1）传统型企业仍然占据市场主导地位

上海的巨大内需型市场，培育了地域性本土企业，上海地域性企业占据主导地位，在上海地区减水剂/泵送剂市场超过5000吨的19家企业中，只有格雷斯和浙江五龙和上虞联合三家非沪企业入围，膨胀剂销售超过5000吨的三甲，也只有武汉三源一家。

沪上企业占据天时地利人和，分享着伫立市场份额，这在其它行业已经不多见了，一方面，上海的企业注重研发和引进新技术，把握先机，另一方面，由于历史积淀的人脉关系在短期内难以撼动。而且，历经市场的培育，已经出具规模，前四位的沪上外加剂企业的减水剂/泵送剂的上海地区销量之和就近12万吨，占沪上1/4强。

初步分析，沪上企业列强，真正意义上的迈出上海，走出长三角的为数不多，这是值得xx的现象。

2）国际性和全国性企业正在进入

国际性背景企业，依托自身的资金实力、技术实力和管理实力，取得不俗业绩，经上海混凝土协会外加剂专业委员会调查，外资企业占总数的4.5%，却占据市场的18%的份额。

全国性企业也攻城略地，进入上海排行榜列强，正在打破沪上企业的一统天下局面，这些企业在珠江三角洲和京津塘都市圈都有所斩获，可以推断，其他全国性企业进入上海也是迟早的事。

3）市场新进入者前赴后继

2005年，上海新增外加剂企业49家，本地企业22家，外地企业24家，外资企业3家，同期，退出市场的为8家，本市6家，外地企业2家。

这样高的行业集中度，仍然有这么高的市场进入者比例，并且市场退出者为数不多，这个现象只能说明，行业的壁垒不高。

市场壁垒主要体现在技术、工艺、资金，以及客户资源等诸多方面，企业组织化程度不高、市场退出显性成本（设备投入的淹没成本等）不高等也是不可忽视的因素。于是乎用垫资强行切入市场成为新进入者的主要法宝之一。而这种现象，在房地产引发的建筑行业泡沫时期，危机并不凸现，而“国六条”的进一步推出，导致行业的资金链紧张，首先殃及的就是这些新进入的配套企业。

3 问题症结探索

我们注意到，从高校科研机构到企业组织，整个行业的研发风气正健，生机勃勃，纷纷致力于在产品的差异化上，构建{lx1}的技术高地。

行业内企业也非常注重自我宣传，一些企业也在自身形象的包装上下了很大的功夫，如浙江五龙和武汉三源，注重自身的知名度提高，做出不懈的努力。

企业的个性鲜明，诉求明确，不仅有利于行业内部的沟通，对产业链的下游也产生相当大的影响。如格雷斯将自己定义为“不仅是产品的供应商，更能提供整合解决方案”，注重帮助客户提高生产效率，并以此建立业务并且提高利润。

可以看到，在产品的品牌和命名上，一些企业也独具匠心，除了商标注册的保护外，还给自身的产品系列赋予了个性化别名，如三瑞将环保型聚羧酸超塑化剂命名为VIVID，以更加便于与下游企业的沟通。

但是总体而言，整个行业的企业在企业经营理念的发掘和提炼，形象塑造和传播，品牌意识和策略，产品诉求和推广等四个层面，存在着不少问题，亟待改进和提高。

问题之一：缺乏行业的全局观

注意力局限于直接下游企业，而忽视最终客户的沟通和影响不足，更多局限在卖产品，而不是卖整体解决方案。作为混凝土中有着举足轻重的外加剂，在为最终客户提供降低成本、提高作业效率，以及改善材料性能方面起作用，是最终客户的建筑工程中有着重大影响力和商机，并没有被行业的所认识，所以在与最终客户得到有效沟通，得到认同方面十分薄弱，所以只能沦为被选对象，缺少话语权。

问题之二：销售管理缺乏机制

在企业的网站和宣传广告上，大量出现以个人名义和手机电话为特征的宣传方式，这是销售管理缺乏管理系统，只能依赖个人——销售明星的境况，作为体制健全企业，其销售体系更多依赖机制，而不是个人的能力和人脉，才能得到模式的复制，得到过程的控制。也就是说，可能从一个区域性公司迈向全国性性，甚至全球性企业。

问题之三：同质化现象严重

同质化表现在企业形象和产品诉求两个层面。企业形象宣传上，几乎雷同地表现为获得ISO9000认证，总资产规模达到多少，产品提供的项目有哪些，等等。产品性能宣传上，强调外加剂大类，或是强调自己提供减水剂、泵送剂等，对于最终客户而言，不同企业之间的差别究竟何在？不得而知。

问题之四：管理机制滞后

当前在上海市场拼打企业，企业的重心在新技术的引进和销售投入强化，这是所有经营企业的基本功。但如何规划企业长治久安，如同产业的可持续发展一样，也具有可持续发展能力，期间参差不齐。组织构架和人员配置，更倾向于比拼资源、价格、赊销等，忽视以影响最终客户导向的经营意识。因而受制于下游集成环节，成为危机转嫁的{zh1}一棒。

4 未来的趋势和对策

作为混凝土外加剂行业的经营决策者，必须看到自身行业在整个产业链中的作用和地位，才能从根本上跳出同质化的怪圈，超越竞争，形成自身经营特色。

一方面，要看清未来外加剂在混凝土扮演的角色，包括在整个建材领域中对未来建筑业的地位影响，塑造自身企业不仅具备四两拨千斤的意识，更具备四两拨千斤的能力。

另一方面，向优秀的业内企业，相互交流，共同提高，更多地还要向国际上具有竞争优势的企业学习经营之道。可以看到Intel如何从一个个人电脑的部件供应商，一举成为电脑硬件行业的xxx，最终成为制定行业标准，操纵电脑利润的高手。也可以发现杜邦如何舞动“莱卡”，让善男信女们惠顾旗下的成品厂商。

外加剂市场的巨大成长空间，以及宏观调控的紧箍咒，给外加剂行业带来极好的洗牌良契机。外加剂企业如何在未来发展中，谋取自己的一片天。除了技术创新外，还必须在以下几个方面做好工作。

{dy}、 推动行业协会，发挥新时期的特有角色功能。作为产量规模仅为40余万吨外加剂行业，有识之士已经依此于2004年成立外加剂专业委员会，行业的推进有了良好的建设环境和提升的基础。如何从常规的协调业内企业，规范行业，沟通信息等基础功能之上，尝试着将自己的职能，进一步向最终用户、技术意见{lx}（建筑行业设计单位）、下游应用单位（搅拌站等）进行有目的、有系统、分步骤的传播、教育工作，将外加剂在建筑材料的有效应用、提高xxx、提高作业效率等方面的成果，通过各种方式进行传播，如出版宣传手册、参加展会、参加行业活动等。这方面国际上的世界黄金协会和国际铜业协会（ICA）的运作值得借鉴。

第二、围绕客户需求和体验，重建业务模式。引进提前介入的经营理念，将整个业务延伸到以降低成本、提高性能和提高施工效率为核心的咨询服务方案。整个业务模式因此展开，团队建设也就水到渠成。技术力量向前延伸，真正与竞争者形成差异化，而且是难以模仿的差异化。从根本上，需要xx自己的目标客户是谁，他们xx什么，需要是什么，他们的决策机制和影响人，才能从业务设计到品牌传播上做到有的放矢。

第三、建立品牌经营为核心的策略体系。对自身经营的使命，业务领域，给客户的价值等，做系统梳理，就是说，要明确，自身的客户是谁？想向他们传达什么核心内容，真正做到：“清晰而又稳定的形象、明白而又动人的主张”。当你的企业名可以联想到行业，可以联想到你传到的价值，你就离成功不远，当你的企业可以成为行业代名词，你就离隐形{gj}不远了。

总体而言，外加剂行业中的企业非常注重技术研发，因为外加剂技术的更新和行业发展速度一样日新月异，但我们还需要补上市场研发的一课，才能有效构建自身的业务体系，行业内企业整体才会得以提高，也真正意义上推动整个行业的健康发展，才使得我们基业常青。