健康产业二十余年，起起伏伏，我们在抱怨这个行业生存艰难
  的时候，也应该思考一个问题，那就是：这个行业无法获取稳定持续
  增长的根本原因，到底是什么？ 其这个根本原因就是“诚信”的缺
  失。在消费者心中，保健品业成了没有诚信的行业，为什么会这样？
  从业者和营销者的问题必然存在，但也并不是{wy}的原因，除此之外
  ，还有一个原因也相应地加剧了这个行业“诚信”基础的流失。那就
  是消费者的不理性，他们要求保健品有相当于、甚至高于药品的疗效
  。消费者的过度要求在一定程度上加剧了保健品行业的不健康发展。
      借用彼得德鲁克的一句话：当今企业之间的竞争，不是产品之间
  的竞争，而是商业模式之间的竞争。 其他行业先进的经营模式、营
  销模式，都可以借鉴到保健品行业中来：国美的出现改变了家电行业的销售业态，用别人的钱做自己的生意；如家把连锁业态引入酒店业，改变了酒店高高在上的格局，让旅行者以更低的价格享受到星级酒店的服务；淘宝为消费者提供了更加便捷的购物平台，改变了人们的购物习惯；PPG对传统衬衫行业商业模式的颠覆，创造了新商业模式与传统产业的xx结合；分众传媒不是面向客户卖广告，而是面向资本市场卖网络……

      虽然很长一段时间以来，传统保健品受到挑战，尤其保健品行业
  遭遇信任危机的时候，昂立在全国的发展也受到了阻碍，市场不断收
  缩，但是，昂立在商超、经销商等渠道模式上做得相对还是比较成熟
  的。
      2003年非典爆发，催生了营养补充剂的市场，昂立借机从美国引
  进了一种营养补充剂——美国xx元。从那时开始，我们对美国xx
  元的品牌运作采用的就是“上游嫁接国际资源引进美国{zx1}研究成果
  ，与具备FDA及GMP生产资质的供应商进行战略合作，下游整合通路资
  源，与重量级超市、大卖场结成‘战略联盟’， 并独创与渠道通路
  分成”的商业模式。传统的营销模式通常是由供应商直供产品，然后
  由经销商代理经销或由大卖场直销。现在，我们开始掌握下游的经销渠道，在大卖场的货架上开专柜，与大卖场进行利润分成。这种新的运营模式帮助xx元产品快速在中国市场成长起来，而这种模式在当时还是比较新颖的。此模式一经推出，在上海就实现了当年引进、当年盈利的目标。从那时候到现在，不到5年的时间里，美国xx元在营养补充剂的品类里，已经占到了整个上海市场的4.5%的份额，在上海整个保健品市场份额中占到13.3%，网点分布达到300家，每年的市场复合增长率是62%。美国xx元的发展与这个产业的整体发展前景是吻合的。
    但是还有一个问题，昂立现在做的这个美国xx元系列产品中缺乏一个拳头产品。过去，我们有昂立一号、昂立多邦等，在一段时间内，都有一个产品是属于{lx1}产品。但是，目前我们已经有五六十个产品了，还是没有一个拳头的。因此，打造拳头产品，形成多层次的产品运作，是我们下一步的运作策略。有拳头产品带动品类产品，进而带动整体产业规模的发展。
    在美国xx元这一系列产品成功运作的同时，昂立的老产品——昂立一号等老产品的销售也得以回升，这就给我们一个启示：虽然保健品市场的产品在演变、淘汰、更新，但我们两个品牌同时运作，对老的品牌也是一种支撑。
    因此，通过美国xx元的成功运作，我们总结出两个方面的认识：
    {dy}，这个行业的前景是非常光明的。2002年，据上海商业信息中心统计，营养补充剂的市场占有率仅有5%。2009年上半年，这个数字增长到了33%，三分了保健品的天下：传统滋补品、功能食品和营养补充剂，真正形成了保健品行业的三驾马车。经过了几年的发展演变，保健品行业向营养补充剂的方向发展已是大势所趋。我们的成功也是在2002、2003年的时候，通过市场调研，敏锐地发现并把握住了这个趋势。
    第二，xx元的成功与其盈利模式分不开。
    xx元采用的是“轻资产运作”模式。xx元已经是美国非常成功的品牌，上游产业链与品牌非常成熟，经过对美国供应商的慎重考擦和严格筛选，以及美国供应商对中国企业的多次考察，交大昂立作为中国保健{dy}股，凭借其在健康产业的先进理念、商业模式和营销模式的创新能力、规范的质量管理体系和以HACCP为基础的食品安全卫生体系，具备了{jd1}实力，一举拿下美国xx元品牌代理权，获得了美国xx元品牌中国总经销的资格。同时交大昂立在国内大卖场设立专柜，独创与经销商战略联盟和利润分成的模式。通过这些方式，我们对xx元在国内的销售渠道有了一种掌控。今年我们计划在已有的专柜基础上，在全国建设xx元的专卖店。如此一来，不仅产品得到推广，也推动了品牌建设和客户维护，同时对美国xx元品牌的掌控程度亦大大提高。
    而在品牌建设上，昂立走得更远。目前，昂立主要经营的业务有三项：保健品、房地产和投融资。多元化的发展方向有机结合，对昂立的品牌建设和持续性发展奠定了基础。
    同时，昂立多年来的积累，市场基础、人才、团队以及不断完善的创新能力，都是这套模式得以成功的支撑和保证。 营的主观消费需要；第六，做一些优质优价的中药。

      恒寿堂一直是一个比较主流的企业，即使企业在走下坡路的时候
  ，企业的发展思路仍然没有边缘化，所以恒寿堂今年在市场的推广和
  运作是比较成功的。
      2000年，恒寿堂即实现了2.2亿的销售额和1.7亿元的回款，经过
  10年运作，到2008年，这两个数字我们并没有实质突破，但09年是肯
  定突破的，这个突破其实是依赖于投资人在08年10月的一个决定，即
  进军家庭购物模式的电视直销。过去保健品一直是走商超模式进行销
  售，因此有一定局限性，要想突破受外界影响很大，而此次恒寿堂充
  分与各个电视渠道的直销模式合作，突破了原有的商业模式的局限。
      金乳钙在商超的销售额{zg}达到过4000多万，后来又跌到1000万
  左右，于是，我们开始将金乳钙从商超转到电视购物渠道进行销售，通过电视购物，这个产品的销售额又回升到7000多万。由此可见，产品的生命周期也与渠道相关。
    恒寿堂依赖蜜炼果茶产品的设计特殊性建立了全国市场，这跟昂立曾经很努力地开拓全国市场一样，保健品市场往往容易受到很多外因影响。恒寿堂早在2000年就开始开拓全国市场，但是，以当时的产品进入，我们并没有将全国市场建立起来。直到蜜炼果茶系列产品研发出来，以快消品进入全国市场，恒寿堂才异军突起，从而建立起了全国市场的布局。目前，这款产品的市场占有率已经达到37%，成为国内该品类的{dy}品牌。而2007年这个产品在全国招商拓展时，多数客户都没有存活下来，这并不是客户能力等单方面的问题，而是和进口产品国产化的速度息息相关。2008年上半年，同品类的进口产品突然发力进入中国的外资超市以及周边的进口食品专卖店，足够时尚的冲饮品类发展了，恒寿堂的蜜炼果茶也随之发展起来。可见，进入时机的重要性，如先烈和先驱的关系。
    目前，这个产品如柚子茶还不是真正的极快速消费品，因为消费者的饮用消费周期仍然较长，因此我们也愿意把这个产品极快速消费品化，和竞品一起把品类做大，柚子茶最终是否成为咖啡一样的品类，靠大家一起努力。
    恒寿堂公司的业务分成3块，核心业务、增长业务和种子业务，涉及面很广，包括恒寿堂中医门诊部和珍稀植物种植，都在进展之中。投资人的想法是把恒寿堂发展成一个和健康相关的事业而不是仅仅是一个健康食品公司，一个保健品公司，这个想法是比较跟得上时代的。

      保健品行业20年来起起伏伏，让人又爱又恨。我们一方面以此为
  生，另一方面这个行业又充斥着种种问题，让我们困惑、迷茫、看不
  清方向，也看不见未来。不管是新单位还是老企业，都在营销中遇到
  了种种的问题。
      对这些问题，我认为有两个方面原因，内因是这个行业的从业者
  过去更多地关注财富，而没有关注消费者；外因是政府监管上的问题
  ，如张副总所说，政府、媒体等没有培育这个行业的发展，而总是通
  过过度放大的手段来限制这个行业的发展。但是，保健品行业“劣币
  驱逐良币”的现状不可能永远持续下去。

      营销很重要，但所有的策划都要建立在产品基础之上。同时，这个行业要
  想获得长远发展，{dy}，需要从业者的诚信；第二，需要产品的创新；第三，
  还需要有第三方的监督、验证。保健品虽然不是药品，但作为人体直接服用的
  产品，一样需要临床数据验证，这对消费者和行业本身都是必要的。

      中国保健品业的曲折发展与中国的整体市场环境有关，部分企业妄想超额
  利润而做出的急功近利行为，对中国保健品市场的整体信誉是有损害的。挪亚
  的产品卖得很实在，现在主要靠会议营销和口碑传播做市场，消费者的忠诚度
  也很高，但是市场广阔度是个问题。所以我认为，保健品企业要靠产品取胜，
  同时也要需要营销打开市场。

      现在中国保健品行业的营销模式有很多，甚至可以说很多其他行业的营销
  都是跟着保健品行业学的。但是我们不能给这些模式排位，选出{zh0}的那种。
  实际上，对一家企业来说，适合的模式才是{zh0}的。而且，营销模式也需要跟
  着产品的变化而转变，产品创新的同时，营销模式和产品销售渠道也要创新。

      中国保健品营销路在何方？这条路不在脚下，而在每个人的心里。保健品
  的含义本身就不同于食品，也不同于药品，它是消费者想要活得“更好”的一
  种需求。不管多好的营销模式，多优越的销售渠道，都永远是片面的，最核心
  是做产品，做好产品给消费者。国家对这个行业的严厉监管其实是对其长远发
  展的保护。

      现代消费者变得理性了。倒不是消费者本身变得有多聪明，而是有了互联
  网这个“利器”来辨别真伪。互联网的日益发达使得企业与消费者之间的信息
  变得越来越对称。现在保健品营销处于低迷期，不少企业甚至有些“迷茫”。
  这是好事，是从“大乱”趋向“大治”过程中必须经历的“阵痛”。“阵痛
  ”是一个危机，但孕育着无限的商机。真正有实力、讲诚信的企业，真正有品
  质的产品一定会在“阵痛”中生存下来并拥有更广阔的发展空间。
      健康是人们永恒的追求，健康产业也永远是一个朝阳行业。