近年自“终端为王”地位确立以后，上游药品生产厂家邀请终端药店开年会在业内已不是新鲜事，但是近期，向来只重视大商场、商超的保健品厂家竟然转向亲近药店。这种情况从2月28日在深圳召开的麦金利(中国)2009年经销商大会上可见一斑。

　　麦金利将其终端合作客户与潜在客户100多人邀请到深圳，给销售成绩突出者返利、奖励，还给现场签订单者送数码相机……

　　保健品厂家缘何青睐药店终端?

　　受新医改方案影响

　　新医改方案经国务院常务会议审议通过后，业内大多认为，这对社区是利好，对药店则是利空。而近几年，经过价格战的洗礼，不少药店经营者都感叹，药品的利润越来越薄，再加上金融危机来袭，不少药店举步维艰。为了寻找新的利润增长点，很多药店都将目光投向了多元化经营，而保健品就是多元化经营的主要内容之一。

　　辽宁盘锦益寿堂连锁有限公司总经理徐彬向记者表示，新医改方案出台后，其政策既然倾向于社区，药店经营者必须自己“找饭吃”，保健品就是一个不错的选择。他说，前几年药店打价格战时，把不少赢利的OTC品种都“做死了”，而药店的运营成本包括租金、人工、配送等居高不下，必须寻找赢利能力强的新品种。据悉，目前盘锦益寿堂所销售的产品中，有三分之一为保健品。

　　对此，河南新乡佐今明大药房连锁有限责任公司总经理杨啸也表示认同。他认为在这种大背景下，保健品厂家从中嗅到商机，进而开始亲近药店终端。但是对于保健品市场的扩容，他表示，这是由市场需求决定的。随着亚健康人群的增加以及消费者保健意识的提高，市场对保健品的需求比以前更加旺盛。此外，药店多元化经营也助推了保健品在药店的销售。

　　而麦金利(中国)有限公司执行董事郎大明也明确表示：“这的确和新医改有一定的关系。”他告诉记者，如果按照新医改方案所提出的模式，以后药店的OTC和xx药的销量可能会减少，利润也不如以前，因此，寻找可赢利的保健品品种是药店的一种新需求。

　　进驻大连锁成本过高

　　记者在会场发现，参会代表大多数是成长型连锁药店的负责人。徐彬说，保健品厂家如此大规模宴请连锁药店的负责人，在业内确实不多见。他表示：“这也许是保健品厂家开始重视药店终端，特别是成长型连锁药店的一个信号。”按常规思路，一般厂家都更希望与大连锁“联姻”，因为大连锁的终端资源更雄厚，消费者对大连锁的品牌也更加认可，而在此次麦金利召开的经销商大会上，记者没见到大连锁的身影。“对于保健品，大连锁一般有比较高的上架费要求，他们更倾向于做知名度高的广告品种。此外，不少大连锁有实力去做贴牌产品。”徐彬坦言，也许正因为此，大连锁对中小型保健品厂家不“感冒”，因此，保健品厂家将橄榄枝抛向了成长型连锁。事实上，某种保健品入驻大连锁后，厂家所获得的利润并不见得比在成长型连锁获得的利润高。“在大连锁的销量可能会高一些，但是进驻大连锁的成本也高。而且大连锁的经营品种多，其店员会不会将某个产品作为主推，这很大程度上决定了该产品的销量。”徐彬如此表示。

　　徐彬还表示，一些中小型连锁由于资金实力不够，没办法做贴牌品种，因此必须自己寻找利润可观的品种。那些拥有一系列针对性强的培训计划的保健品厂家成为其合作的{sx}，因为厂家只要把店员的销售技巧培训好了，产品的销量自然能提高。因此，保健品厂家特别是中小型厂家更愿意与成长型连锁“牵手”。对此，郎大明也表示赞同。他认为，大连锁比较“牛”，在合作方面有比较“苛刻”的条件，而麦金利没办法满足大连锁所有的要求;成长型连锁则更有干劲，市场灵敏度高，对终端客户的需求信息反馈也更及时。

　　各取所需 力图双赢

　　对此，杨啸却表示，保健品厂家青睐成长型连锁的原因是否与大连锁的高额上架费有关，“这不好说”。但是他认为，这是因为药店终端直接面对消费者，能够更直接地反映消费者的需求，从药店反馈回来的数据也更为真实，而成长型连锁能够更及时地反馈这些信息，有利于厂家培养长久的客户。此外，以前的保健品厂家会将市场交给代理商打理，让代理商帮其铺货，但是经过尝试后，发现这种模式容易滋生窜货现象，造成市场价格混乱，而直接向药店铺货，可以解决这个问题。

　　保健品销售渠道从商超转移到药店终端，主要是因为药店更为专业。药店经营的范围大多都与健康息息相关，这也是药店给消费者一贯的印象。因此，保健品在药店销售更容易让消费者产生信赖感。此外，到药店消费的人群，一般分为两大类，一是有病痛者，一是亚健康人群，而这两类人恰恰最可能成为保健品的购买者。此外，再加上店员专业的服务，使得保健品在药店的销售节节攀升。因此，杨啸坦言，专业才是保健品厂家青睐药店的原因。而对于大连锁做贴牌，他表示，做贴牌利润不一定高，其中的原因仍然是专业。他认为，药店的专业在于销售，而厂家的专业在于研发，作为销售终端的药店为了追求高毛利而去做贴牌品牌，有时可能会“事倍功半”，因为做好一个产品，除了研发之外，还有包装设计、市场策划等环节，也许药店做好了某个贴牌产品，销量也不错，毛利也很好，但是扣除了各个环节费用后，也许纯利润远远不如选对一个其他厂家的产品。因此，杨啸认为，成长型连锁选对某个品种，让厂家帮忙培训店员，教育顾客，大家共同把销量提高，各取所需，实现共赢，这是保健品厂家乐意与成长型连锁合作的根本原因。

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