招商实战

招商工作是营销的实战工作之一，对新品而言，招商的成败是新品能否成功的关键要素之一。无论大企业还是小企业，都会源源不断的推出新品，都存在招商工作。小企业由于没有知名度，招商更是难上加难。本文以小企业新品牌为案例，探讨怎么样更好的做好招商工作。

　　案例的D企业为一家年销售额约2个亿的民营企业，从工业品领域切入到日用消费品领域，新产品一切从零开始。　　

　　{dy}、对渠道的准确定位是招商的关键

　　目前日用消费品的渠道分为直营大卖场渠道和经销商渠道，其中经销渠道细分为批发渠道、专卖店渠道、包场渠道等。各个渠道针对的目标消费群体不同，我们的产品适合哪类消费群体是定位渠道的主要考虑要素，同时不同渠道的需求不同，费用投入也有较大的差异。比方说在珠三角地区的包场经销商，他们的消费群体主要是工业区的打工一族，对价格的敏感度很高，适合实惠的产品销售，同时包场经销商要求较高的折扣，一般是零售价的3折，包场经销商整合各个厂家的资源，聘请导购联合促销。笔者走访了一个销量比较大的卖场，一个包场经销商承包了约4米长的洗发xx架，月销量能高达15万元，请了8个导购推荐，这些中小品牌在经销商的运作下销量比宝洁的产品销量都好，顾客都被他们高提成的导购有效拦截。招商前要仔细的分析我们的产品适合在哪个渠道销售，我们的资源和这类经销商的主要诉求是不是匹配，从而来制定我们的招商政策是成败的关键。

　　理性的分析，客观的定位，不盲目招商，需找最合适我们产品和资源相匹配的经销商，从而制定招商策略是营销总监的最重要的工作之一，只有做好招商基础层面的事情，想深想透，再谈执行层面的工作。

　　“合适的才是{zh0}的”，这是我们经常挂在嘴头上的话，招商的定位更是如此。理性的评估自己企业的实力和资源，很多时候是很困难的一件事情。我在很多培训上都喜欢讲“{yl}的厂家要找{yl}的经销商”，后半句很少讲，很多人不能接受，就像我们谈恋爱一样，门当户对的一般xxx，往往傍大款的后面都没有好结果，其实招商何尝不是这样呢？二流的厂家就要找二流的经销商，听说去不是很顺耳，现实中这样的合作往往最和谐，抱怨少，效益好。对D企业而言，作为一个日化行业的新品，更要认清自己，把积极进取的中小经销商作为主要的招商目标。　　

　　第二、站在经销商的角度思考和制定招商政策

　　经销商为什么要做这个产品？解决了这个问题就解决了招商的大部分问题。知名的大品牌能带来经销商的稳定利润，货能走的动，而且卖得好，没有后顾之忧，同时能提升经销商的知名度。那么新产品经销商会考虑什么呢？解决好下面两个问题是新产品的招商的核心。

　　{dy}个是利润问题，做这个产品能不能卖的动，毛利空间怎么样。我们推出一个新品前必须要解决的问题，产品的差异化卖点怎么样，是新功能还是更实惠的价格，使用的方便性等等。招商前对卖点要精心的进行提炼和总结。D企业的新品我们反复的推敲，提炼出6大卖点：1、比同类产品使用方便；2、包装时尚，醒目；3、产品系列齐全，能解决所有的鞋类清洁护理问题；4。。。。。。

　　第二个问题是安全问题。赚钱的产品如果风险很大经销商会做吗？所以要把企业的实力、信誉、退换货制度向经销商宣讲到位，把经销商经营的风险降到{zd1}。

　　一个既赚钱又风险很小的产品，招商的难度就大大的降低了。招商政策的制定要保持适度的灵活性，针对经销商的关注点不同给与个性化的侧重。　　

第三传递给经销商充足的信心是招商谈判的关键　　

　　经销商的信心来源于哪里？产品的卖点、招商政策、公司的实力等前面两个问题我已经做了阐述，现在重点讲一下销售人员的问题，销售人员的专业性是招商{zh1}的临门一脚！

　　销售人员的专业性体现在哪些方面呢？

　　1）个人基本素质，包括穿着、谈吐、知识面等个人最基本的素质，这个问题的解决主要靠招聘为主，素质达不到要求规避在企业之外，在加上适当的培训和上级的现场传帮带。

　　2）谈判的逻辑架构，思路清晰明了。一般按照公司的整体实力，产品的系列结构、主要卖点、招商政策、售后支持等顺序进行，切忌逻辑不清，想到哪里说到哪里。

　　3）较强的说服力和应变能力。新产品客户肯定会提出各种异议，解决好这些异议是非常重要的工作。{zh0}的办法是提前对客户做充分的分析，公司的规模，个性，教育程度，品味等等做个推演，有针对的性的做好预案。

　　4）适当的赞美客户和谈论共同感兴趣的话题，拉近心理距离，让客户认可你这个人从而给你销售的产品加分。　　

　　笔者在实际操作中，同样的产品同样的政策因人的不同而效果各异，人的基本素质不是培训两个字能解决的，亲自上阵传帮带，事前推演，事后总结，还是收效寥寥。我以自己的亲身经历再次验证了销售人员需要悟性的观点，培训是解决不了悟性这个问题的，只好在选人上多下功夫。

　　有人问过我，招商最重要的是什么？我不假思索的回答是：信心！给经销商120%的信心！！！上述各个方面其实都是解决给客户信心的问题，这个信心的传递靠的是我们的招商人员。如果你是管理者，选好和培训到位你的招商人员。如果你是基层员工，一定要具有招商的能力和素质。其实很多时候我们销售什么产品不重要了，招商的规划和人员的素质更是成败的关键。

　　招商，中小企业发展永恒的话题。练好企业的内功，扎扎实实的做好品牌，增强企业的实力，才是我们解决招商难问题的基本之道。从这个角度说，企业的健康发展才是我们彻底解决招商难法宝。所以一个企业招商难，不仅仅要检讨营销部分，更要站在更高的视角上来通盘考虑研发、生产、采购等企业的各个环节。

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