剖析：免费赠送香水≠盲目送

迪香欧香水—经营之道

   从古至今的市场经济中，各行各业生意场的商家们，在他们开业前期都会事先准备好开业的酬宾活动，以便开业当天吸引更多的人气，从而达到“一炮而红”的效果，即使“赔本赚吆喝”也理所当然。如沃尔玛于1996年在中国开的{dy}家购物广场在深圳罗湖区隆重开业，开业当天通过同一产品低于市场一半的价格出售基至更低的价格策略，从此沃尔玛超市的产品低价理念从而深深地灌输到中国老百姓的脑海中，一发不可收拾的吃掉了中国本土超市的一半以上的市场份额。

当然，不是所有的商品都适合用低价促销，如果你的商品在当地很少有，消费者比较少使用或者刚接触到，你就需要改用“免费赠送”的策略来吸引客户购买。

“免费赠送”的策略分为两种情况，{dy}种：如果你赠送的产品是消费者以前有用过的同类产品，那只要你的产品比他们用过的同类产品好用且价优惠，消费者后期自然就会直接选择你；第二种：你赠送的产品当地的消费者根本就没有用过，或者很少用，那你在赠送产品前一定要现场展示一下产品的各个方面的功效特性和使用方法，以便对方拿回去知道如何感受到你的产品能够给他自己带来的好处，从而让对方下次主动找你购买，这才是免费赠送要达到的{zg}境界，如果顾客当场直接就买单那你的销售能力就值得赞赏。

这几天有几个陕西、河北、黑龙江的经销商打电话告诉我，他们这次“五一”节搞的促销活动，效果明显比以前好了许多，客户当场购买的概率比前几次提高了50%。他们打电话除了告诉我好消息外，还有另外一个目的，就是感谢我上次给他们提的2个促销方法建议。因为前几次他们做香水吧的香水样品"免费送活动"，就是打出广告然后往桌子上面摆满了香水小样品试用装，就等着对广告感兴趣的消费者，来柜台xxx取香水样品试用装，其它工作就没有再做了。据他们统计，领完香水样品再次回头的客户只占到送出去人数的10%，而且当场买香水的人更少，从而就产生香水吧的生意也不好做，迪香欧香水并没有网上说的那么好……等常态负面想法。

引用一句古话：生意是靠人经营的。我们公司在南方地区的商场里直营的DSE香水吧开业酬宾采用的也是这2个促销方法。（注：刚开业几天，每天的营业额就达到800-1000元左右，虽说不多，但却是实实在在的数据。）

福建厦门其中一家DSE迪香欧香水吧专柜(在火车站世贸商场内的屈臣氏出口)

下面我就说说，迪香欧香水开业促销方法，2招吃遍天下：

一、先做精油香水和酒精香水的对比试验，再赠送1瓶试管香水。

我回访的时候，听到有些经销商反映：大部分的消费者买香水，习惯性的会买自己当场闻到喜欢的香水香型，不会去看我们做的试验对比。这种情况现象很普遍，也很正常，经销商说的也没有错。但据我多年对经销商的了解，经营不好的经销商说的大部分问题有一半出在他们自己的身上，而他们自己却全然不知，真是太可遗憾了。

主要是很多经营者，不愿意花更多的时间让顾客当场体验精油香水与酒精香水对比的真实感受，也怕麻烦。如我们去商场买衣服的时候，当我们问这件衣服多少价的时候，衣服导购员有两种说法：1、现在打拆后是200元/件 2、你先试穿一下是否合身，不合适的话我再帮你找合适的。相信你肯定知道第二种说法，带来的成交率会更高。香水的试验对比同理。

据统计，有做香水对比试验与没做试验营业额相差50%以上，这是从我们几家直营店做出的真实调查结果。试验如何做？其实我们都有随货送一张营销方案VCD光碟，用电脑打开里面有一步一步教做试验的方法。

切记，做完试验后，才能xxx取1ML/瓶的试管香水。只送对精油香水真正感兴趣的顾客，而不是逢人就送。还有一个目的，是为了让顾客自己也可以回去亲自做试验，这样送出的香水才不是盲目送，才会物有所值，从而给你的香水专柜带来长期的效益。

 迪香欧精油香水，1ML/瓶试管香水

二、再次免费赠送一张打折会员卡

送打折会员卡的目的：吸引顾客二次回头购买香水，如各大商场通过购物积分卡换礼品来吸引顾客一样。

 会员卡正面（公司免费送）

  会员卡反面，有6折、8折两种（公司免费送）

营销咨询电话: 13400790915