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新医改影响保健品厂家青睐连锁药店 [转贴 2009-12-18 00:40:48]   
近年自“终端为王”地位确立以后,上游药品生产厂家邀请终端药店开年会在业内已不是新鲜事,但是近期,向来只重视大商场、商超的保健品厂家竟然转向亲近药店。这种情况从2月28日在深圳召开的麦金利(中国)2009年经销商大会上可见一斑。

  麦金利将其终端合作客户与潜在客户100多人邀请到深圳,给销售成绩突出者返利、奖励,还给现场签订单者送数码相机……

  保健品厂家缘何青睐药店终端?

  受新医改方案影响

  新医改方案经国务院常务会议审议通过后,业内大多认为,这对社区是利好,对药店则是利空。而近几年,经过价格战的洗礼,不少药店经营者都感叹,药品的利润越来越薄,再加上金融危机来袭,不少药店举步维艰。为了寻找新的利润增长点,很多药店都将目光投向了多元化经营,而保健品就是多元化经营的主要内容之一。

  辽宁盘锦益寿堂连锁有限公司总经理徐彬向记者表示,新医改方案出台后,其政策既然倾向于社区,药店经营者必须自己“找饭吃”,保健品就是一个不错的选择。他说,前几年药店打价格战时,把不少赢利的OTC品种都“做死了”,而药店的运营成本包括租金、人工、配送等居高不下,必须寻找赢利能力强的新品种。据悉,目前盘锦益寿堂所销售的产品中,有三分之一为保健品。

  对此,河南新乡佐今明大药房连锁有限责任公司总经理杨啸也表示认同。他认为在这种大背景下,保健品厂家从中嗅到商机,进而开始亲近药店终端。但是对于保健品市场的扩容,他表示,这是由市场需求决定的。随着亚健康人群的增加以及消费者保健意识的提高,市场对保健品的需求比以前更加旺盛。此外,药店多元化经营也助推了保健品在药店的销售。

  而麦金利(中国)有限公司执行董事郎大明也明确表示:“这的确和新医改有一定的关系。”他告诉记者,如果按照新医改方案所提出的模式,以后药店的OTC和xx药的销量可能会减少,利润也不如以前,因此,寻找可赢利的保健品品种是药店的一种新需求。

  进驻大连锁成本过高

  记者在会场发现,参会代表大多数是成长型连锁药店的负责人。徐彬说,保健品厂家如此大规模宴请连锁药店的负责人,在业内确实不多见。他表示:“这也许是保健品厂家开始重视药店终端,特别是成长型连锁药店的一个信号。”按常规思路,一般厂家都更希望与大连锁“联姻”,因为大连锁的终端资源更雄厚,消费者对大连锁的品牌也更加认可,而在此次麦金利召开的经销商大会上,记者没见到大连锁的身影。“对于保健品,大连锁一般有比较高的上架费要求,他们更倾向于做知名度高的广告品种。此外,不少大连锁有实力去做贴牌产品。”徐彬坦言,也许正因为此,大连锁对中小型保健品厂家不“感冒”,因此,保健品厂家将橄榄枝抛向了成长型连锁。事实上,某种保健品入驻大连锁后,厂家所获得的利润并不见得比在成长型连锁获得的利润高。“在大连锁的销量可能会高一些,但是进驻大连锁的成本也高。而且大连锁的经营品种多,其店员会不会将某个产品作为主推,这很大程度上决定了该产品的销量。”徐彬如此表示。

  徐彬还表示,一些中小型连锁由于资金实力不够,没办法做贴牌品种,因此必须自己寻找利润可观的品种。那些拥有一系列针对性强的培训计划的保健品厂家成为其合作的{sx},因为厂家只要把店员的销售技巧培训好了,产品的销量自然能提高。因此,保健品厂家特别是中小型厂家更愿意与成长型连锁“牵手”。对此,郎大明也表示赞同。他认为,大连锁比较“牛”,在合作方面有比较“苛刻”的条件,而麦金利没办法满足大连锁所有的要求;成长型连锁则更有干劲,市场灵敏度高,对终端客户的需求信息反馈也更及时。

  各取所需 力图双赢

  对此,杨啸却表示,保健品厂家青睐成长型连锁的原因是否与大连锁的高额上架费有关,“这不好说”。但是他认为,这是因为药店终端直接面对消费者,能够更直接地反映消费者的需求,从药店反馈回来的数据也更为真实,而成长型连锁能够更及时地反馈这些信息,有利于厂家培养长久的客户。此外,以前的保健品厂家会将市场交给代理商打理,让代理商帮其铺货,但是经过尝试后,发现这种模式容易滋生窜货现象,造成市场价格混乱,而直接向药店铺货,可以解决这个问题。

  保健品销售渠道从商超转移到药店终端,主要是因为药店更为专业。药店经营的范围大多都与健康息息相关,这也是药店给消费者一贯的印象。因此,保健品在药店销售更容易让消费者产生信赖感。此外,到药店消费的人群,一般分为两大类,一是有病痛者,一是亚健康人群,而这两类人恰恰最可能成为保健品的购买者。此外,再加上店员专业的服务,使得保健品在药店的销售节节攀升。因此,杨啸坦言,专业才是保健品厂家青睐药店的原因。而对于大连锁做贴牌,他表示,做贴牌利润不一定高,其中的原因仍然是专业。他认为,药店的专业在于销售,而厂家的专业在于研发,作为销售终端的药店为了追求高毛利而去做贴牌品牌,有时可能会“事倍功半”,因为做好一个产品,除了研发之外,还有包装设计、市场策划等环节,也许药店做好了某个贴牌产品,销量也不错,毛利也很好,但是扣除了各个环节费用后,也许纯利润远远不如选对一个其他厂家的产品。因此,杨啸认为,成长型连锁选对某个品种,让厂家帮忙培训店员,教育顾客,大家共同把销量提高,各取所需,实现共赢,这是保健品厂家乐意与成长型连锁合作的根本原因。

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