家(HMIN.O)在两年前所经历的。而2007年速8在加盟店上的扩张失控，行业仍然记忆犹新。

　　复制如家

　　5月12日，如家的2010年一季报曝光，其目前的638家酒店中，特许经营店占比约39%；而汉庭的一季报则显示，其当前的282家门店中有约37%为特许经营门店。

　　相比之下，此前在加盟模式上态度更保守的7天，在2008年尚只有8%的门店为加盟店，到2009年末，这一比例已提高至30%。有不愿透露姓名的7天内部人士对本报记者透露，到2012年，7天将拥有500家左右的管理店，即5倍与当前数字！

　　“(管理店)数量应该能超过汉庭(的特许经营店数量)。”该人士说。至于汉庭，高盛的预计是到2012年该公司将开设共383家特许经营门店，接近4倍于当前数字。国泰君安则预计，如家在2012年的特许经营门店数量为586家，即较当前水平再翻一番。

　　内在逻辑在于，如家之后的行业追赶者，亦需要走如家两年前便通过特许模式走了一大半的全国布局之路。如家现时已覆盖全国121个城市，相比之下，作为行业老二与老四的7天与汉庭，分别覆盖55个与47个城市。

　　“类似广州这样的一线城市，我们有很强的把握，直营店是{zj0}选择，没有必要大力发展管理店，但在很多三线城市，我们对当地市场的了解并不如一些当地投资方，在这种情况下，三四线城市的扩张，自然应当以管理店模式为主。”郑南雁解释说。

　　有业内人士坦言，行业领军企业在一、二线城市的布局大致完成，而作为新增长点，三、四线城市要求这些企业采取不同的策略。

　　“三四线城市当地投资方能找到地点更佳的酒店物业，因此，即使倚重直营店模式的经济型酒店连锁，亦需要在当地寻找合作伙伴。”而这直接导致管理店将在未来数年录得较直营店高得多的增长率。

　　Justin Kwo就预测，汉庭的特许经营店自2009-2012年的年复合增长率将高达83%，而租赁经营酒店的复合增长率为37%，不到加盟模式的一半。“同期7天的管理店增长率应该与汉庭不相上下。”郑南雁说。

　　让利与风险把控

　　7天和汉庭均发力特许店，青睐其代表的轻资产模式，但其经济回报则并没有扩张数字般辉煌。

　　花旗预计，在2008年“管理店”为7天带来的收入占比不过1%，到2012年应可提升至5%；高盛则预计到2012年特许经营店为汉庭带来7%的收入占比。如家在2009年末，来自特许模式的营收之比亦只有6%。

　　“我们目前除了对新加盟门店按照行业老大的做法，每客房收取3000元的一次性加盟费，在持续运营时，将每年收取5%-7%的营收金额作为集团管理费用；另外三、四线城市的投资方能以更灵活、更优惠的价格租赁物业。几乎可以肯定，管理店的利润率会比我们的直营店高，这也是我们吸引投资方加盟的重要筹码。”郑南雁说。

　　有不愿透露姓名的分析师对本报表示，特许模式对经济型酒店的营收实际贡献微薄，但各家仍乐此不疲，这表明当经济型酒店扩张到一定程度，要考虑为其会员提供更完善的全国网络，而这将代替财务指标成为其在三、四线扩张的最重要因素。

　　连锁网络建成后，部分酒店品牌开始向其特许店收取9%-10%的营收金额作为客源输送费用。2007年，“速8”被部分特许加盟店投资方指责缺乏客源输送，引致业界产生对其特许模式是否失控的关注。

　　郑南雁表示，7天不会让管理店游离于其管理系统之外。“我们60%的客源要是通过7天的网站输送到各个门店的，剩余的40%则通过我们的呼叫中心输送，这意味着任何门店都必须仰仗我们的客源中央输送体系，这确保我们对管理店的控制力和纽带。”