美容院经营：美容院为什么做不大

　　–困饶美容院发展的xx因素

　　背景：十多年美容坎坷路，商海风云变幻谁主沉浮？各路诸侯你方唱罢我登场各领风骚一两年！美容院今天“开张”后天易主，他开张三个月赔钱转让、你再苦苦熬上半年，供应商就象走马灯似的更换、品牌换来换去无起色。美容院行业为什么会出现这样的结局呢？

　　纵观国内美容行业的企业虽说是风风火火闯九州，但是年销售额过亿元的企业却很少很少，年销售几个亿员的企业就更少了，很多企业的经营业绩甚至在几百万徘徊不前。美容院品牌为什么不如日化品牌发展快呢？（虽然柔婷业绩不错，是经过十几年的探索受益于连锁加盟的模式）这种模式可以火爆一时，象以前的“琪雅”和“特莱维”等都曾经盛极一时。

　　专业线品牌运作模式多采用代理制营销FromEMKT.com.cn，以省级代理为主要模式。代理商的经营实力决定厂家的经营业绩，一个省级代理商一个品牌一年能够做到100万元的业绩已经不错了，终端美容院决定中间代理商的经营业绩，归根结底是美容院业绩决定厂家的经营业绩，专业线品牌利润高但是不容易出量。终端美容院业绩不佳上游厂家的经营业绩肯定不会很好。美容院做不大原因不取决于厂家和代理商，而是美容院自身存在诸多的问题难以 *** ！

　　原因一、行业门槛太低导致门店泛滥成灾：开一家一间两个美容师（楼上楼下）五张床的美容院，再代理一个品牌全部的投资不超过五万元，有些美容院的总投资连三万元都不到。如果在乡镇上开美容院一间店铺一个人总投资一万元都用不了。如此之低的从业门槛，导致一些什么也不会干的人，没有职业的人纷纷开美容院淘金，还有一些是做过美容师有一定的经验，觉得开美容院容易自己就当起了老板，这样的一批人怎么可能把美容院经营好呢？

　　原因二、受教育程度过低不能驾御店铺：绝大多数的美容院老板没有接受过高等教育，一般都是小学，初中，中专水平，具有大专水平的可谓凤毛麟角，其中一些连初中都没有读完。老板的知识匮乏目光短浅、受教育程度徘徊在社会底层，怎么能够把店做好把生意做大呢？当今社会知识爆炸的时代，有知识都不一定能把事情做好，何况是一些半文盲状态的专业素质不高一批人，怎么能够把店铺经营好呢？

　　原因三、经营者素质低管理水平欠缺：由于经营者的目标只是为了赚点钱自己有事情做，不用去上班受别人的约束才开店，从来没有把美容院当是毕生追求的事业去做，只是把店铺当成维持自己生存的工具而已。她们只是为了赚钱为了改变自己的生活，也想把店开好但是仅仅停留在想的层面上。绝大多数的店老板不具备经营管理能力，也不懂经营规划，更谈不上店铺营销与市场运做了，子曰：取乎其上，得乎其中；取乎其中，得乎其下；取乎其下，会得乎什么呢？开店定位赚钱定位在养家糊口的层次，店铺永远做不好，{zh1}只能关门大吉或者吉房转让！

　　原因四、不思进取缺乏职业素养：绝大多数美容院老板不爱学习，认为学习是美容师的事情，即使是代理商邀请外出学习，也都是以玩乐和旅游为主、根本学习不到真正的知识。店老板从事漂亮的行业，老板与美容师却不修边幅蓬头垢面的迎接顾客，两手粗糙的去给顾客做美容做身体项目，老板自己是个大胖子，却整天嚷自己经营的品牌xx效果如何如何好，让顾客放心{jd1}能减下来；店老板自己脸上长满了斑点，却给顾客承诺多少天就能把斑点祛掉；自己是个黄脸婆满脸皱纹宣传自己的产品美白保湿、抗衰祛皱效果显著。

　　这样的店铺生意{jd1}好不了，顾客早晚会离她而去，店铺早晚会关门大吉！大家可以总结一下，当地的{yl}美容院、老板的职业素养和个人形象，也一定是{yl}的是无可挑剔的！

　　花絮：（美容院经营者的整体素质不高，对店铺营销知之甚少，欠缺经营管理能力和运作能力，不会做促销活动凡事只会求助代理商，自己店铺的命运不掌握在自己手里，如何能够把品牌运作好把美容事业发扬光大呢？）

　　原因五、店铺的经营空间和美容床的数量决定容客的数量，很多美容院只有50个左右的固定顾客，稍微好点顾客的数量徘徊在80―120个左右，只有很少的一部分美容院顾客数量超过200人，这样的数量在县级城市{jd1}是{yl}店铺，在地级城市也是优秀的店铺，顾客数量在50―100人左右打转转，美容院又怎么能够做大呢？美容院的生意要做好，基础（稳定的老顾客）顾客必须占40%的比例，年消费能力在2000元左右，这些顾客保住店铺运营的所有费用；优质的顾客占40%的比例，年消费能力在3000元—-5000元左右，这些顾客为店铺创造利润；还有20%的散客为店铺提升人气。你的店铺为什么做不好你分析过吗？你总结过吗！

　　原因六、做而不专用而不知：老板美容师对产品专业知之甚少，美容手法不够娴熟。尤其是身体项目就掌握的更少了，美容师的服务不专业顾客岂能不流失，还有很多美容专业人员不会操作美容仪器，真是可笑！美容院的老板和美容师对经营的品牌很不了解，不会搭配不会推销产品，因为她们不知道自己经营的品牌，有几大系列多少个单品？产品的{zd1}价格和{zg}价格？平均价格是多少？（平均价格定位品牌档次高低），每个单品所含有的成份、功能、作用、效果等优势与卖点等等，天天在用的基本知识。每个产品的搭配效果与黄金组合的作用，老板和美容师天天在推销产品却不了解产品，天天接待顾客却不晓得顾客需要什么，天天混日子式的经营这样的做法店铺生意绝好不了！

　　原因七、日出而作日落而息盲目经营：美容院老板每月都会收到代理商发给的促销方案，老板接受方案的{wy}条件是促销方案配赠的力度与配赠的比例，如果配赠的力度很诱人就要考虑吃政策。老板做生意以来从未梳理过经营思路，海尔集团张瑞敏先生说过：没有思路就没有出路。美容院老板从未统计过每个月营业额占全年总额的比例，更没有统计过每个单品每个月的销量，缺货了就订货从不多想。如果能够做好库存管理就能很好的规避经营风险。了解月销量走势了解单品用量,中国花木求购，就可以科学订货就可以提升资金利用率、减轻资金压力。还可以根据上年的经营情况指导下一年或者下个月的经营，也可以指导下一年营业增长额度与订货的数量。科学指导规范经营，如果店铺的经营沦落成盲人式的瞎干不可能有大作为！

　　原因八、不懂营销只会依靠代理商：由于美容院老板的经营素质低下，自己不会做营业推广与开展促销活动，每月都要求代理商给自己做促销活动。正是因为美容院老板的素质不高辨别与分析能力不强，让很多不讲信誉的公司钻了空子，合作生意之前说得天花乱坠，口头承诺斩钉截铁，订货以后就见不着人了，自己遭受很大的经济损失。由于美容院自身运营能力比较弱有很多小美容院从此一蹶不振。

　　还有一些美容院被代理商套牢，要求做促销活动的前提是必须回款！不回款就不给做活动，美容院前期的货物还没有消化多少又压新货，周而复始陷入恶性循环，到头来没有见着钱就看到令人头疼的一堆不好消化的货物。

　　本身资金就不丰厚仓库里占压很多资金，店铺运转不灵就陷入要么再继续投资、要么转让的两难境地，如果再投资能看到希望也行，由于自己经营能力欠缺，还会重新陷入新一轮的恶性循环，到头来还是进退两难。

　　原因九：没有分析顾客群体实施软管理：美容院的工作迎送顾客，做好护理是最主要的工作。老板总是觉得顾客太少，所以顾客到店里以后就无休无止的向顾客推销产品。顾客每次来做护理在家里就要斗争一番，是来还是不来。{zh1}下定决心无论你说什么都不买产品，下定决心之后来到美容院，无论美容师怎么推荐产品顾客就是不购买产品，顾客不买产品美容师拿不到提成工作就没有积极性，服务水平下降顾客就就会有怨言，顾客有怨言就容易流失。顾客不相信店铺，店铺的业绩就受到影响。

　　想把生意做好就要登记好顾客资料，美容院登记顾客的个人资料一般是六至八项，姓名、电话、工作单位，出生年月和个人电话等信息，在欧美国家对顾客信息的收集可以达到一百多条。分析顾客群体的单位情况有助于开发新顾客提升经营业绩，如果一个单位有五位顾客，就应当加强与这五位顾客的交流与沟通，扩大顾客影响力争取邀约新顾客，如果一个单位有十个顾客，就应当在这个单位做宣传促销活动，扩大顾客群体。

　　了解顾客区域分布情况，远距离的顾客了解为什么舍近求远，了解顾客真正的想法把服务做到顾客心里去，才能赢得顾客信赖。店铺的周围的顾客就要重点突破，重点宣传争取新顾客，把周围的顾客维护好，远距离的范围宣传好，重点单位的顾客服务好，这样美容院才有做好的条件，当{yt}和尚撞{yt}钟，稀里糊涂做事要把美容院做好一定是等到猴年马月了。

　　花絮：（很多美容院是两三个品牌同时运作，还有是三个品牌以上，在县级城市的一些美容院一年的经营业绩在二三十万徘徊，有些店一个月仅仅几千元的营业额。年营业额在六十万元以上的美容院就是特别优秀的店铺，因为终端业绩不佳厂家的总量总也提升不起来。）

　　原因十：综合因素：首先店铺的装修装饰欠缺，很多店铺刷刷墙壁挂上窗帘，买几张美容床放个离子喷雾器，老板洗洗手就是美容师。美容院就样开张了；还有店铺的卫生不达标，存在毛巾不xx器皿有污渍，还有小孩子的东西到处放，茶几水杯不干净、杂志几个月不更换等等问题，最差劲的是卫生间别有一番滋味。顾客夏天进店是香汗淋淋，冬天穿棉袄还手脚冰凉，这样的店老板都不愿意呆在里面，顾客怎么能够愿意来做护理呢？这样的店铺只能成为行业的参与者，成为别人的陪衬成为反面教材。

　　总结：美容院老板的职业素养与经营思路决定着店铺的兴衰存亡，美容院的美容师队伍专业素质的高低、与服务水平的高低决美容院业绩的高低。代理商在挑选客户的时候,花木信息网，一定要注重老板的能力。很多代理商寻觅客户的标准是，只要客户肯掏钱就不管店铺大小，老板是越傻越好，因为这样的老板好忽悠。有很多客户不具备消化货物的能力，初次合作成为一{zh1}一次生意，吹嘘的合作共赢成为一锤子买卖。美容院如果想做好必须要有一批具有战略眼光的高素质的经营者队伍。来源：中国营销传播网 作者：孙授诚



　　新形势下 美容院生存方式呈现多元化

　　［发布时间:2007-11-24 11:46:11 点击数:95］

　　2006年，媒体对美容行业进行了空前的负面曝光，相关部门对美容行业进行了全面而深入的专项整治，消费者日益理性，2006年以后，美容行业逐渐由混乱走向成熟，在这一新形势下，作为产业链终端的美容院生存方式呈现明显的多元化趋势。地方连锁品牌已经形成诸侯割据之势；一部分中低档美容院惨遭淘汰，美容院由多而杂乱走向少而精良，xx美容院生存状况良好；脱胎于日化专卖店的美容院相继诞生，为美容行业注入了新鲜的血液；曾经寄生于美发的美容院通过多年的努力，已经自成一家。

　　地方连锁品牌称霸一方

　　美容院经过多年的大浪淘沙，目前，在大部份省会市场和地级市场已经形成了颇具规模的连锁品牌。省会市场例如陕西的“超英”、石家庄的“美生堂”、合肥的“澳洲EV”，地级市场例如辽宁辽阳的“花蕾”、湖北襄樊的“绝妙”。目前，这些本土品牌在与自然美、郑明明、克丽缇娜这些全国知名连锁品牌的较量中，显得比较强势。非常是在地级市场的较量中，本土品牌几乎占据了{jd1}的优势。例如湖北襄樊的“绝妙”在当地已经发展近十家直营店，“自然美已经进来了几年，但没有对我们形成有效的冲击和威胁”，其董事长王仙桃告诉记者。据王仙桃分析，目前，外来品牌之所以斗不过本土品牌，主要有四方面的原因：“{dy}，本土品牌在当地历史比较悠久，知名度和美誉度积累到了一定的高度，消费者比较信赖；第二,本土品牌占据了地利和人和的先天优势，对当地市场的特性更为了解，对当地的中、xx人脉了如指掌，并已经牢牢掌握；第三,本土品牌通过连锁扩张，已经形成规模效应，拥有一套适合当地的经营管理模式，盈利能力更快更强；第四,本土品牌的硬件和软件水平在不断提高，装修、设备和服务等方面绝不亚于全国知名连锁品牌。

　　美容院走向少而精

　　一部分中型美容院挑选向上转型，做xx美容院，一部分美容院因经营管理不善等多方面的原因，惨遭淘汰，还有一部分挑选向日化等行业转型，总体上来看，美容院越来越少，正由多而杂乱逐步走向少而精良，中、小型美容院生存比较艰难，xx美容院生存状况良好。山西祁县珍珍美容有限公司总经理武麒麟告诉记者：“以前一个小小的祁县各种类型的美容院共计有100多家，2006年曝光开始以后，小型美容院抵抗不住压力和风险，开始纷纷倒闭，大量淘汰，目前，生存得比较好的就是几家大型美容院。”记者在陕西咸阳街头只看到三四家像样的美容院，其中一家美容院老板告诉记者，“小美容院明显少了，现在看得到的就是几家老牌美容院，做的基本上是中、xx市场。不像以前，门槛很低，店子有多又乱，不好做，现在集中了，市场比以前规范多了，生意也好做了。”

　　脱胎于日化专卖店的美容院成为新秀

　　河北徐水县的“文启日化”是资生堂的专卖店，是当地的知名日化专卖店，楼下是日化专卖店，楼上是“后院”，以前，“后院”装修简陋，设备陈旧，只是为顾客提供免费服务的，但是今年8月份，“文启”花了近十万元，对后院重新进行了装修，引进了一个专业线品牌，购进了一批崭新的设备，培训了几个专业的美容师，将其“后院”变成了名副其实的美容院。其经理叶文启告诉记者：“我们之所以要把后院做成真正的美容院，是因为我们有很多中、xx会员，以前的后院不能满足他们的需求，我们之所以要做真正的美容院就是为了稳定她们，也是为了让后院能单独盈利。

　　目前，徐水能上档次的美容院只有两三家，我们的后院在硬件上差不多达到了它们的水平，就是软件上还比欠缺，如果经营管理都跟上了，我们的后院也能做成徐水的知名美容院。”“红星日化”是徐水县另一家知名日化专卖店，其经理张子强告诉记者，他的后院也实现了由提供免费服务向收费服务的转变，已经发生了质的改变，但是张子强认为自己的美容院与真正的美容院相比，无论是硬件还是软件上都有很大的差距，他打算在适当的时候，把装修、设备、人员都跟上，把后院变成名副其实的美容院。张子强告诉记者，像“文启”和“红星”这样将后院做成盈利性质的美容院的日化专卖店，在其它县都有，俨然已经成为专业线的一只新秀。

　　从幼稚到成熟

　　小巷上以“某某美发美容”命名的美发店比比皆是，这样的店子一般都是以美发为主，其所谓的美容与真正的美容院相比差很多，一般都只是作为摆设，为美发部的顾客提供一点免费服务，同时也设立了一些盈利项目，但经营管理很不成熟，随着多年的发展，其中一些沉淀了多年的店子，将美容与美发并重起来，投入资金重新装修，引进新品和专业美容师，进行专业的经营管理，提供专业的服务，由当初幼稚的小女孩成长为成熟的淑女，与美发部相映生辉，成为当地的专业美容院之一。沈阳市的“佳丽美业”就是这样一家集美容美发于一体，美容美发并重的店子。其老板阿张告诉记者：“美发店竞争激烈，顾客容易流失，其中一些顾客会经常去美容院，开设了美容院之后可以把他们留住一部分，同时还能通过美容院赚钱，一举两得，何乐而不为”阿张说像他这样又重美发轻美容到二者并重的店子已经有不少，而且会越来越多，这样的美容院将成为美容市场一个重要组成部分。

　　表明，在新形势下，美容院正呈现出多元化的生存方式，记者同时也注意到，无论是哪一种生存方式，这些美容院都有一个共同的特点，那就是它们背后都有一个坚强的后盾，要么背后是化妆品厂家，如陕西“超英”，其生产基地就在西安；要么是代理了xxxx的xx代理商，例如疗阳的“花蕾”，其背后就是代理了安婕妤等众多业内xxxx的代理商，石家庄的“美生堂”也是由代理商运作的；要么背后有美发、培训学校多个支店的综合型公司，例如襄樊的“绝妙”背后就有“绝妙”发廊和绝妙美容学校的支撑。